Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard - PresentationTranscript

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1. NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard. Fernando Igual [email_address]
2. Introducción

• “ Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente ”

David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School

1. Marco Conceptual de la Negociación.

• Tipos de Negociadores :

• El NEGOCIADOR DURO : Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
• El NEGOCIADOR SUAVE : Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
• El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS : Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

• Características de un Buen Negociador

• Piensa rápido y claro
• Se expresa bien y con facilidad
• Capacidad de análisis y síntesis
• Es impersonal
• Es paciente
• Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas
• Tacto, compostura y autocontrol
• Buen Humor

• Tipos de Estrategias de Negociación .

• CREAR VALOR : Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan .
• RECLAMAR VALOR : Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
• EL DILEMA DEL NEGOCIADOR : Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz

1. “ El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR ”
2. Los Siete Elementos del Método.

• MAAN (alternativas al no acuerdo)
• Intereses - Posiciones
• Opciones
• Criterios. Legitimidad
• Relación entre partes
• Comunicación
• Compromiso

1. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

• BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

• Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”

• Objetivo .- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
• El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

• Enumerar las posibles alternativas

Mejor MAAN 1. 2. 3. 1. 2. 3. - + Ellos - + Nosotros Ellos Nosotros

• Mejorar nuestro MAAN

• 1.
• 2.
• 3.
• 4.
• 5

• Empeorar su MAAN

• 1.
• 2.
• 3.
• 4.
• 5

► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.

1. 2. INTERESES - POSICIONES

• Intereses vs. Posiciones
• Posiciones:

• Puntos de partida, motivaciones iniciales
• Se han da convertir en intereses

• Intereses:

• Motivaciones reales

Pragmáticas Interiores

• Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
• Trabajar con Intereses
• Premisas

• Todos los intereses no son opuestos
• Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.
• Alejarse de los puntos de conflicto

1. b) Valoración de Intereses

• Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
• Antecedentes
• Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio
• Fragmentación
• Rol contrario

1. Intereses Diferentes 1. 2. 3. 1. 2. 3. Ellos Nosotros 1. 2. 3. 1. 2. 3. Ellos Nosotros Intereses Compartidos
2. 3. OPCIONES . a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
3. ACUERDOS DE CAMP DAVID 1. Máximo interés:  desmilitarizar la zona -→SEGURIDAD 1. Diferencias intercambiables: - Egipto   ceder la soberanía. 1.Máximo interés: SOBERANIA 3. Mínimo interés:→Israel  Soberanía en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatρρρρρρarios 2. Diferencias intercambiables:  

• 2. Interés normal:
• Obtener la paz
• Prestigio de los mandatarios

Intereses de Israel Opciones posibles Intereses de Egipto

1. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD .

• - Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
• - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.
• - Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
• - Escribir el Discurso de la Victoria.

1. 5. RELACIÓN

• “ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales”
• “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos”

1. Elementos de una buena relación: Razón vs. Emoción Dialogar vs. Predicar Convencer vs. Imponer Confianza vs. Recelo Influencia vs. Coacción Aceptación vs. Negación
2. 6. COMUNICACIÓN

• La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
• Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

1. METODOLOGIA 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento Que pueden entender ellos Mis suposiciones
2. 7. COMPROMISO

• “ Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”

PLANTEAMIENTO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN COMPROMISO

• METODOLOGÍA
• Borrador del compromiso final
• Compromiso final.

• Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
• Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

1. LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN

• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES

• CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
• VISIBLES Y OCULTOS
• STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

• LOS TRAMOS

INTERESES OPCIONES CRITERIOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN MAAN COMPROMISO

1. EXECUTIVE EDUCATION & CONSULTING

• Acciones in company.
• Seminarios en abierto.
• Workshops.
• Formación a distancia.
• Diseño de Procesos de Cambio a medida.
• Coaching personal y Mentoring de equipos.

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