Análisis del Proceso de Ventas

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“Análisis del proceso de ventas”

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Semana 1

Asignatura: Ventas

Profesora: María Francisca Escoda Saffie

Jennifer Riquelme Becerra

INTRODUCCIÓN

Las ventas son el resultado final del Plan estratégico de la empresa para el cumplimiento de los objetivos planteados, la creación de valor y para lograr la fidelización de los clientes, lo que resulta relevante para mantener la empresa viable a través del tiempo. Los profesionales de ventas deben especializarse y capacitarse cada vez más para lograr acercamiento con los clientes, y para poder asesorar en todo cuanto necesite el cliente en información, asesoría técnica y experta, desarrollar habilidades tales como confianza, empatía, compromiso, entre muchas otras. Para lograr conseguir una venta y la fidelización del cliente, en necesario elaborar un buen proceso de ventas que guíe hacia el cumplimiento cabal de los objetivos propuestos. Por tanto a través del presente trabajo mediante la simulación de un caso que trata de la preparación de un vendedor para visitar a un cliente de una empresa industrial, se podrá identificar los pasos básicos del proceso de ventas y reconocer las actividades fundamentales de un vendedor.

RESUMEN EJECUTIVO

Informe previo.

Se realiza un informe que contiene la información y antecedentes previos que elabora el vendedor antes de plantearse entrar de lleno a las fases del proceso de ventas. La recopilación de la información necesaria sobre el prospecto y la empresa a la que representa, llegando a la conclusión de que la empresa posee los recursos financieros y el poder adquisitivo para comprar, en definitiva tiene un gran potencial de cerrarse la venta.

Identificación del segmento.

Se identifica previamente el segmento al cual corresponde la planta industrial que estamos vendiendo, para así orientar los recursos y esfuerzos hacia el público objetivo correcto, para dar un buen uso a los recursos.

Etapas del proceso de ventas.

Se identifican y analizan las etapas del proceso de ventas, que influyen en la venta particular a la que nos referimos, tales como: Fase previa, Modelo de Comportamiento, Desarrollo de una Estrategia de Ventas, Acercamiento y Planteamiento, Presentación y Cierre.

Manejo de objeciones.

Se realiza una pequeña, pero clara reseña sobre el manejo de objeciones que pueden surgir con el cliente respecto del producto presentado. Donde se realizan varias recomendaciones a seguir en casos similares. Por último se extraen conclusiones importantes y significativas con respecto al caso simulado.

PROPUESTA DE VENTAS INNOVADORA DE UN SERVICIO EN EL ÁMBITO DE LA INDUSTRIA

Informe Previo:

En prospección he identificado un nuevo cliente potencial, una empresa industrial, que, de acuerdo a la investigación realizada, basada en el contacto previo con el potencial prospecto, a través de la secretaria y recepcionista, jefes, anuncios y otros medios que me han permitido llegar al cliente que trabaja en la empresa pero no es el dueño, sin embargo es quién tiene el poder de decidir y de influenciar sobre la compra a la compañía. He investigado previamente también acerca de la empresa que voy a visitar para ofrecer mi producto estrella, empleare todos mis conocimientos sobre la empresa que represento y de las necesidades de los clientes para convencerlos de que tengo la mejor oferta, he investigado también que la empresa posee los recursos financieros y el poder adquisitivo para comprar, y con quien contactaré tiene la autoridad suficiente para decidir.

Convenceré al prospecto de que la planta industrial que ofrezco da respuesta a sus problemas y necesidades, ya que su empresa podrá incrementar su producción y disminuir costos de energía y materiales por la automatización de las máquinas que posee la planta industrial que ofrezco.

Uno de mis objetivos principales es ofrecer un servicio excelente, ya que con esto conseguiré crear valor y lazos duraderos con mi cliente, por lo que será generosamente recompensado al sentirme comprometido en realizar mi mejor esfuerzo.

Realizaré una presentación persuasiva donde significaré los atractivos y beneficios de la planta industrial que ofrezco, con el fin de influir y convencer a mi cliente. Le entregaré toda la información que el cliente pueda necesitar acerca de la planta que ofrezco, información técnica, folletos, manuales de uso, información sobre garantías, y  mantenimientos, certificaciones de la planta, además de proporcionar información sobre el servicio post venta.

IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO

La segmentación del mercado es necesaria para que la empresa y el propio vendedor pueda dirigir sus esfuerzos y recursos al mercado objetivo. No es rentable para ninguna empresa utilizar recursos para llegar a todo el mercado y realmente son pocas las compañías que son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayoría debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la capacidad de atender. Así la empresa puede personalizar el mix comercial y el vendedor puede darle individualidad a su estrategia de venta, que impacta por supuesto en el proceso de venta.

Las bases de la segmentación las encontramos en las siguientes características: un segmento debe ser fácil y claramente identificable, medible, accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución, diferente en su reacción a determinada propuesta de valor, durable (que no cambie tan rápidamente), apropiado para las políticas y recursos de la empresa y suficientemente grande para ser rentable.

Particularmente en el caso de estudio, para identificar el segmento al cual pertenecen los potenciales prospectos, y a los que se quiere llegar ofreciendo la planta industrial que vendemos, se ha efectuado una distinción en el tipo de segmento de acuerdo a el tipo de cliente, considerando variables tales como el tamaño de la organización, industria del cliente y posición en la cadena de valor. El tamaño de la organización a la cual va dirigido nuestro producto es a la mediana industria de la cerveza en nuestro país, que tiene necesidades tales como aumentar su producción y reducir costos, ya que estos problemas encuentran fácil solución con nuestra propuesta de planta industrial que agilizará y automatizará los procesos logrando incrementar la producción y además es de bajo consumo energético y amigable con el planeta.

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