Método Harvard

Introducción

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando personas comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

El método de negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve para todos los casos, al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.

Método de Harvard

El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, en estos se enseña los 7 aspectos básicos que se debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los problemas (cualquiera que éstos sean) según sus meritos (también llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.

Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios, enseña a separar a las personas del problema, permite serduro para los argumentos y el problema en si mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas.

También permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método. Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método no cambian. Y si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro método, en vez de ser más difícil negociar, será más fácil.

Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica.

Los 7 elementos del Método Harvard

Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación

1. Alternativas al no acuerdo

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.

Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales

Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor

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