Administración de equipos de ventas

Actividad 1: ¿Cuál es la mejor estructura?

Revisa las lecturas, ligas [pic 1] y videos [pic 2] que se encuentran en los íconos de la barra izquierda, antes de realizar la actividad sobre este tema.

Descripción

En la actividad resolverás un caso a través de las herramientas que has visto a lo largo del curso.

Objetivo

Generar un plan de transición para una empresa

Desarrollo

1. Lee el caso Fondren Publishing, Inc., el cual puedes consultar aquí.
2. Una vez que hayas leído el texto, responde lo siguiente en el foro indicado. 

• ¿Cuál es la estructura de fuerza de ventas que corresponde a Fondren luego de la fusión?

Maneja una estructura horizontal ya que en el caso menciona que Foldren tradicionalmente es geográficamente dividida en 14 regiones; 6 en Estados Unidos, 4 en Europa, 4 en Asia- Pacifico.

1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estructura que eligieron?

Ventajas: reducción de costos, menos niveles administrativos, conocimiento previo que se tiene de las zonas geográficas.

Desventajas: actualización del trabajo, no producirán los beneficios propios de la división.

• ¿Cuál es la estrategia de ventas que debería adoptar la empresa?

Es necesario que Fondren procure maximizar su crecimiento y rentabilidad por

lo que considero que la empresa debería enfocarse en el potencial de valor de

sus clientes.

También sería bueno que se implemente un sistema de negocio que le permitía

incorporarse en nuevas líneas de negocio propuestas más innovadoras, en mi opinión algunos de sus ventas podrían enfocarlas a las plataformas digitales, ya que esta forma de lectura actualmente es muy popular, y así podrían llegar a

nuevos posibles clientes de una manera muy fácil y económica.

1. Diseña un organigrama sobre la estructura que adoptaste. Compártelo con tus compañeros en el foro. 

[pic 3]

1. Comenta con al menos tres compañeros, ¿cuál sería la mejor forma de integrar el portafolio de cuentas clave de Branson al de Fondren?

• Los gerentes de otras áreas se pueden relacionar con clientes estratégicos y empresas que trabajan en ventas, generando así beneficios para todos.

 ¿Convendría integrar nuevos equipos de ventas para las cuentas clave que ya existen?

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