Análisis Del Canal De Distribución: Teorías Sobre Las Relaciones Entre Empresas Y Su Evolución

El ensayo a continuación presentado es enfocado al tema de “Análisis del canal de distribución: teorías sobre las relaciones entre empresas y su evolución”. La gestión que se realiza conforme los niveles de distribución avanzan hacia una relación comercial es de gran importancia, ya que analizarla es lograr eficientes resultados. Por ende, con esto se consigue demostrar cuan productivo son estos intermediarios para la empresa productora; asi mismo demostrar su competitividad de distribución comercial.

Se tocaran temas económicos relacionados con las empresas intermediarias y los diversos métodos o estrategias que le resulten eficientes al momento de la distribución. Así mismo, se conocerá sobre los sistemas que se mantiene entre los miembros del canal, es decir còmo es que estos establecen su control o evaluación al momento de la relación comercial. Finalmente, se analizará la evoluciòn de aquellos intermediarios directos con el consumidor, específicamente los minoristas. Los cuales están pasando por diversos cambios que pueden o no afectar al consumidor final.

Se detallara enfatizando en algunos párrafos puntos netamente del autor, el cuàl será analizado e interpretado. Asi mismo para la mejor comprensión se establecerán ejemplos que plasmen la teoría del autor.

El comportamiento del aspecto empresarial de los miembros del canal conlleva teorías de análisis económico, de comportamiento y de modelos integradores. En el enfoque económico se analizarà desde un punto microeconómico y de las econòmìas de las organizaciones. Por ejemplo la primera se inmiscuye en las funciones internas de los miembros del canal por la búsqueda de la eficiencia de la distribución hasta las manos del consumidor final. Este primer punto se sostiene con tres aportes, el cual empieza con un modelo de delegación de funciones. Es decir reconocer si el primer miembro es apto para el traslado hasta el consumidor o delega a otros miembros que estan especializados en hacerlo. Al fin al cabo el beneficio es para el primero ya que los especialistas se encargaran de que tu producto y que tu marca refleje el objetivo que se deseaba mediante la economía de costes. Esta red de distribuidores olvida algunos supuestos sobre el costo; por ejemplo si se intenta minimizar al inicio, al final o luego a falta de algún factor que no se utilizò en la distribución se añadirá lo que posiblemente cause que el coste sea el mismo o aumente. Se propone dividir al canal en canal logístico y canal transaccional; y de esta manera dividir la parte física de la distribución de las operaciones de negocios. Tambièn se debe tener en cuenta que el consumidor pueda requerir un producto mas eficiente con ciertas características, por ende se deberá incurrir en mas costos dentro del canal de dsitribuciòn, esto es llamado la utilidad del consumidor.

Con esto pasamos al otro aporte del enfoque microeconómico, que lleva por nombre modelo de creación de utilidad para el consumidor. Este se refiere necesidades que el consumidor desee satisfacer por ende se genera mas costos para los miembros del canal. Es por ello que èstos se posicionaran en la búsqueda del coste mínimo para un nivel de servicio deseado , esto refiere una mejora para el modelo de delegación de funciones; por ende esto justifica la existencia de diversos miembros especializados dentro de la red de distribuidores.

Asi mismo esto último nos pasa al modelo aplazamiento- especulación, en el cual mediante las necesidades presentadas por el consumidor, se moldea un esquema de costos de distribución con el valor de tomar riesgos dentro del canal. Esto se propone lograr gracias a dos actividades: la primera nos dice que se debe trasladar la diferenciación lo màs adelante posible, de esta manera evitar riesgos ante un posible cambio del consumidor con respecto a las carácterìsticas que este desee hacia el producto; segundo, reducir lo máximo posible nuestro inventario y acogernos hacia una medida de producción por encargo . De acuerdo a lo último se propone dos canales, uno directo y otro indirecto. El fabricante tomará cualquiera de estas posiciones en función del consumidor, si es exigente o no. El fabricante toma un papel contingente de acuerdo al mercado objetivo. La especulación atrae miembros del canal, los cuàles se proponen apoyar ante algún tipo de riesgo o ciertos inventarios de gran volumen. Tambièn, el aplazamiento atrae a otros que se desarrollaràn de acuerdo a la especialización que posean. Este enfoque microeconómico es meramente económico lo cuàl se escapa del hecho real, ya que hoy en dìa se valora mucho el comportamiento de las organizaciones es decir la eficiencia o utilidades de los intermediarios como participantes en la red de distribución.

La economía de las organizaciones se subdivide en teoría de costes de transacción y de agencia. La teoría de los costos de transacción sugiere que los productores decidirán internalizar las actividades de distribución o externalizarlas de acuerdo a los menores costes que estos impliquen. De ser el caso que las actividades de distribución se externalicen por implicar menores costes, se incurre en otros costes conocidos como costes de transacción ex¬-ante y ex-post, el primero se refiere a búsqueda de información y negociación; el segundo se refiere a los costes de garantía que se establecen en los contratos. Existen ciertos factores que influyen en la decisión del productor de internalizar o externalizar las actividades de distribución, factores relacionados con el entorno de la transacción, que son la incertidumbre, complejidad del entorno y número de agentes, cuanto mayor sea la incertidumbre mayor será la complejidad de la transacción y por lo tanto menor será el numero de agentes, esto llevara a costes de transacción mas elevados e implicara una internalización; podemos mencionar otros factores relacionados con los comportamientos del individuo, que son la racionalidad limitada, imposibilidad de evaluar todas las alternativas; y el comportamiento oportunista, incumplimiento de lo pactado en busca del interés personaL. Si el productor decide por la externalización esto implica dos cosas, las inversiones en activos específicos, que hacen más eficiente y eficaz las actividades de distribución y relación entre productores e intermediarios, poro que implican mayores costos por la necesidad de garantía, mayor seguridad y control lo que se conoce como costes de salvaguarda; y la frecuencia de las transacciones, que mientras mas recurrentes sean mayor será la compensación de los costes en que se incurra.

La teoría de la agencia supone la existencia de un contrato bajo el cual el fabricante (principal) encarga al distribuidor (agente) la realización de las actividades de distribución, este contrato genera problemas pre-contractuales y post-contractuales; el primero se refiere a la falta de información del agente y los costes en que se incurre para su selección; el segundo se refiere a los costes por el posible incumplimiento del contrato o comportamiento oportunista del agente. Es recomendable recurrir a un contrato si existe un conflicto de intereses ya sea por la incertidumbre o elevados riesgos. En contraposición de las teorías económicas en los canales de distribución se encuentran las teorías enfocadas en el comportamiento, que se manifiestan por tres teorías: la teoría de la organización nos da una mejor comprensión de las relaciones entre empresas pertenecientes al canal de distribución, analizando como conceptos básicos el poder y liderazgo junto con el conflicto en las relaciones.

La teoría de la dependencia de recursos nos dice que la mayoría de las empresas necesitan de otras para el desempeño de algunas de sus funciones, ya que son pocas las q pueden ser autosuficientes,”…convirtiéndose de esta manera en dependientes de los recursos de otras organizaciones con las que se interrelacionan.” Pero esta dependencia puede llevar a que se produzcan dos problemas. Para contrarrestar esto se debe de crear vínculos tanto formales como informales con las empresas que interactúan. Y siguiendo con el tema de la aplicación de contratos la teoría del intercambio relacional nos expone “un contrato formal y explicito entre empresas del canal de distribución es incompleto pero se puede mejorar con contratos relacionales” . Es decir los contratos relacionales (sociales) complementan a los contratos formales o discretos (explícitos). La creación de estas relaciones se genera en tres etapas, según esta teoría: la fase inicial o exploratoria en la que se realiza la primera transacción; si esta transacción es un éxito es probable que se repita y se incremente la confianza, esta es la fase de crecimiento y desarrollo; ya en la fase de madurez se aprecia el elevado nivel de compromiso entre las partes; y es así que se llega a la fase de declive en la que se disuelve el intercambio entre las partes. Por ejemplo la relación de dependencia del productor con respecto al intermediario se da cuando el intermediario (supermercado) puede hacer un recuento de los productos más consumidos y puede brindarle esta información al productor.

Como integración de las teorías económicas y de comportamiento se procede a analizar su combinación en su relación de distribución. “El canal de distribución es considerado como una organización, esto es, la combinación de una estructura y de un conjunto de procesos de funcionamiento” . Hoy es un sistema completo que

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