Metodo Harvard De Negociacion

Metodo Harvard de Negociacion

Juan Salazar Uriarte

Cuando hablamos de una negociación nos referimos a un encuentro de dos o mas partes que buscan el tratar de encontrar una solución a su conflicto.Las personas negocian constantemente tomando decisiones o solucionando problemas :discutir sobre un aumento de sueldo con el jefe,poniéndose de acuerdo sobre el precio de un inmueble,decidir que se prepara en el almuerzo,dos colegas poniéndose de acuerdo sobre un negocio en común.Tanto en los negocios,en la familia,en la política la mayoría de las decisiones se toman mediante una negociación.

Nos pasamos todo el dia negociando y hasta algunos nos creemos buenos pero siempre se pueden aprender no mas pero si mejor ,no es fácil hacerlo bien .Las estrategias para negociar en la mayoría de veces dejan a las personas insatisfechas,cansadas o alineadas,o las tres cosas a la vez .

En las mejores escuelas de negocio se utiliza el Metodo de Hardvard de Negociacion como espina dorsal de la mayoría de cursos de negociación .Este estilo de negociación por principios establece que es mas practico negociar buscando principios o interés comunes entre ambas partes que negociar sin evitar confrontación entre ellas ;confrontación que se da habitualmente entre negociación.El Metodo Hardvard trata de construir puentes en vez de destruirlos; buscando soluciones satisfactiorias es decir principios para ambas partes antes que la victoria bilateral de una de las partes ;bien sea por que una persona es mas intransigente;por uno es mas duro,por que uno tiene mas poder .En las negociaciones duras se suele ser duro con las personas y duro con el problema;en las negociaciones blandas se suele ser blando con las personas y blando con el problema ;pero en la negociación por principio se establece ser blando con las personas y duro con el problema.En resumen a las personas se les trata con respeto con educación y al problema con dureza.

El Metodo de Hardvard es tan importante,por que utiliza modelos de negociación en base a intereses;es ahí donde parte la idea de que se pueden satisfacerlos intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando con base en un criterio justo.

Se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar. Este resultado solo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

En Harvard se basaron en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación: 1.-Las personas: separe las personas del problema 2.-Los intereses: concéntrese en los intereses y no en las posiciones 3.-Las opciones: invente opciones de mutuo beneficio 4.-Los criterios: usar criterios objetivos.

El primer elemento que son las Alternativas; siempre se debe tener más de una alternativa para poder negociar. Si se tienen más alternativas se tendrá más poder de negociación, por lo que este elemento se convierte en una pieza clave dentro del proceso.

El segundo elemento son los llamados Intereses; que es todo aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes que se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

El tercer elemento son las Opciones; esto quiere decir a la gama de posibilidades en las que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

El siguiente elemento es Criterios (legitimidad); un acuerdo será justo para las partes cuando comparamos con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

El quinto elemento es el compromiso ;después que las opciones sean estudiadas evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes

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