Analisis Caso Unilever India

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MARKETING INTERNACIONAL

CASO UNILEVER

Profesor: BRACEY WILSON – Entregar el 31 de mayo

Nombre alumno (a): Sebastián Martín

PREGUNTAS

1) Describa la estrategia entrada de Unilever en India. Identifique y explique la estrategia de expansión utilizada por la compañía ( 25 puntos)

Consideremos primero que nada que el proyecto Shakti comenzó en diciembre de 2000 y que HLL ya estaba trabajando desde los 90, pero tenía una gran limitación, esta era que la mayor parte de la población vivía en zonas rurales de difícil acceso (70% aprox.) y es para esto que apareció el proyecto Shakti.

La idea era generar microcréditos a mujeres pobres a través de ong o grupos de autoayuda para que ellas atendieran a su sector, generando así una microempresa y aportando a la economía rural, a la vez que obtenían ganancias al poder llegar a este mercado prácticamente inexplotado.

La oportunidad para estas mujeres de generar un ingreso para sus familias era grande, ya que HLL les vendía a un precio con descuento, que les permitiera vender a negocios y a clientes en forma directa mejorando así su ganancia y considerando.

Este proyecto tuvo otras iniciativas como los programas Vani e I.Shakti, los cuales ayudaron a la expansión, que en ese momento tenía 12000 emprendedoras para atender 50.000 pueblos  y el proyecto era duplicar esto en el año 2006, llegar a 100.000.000 de consumidores.

La verdad opino igual que lo que está en el caso, esto es ganar ganar, ya que muchas veces no sabemos qué negocio poner o incluso peor, no tenemos los medios para realizarlo y la estrategia de generar estas microempresarias, no solo les dio ganancias, sino que tuvo un impacto social y económico en las vidas de esas mujeres.

2) Identifique y explique que factores estarían afectando la estrategia de precios de la compañía (15 puntos)

HLL tenía que ver los dos tipos de mercados a los que se enfrentaba, primero de las urbes donde la forma de negocio era similar a otros países y la rural donde estaba la mayor cantidad de habitantes y que era de difícil acceso.

En las ciudades se encontró con mucha competencia con precios más bajos a empresas y clientes directos de los que ellos tenían, en estos casos bajo los precios, aunque significaba disminuir su ganancia, pero de esta forma irse posicionando en ese mercado.

En cuanto al mercado rural, ya que iba con el proyecto Shakti los precios eran lo suficientemente competitivos como para complicar la entrada de otras empresas, además las empresas que competían en las ciudades no eran los suficiente organizadas como para llegar a las zonas rurales.

HLL por si fuera poco puso fábricas y bodegas en los 25 estados y esto ayudaba a que pudieran manejar los costos y permitir bajar los precios sin afectar tanto el margen de ganancia (no tenía que cruzar el país para llevar el producto, sino cada área atendía a su sector).

Todo lo anterior y la distribución por estas microempresarias logro posicionar a HLL en India y lograr que mas de 1.000.000 de tiendas vendieran sus productos.

3) Compare y contraste las estructuras de canal típicas para los productos de consumo y los productos industriales. ¿Cuál ha sido la estrategia de la compañía en India? (15 puntos)

Para Productos de Consumo:

Productores---------------------------------------------------------------------→Consumidores

Productores----------------→Mayorista-------------------------------------→ Consumidores                  

                                          Detallista

Productores--------------→Mayorista------------→Minorista-------------→Consumidores

                                                                         Detallista

Productores----→Agentes------→Mayoristas------→ Minorista------→Consumidores

                                                                                Detallista

Para Productos Industriales:

Productores-------------------------------------------------------------→Usuarios Industriales

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