Resumen Negociación UBP
Enviado por valorasoy • 28 de Noviembre de 2019 • Resúmenes • 7.983 Palabras (32 Páginas) • 159 Visitas
NEGOCIACIÓN
[pic 1]
Acuerdo: Resolución tomada por una o por varias personas, luego de una negociación.
Agenda: Conjunto de los temas que han de tratarse en una reunión de negociación.
Aptitud: Capacidad, habilidad y buena disposición p/ ejercer o desempeñar una tarea, función, empleo.
Argumentación: Conjunto de argumentos para convencer a alguien o para demostrar algo.
Beneficio: utilidad, ventaja, provecho.
Cierre de la venta: conclusión de un trato comercial, al obtener la aprobación del comprador.
Concesión: acción y efecto de ceder en una posición o en una actitud adoptada.
Conciliación: acuerdo de las partes en una negociación para evitar un conflicto.
Condición: estipulación. Cada uno de los puntos que se tratan en una negociación comercial.
Conflicto: Oposición entre las partes q produce dificultades para poder llegar a un acuerdo negociado.
Decisión: determinación, resolución que se toma o se da en una cosa dudosa.
Empatía: Sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra
Iniciativa: capacidad personal de adelantarse a las demás personas para obrar.
Interés: conveniencia, provecho o beneficio en el orden moral o material.
Intereses: en una negociación, los puntos subjetivos de cada parte que determinan sus objetivos o resultados buscados.
Negociación: procedimiento por el cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un regateo
Objeción: Razonamiento o argumento contrario a algo.
Opción: Cada una de las posiciones que se pueden tomar.
Percepción: Sensación interior q resulta de una impresión material, captación realizada a través de los sentidos.
Persuasión: Capacidad para convencer a alguien.
Planificación: acción y resultado de planificar. Acción de elaborar planes.
Propuesta: Exposición de una idea o proyecto con un propósito determinado.
Táctica: Sistema o método para lograr un fin.
Transacción: Interacción para obtener un trato determinado.
MODULO 1
1. Qué es una negociación
La negociación es un proceso de influencia, que surge ante la situación de tener que satisfacer necesidades, intereses, deseos y/u objetivos, para lo cual es necesario establecer tratos con la finalidad de alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio que entrañe un sacrificio razonable o mínimo.
Para que exista negociación deben darse los siguientes requisitos:
Predisposición de los participantes para llegar a un acuerdo negociado;
Existencia de un campo posible de intercambio, posibilidad de oportunidades para hacer concesiones. Disponer de cierto margen de maniobra.
Necesidades, intereses, y/u objetivos de las partes q queden mutua´ satisfechos x el otro participante.
Tener comunicación con el otro participante.
Lograr integración entre los participantes.
Tener algún interés en conflicto.
2. Estilos de los negociadores
En las negociaciones cotidianas utilizamos dos estilos:
• El estilo extrovertido: utilizamos cuando intentamos persuadir a otro a que haga algo, suministrándole gran cantidad de información
• El estilo inductivo: intenta atraer al oponente a nuestra posición y que haga lo que deseamos por su propia decisión. Más manipulador y sutil.
El estilo extrovertido
• Siempre tiene la última palabra. • Es una fuente inagotable de ideas y propuestas. • No le preocupa si la discusión se torna demasiado “animada” • Expresa sus pensamientos más íntimos sin reparos. • Disfruta con las discusiones. • Suele salirse con la suya en las conversaciones. |
Si buscamos persuadir a la otra parte y no sólo apabullarla para que haga algo, es mejor no usar este estilo
El negociador extrovertido es una persona que:
• A menudo adopta posturas agresivas para con los otros • Suele tener posturas demasiado inflexibles • Se vuelca totalmente en la discusión. • Persiste en su punto de vista. • Crítica a los demás. • Es bastante reacio a las nuevas ideas. |
Este estilo da buenos resultados a corto plazo, cuando el negociador opera desde una posición de fuerza y en un clima competitivo. Si pretendemos una relación a largo plazo y de confianza, puede no ser eficaz, derivará en usar tácticas más agresivas o preferirá negociar con otra persona si se le ofrece la oportunidad.
No obstante debemos tener en cuenta que el estilo extrovertido se torna ineficaz en entornos no agresivos, llegando en estos casos a padecer una suerte de aislamiento bastante serio.
El estilo inductivo
Sus resultados suelen ser menos previsibles. Su éxito relativo consiste en sondear las actitudes y opiniones del oponente, en busca de puntos débiles, facilitando la tarea de atraerlo a nuestras posiciones.
Requiere las siguientes condiciones:
• Lograr que el oponente se sienta cómodo • Inducirle a hablar y exponer sus ideas • Ser capaz de desarrollar dichas ideas • Fomentar un ambiente cálido • Elogiar y valorar al interlocutor • Evitar las opiniones ofensivas |
El efecto del estilo inductivo -> propósito de aumentar el entendimiento mutuo. Para ello se hace necesario:
...