Arabia Saudita. Negocios Con México

Arabia Saudita es un mercado complicado para hacer negocios debido a que tanto en la vida personal como la profesional se siguen los principios islámicos. La relación personal es fundamental en Arabia Saudita y difícilmente puede ser sustituida por otros métodos de marketing.

Para lograr el éxito empresarial resulta casi imprescindible conocer cómo funciona el mercado y para ello es necesaria la realización de reiterados contactos personales directos, en forma de visitas, misiones comerciales y participación en ferias.

A continuación se exponen algunos puntos que pueden ayudar a optimizar el contacto comercial:

- A los empresarios sauditas les agrada sentir cierta cercanía con sus socios antes de firmar acuerdos o contratos. Esto puede implicar un número de reuniones iniciales en las que no se discute ningún tema sustancial.

- El ritmo de actividad es mucho más pausado que en el mundo occidental y al tiempo no se le concede la misma importancia.

- Es difícil llegar a un acuerdo serio sin un encuentro en persona.

- El proceso suele ser lento, es preferible no impacientarse y evitar presionar con insistencia.

- Es importante conocer el protocolo y las formas personales en las que se conducen los negocios. Es importante anotar, sin embargo, que muchos ejecutivos sauditas han estudiado o trabajado en el extranjero.

- En las conversaciones conviene evitar temas relacionados con la religión, Israel y las mujeres. Los tópicos relacionados con el deporte son muy populares. Si se desea preguntar a un hombre sobre su familia, se recomienda hacerlo en términos generales sin mostrar un interés concreto en su mujer e hijas.

- Cuando se sirve el café o el té es de mala educación no tomar al menos una taza. Si se está realizando negocios durante el Ramadán, se aconseja no beber, comer o fumar en presencia de una persona Saudita.

El mercado minorista de prendas de prendas y complementos de vestir en al reino de Arabia

Saudita ha cambiado considerablemente durante los últimos años. Gracias al proceso de apertura comercial, cada vez son más los productos y marcas internacionales que entran y se abren un hueco en el mercado. En un principio las prendas de vestir que se importaban eran de una calidad y precio bajo, provenían principalmente de Turquía y China y se distribuían a través de tiendas y almacenes locales.

Hoy en día son numerosas las marcas internacionales de moda que han desarrollado cadenas de distribución minorista, usando con frecuencia el sistema de franquicia. Este proceso se ha visto facilitado por el crecimiento de los centros comerciales, que son cada vez de mejor calidad e imitan el estilo de centros comerciales europeos. Estos lugares se han convertido a su vez en uno de los principales pasatiempos de las familias y jóvenes Sauditas, invirtiendo una gran cantidad de tiempo en ellos.

A continuación se realiza una descripción de los principales tipos de comercios minoristas donde se vende confección:

CENTROS COMERCIALES

Los centros comerciales se han convertido en el pasatiempo número uno en Arabia Saudita.

Es habitual que familias y jóvenes pasen una gran cantidad de tiempo en los “malls” tanto los fines de semana como los días laborales. La mayoría de centros comerciales no sólo se encuentran en las principales ciudades sauditas, RIAD y Yeddah sino también en el resto de regiones siendo el ritmo de apertura de nuevos centros imparable. La mayoría de las marcas internacionales prestigiosas disponen de sus propias tiendas en los centros comerciales. En ellos se pueden encontrar las prendas de vestir de una gama de calidad media-alta y hoy en día es requisito indispensable estar presente en los “malls” si se quiere tener un reconocimiento de marca local. Los consumidores de un mayor poder adquisitivo acuden también a este tipo de centros debido a que en ellos pueden comprar en las boutiques mundialmente más conocidas.

Los establecimientos que se sitúan en los centros comerciales tienen una serie de ventajas con respecto a aquellos que están en las calles comerciales. La más importante es la gran cantidad de público que acude a ellos. Como ya hemos comentado anteriormente acudir a este tipo de lugares se ha convertido en una forma muy popular de pasar el tiempo entre la gente de clase media de la ciudad. Por ello, los gestores de los centros han decidido incluir zonas de entretenimiento dentro de los mismos.

A continuación analizaremos la situación actual de los centros comerciales en las principales ciudades Sauditas.

Centros comerciales en RIAD

Los centros comerciales en RIAD tienen una superficie que oscila entre los 25.000 y 60.000 metros cuadrados de superficie bruta alquilable (GLA). Los “malls” de mayor notoriedad en la capital son Al Faisaliah Mall, Granada Mall, Kingdom Mall, Riyadh Gallery, Sahara Mall y Al Hayat Mall.

La tasa de ocupación media de los centros comerciales en RIAD es del 96%. Sin embargo algunas marcas internacionales tienen previsto cerrar aquellas tiendas menos rentables, y es que empieza a notarse una saturación de la oferta que la demanda no puede absorber, debido en gran parte a la crisis financiera mundial.

Centros comerciales en Yeddah

La demanda que existe en la zona de Yeddah se puede dividir en 3 áreas diferentes: En primer lugar están los peregrinos que van a la Meca, en segundo lugar la población local y por último el turismo de otras partes del país. Los nuevos centros comerciales construidos son de una calidad muy superior a los viejos y disponen de una proporción alta de espacio dedicada exclusivamente al ocio dirigido a las familias.

Los principales centros comerciales de la ciudad son el Mall of Arabia y el Stars-Avenue Mall. Ambos se dirigen a un segmento de la población de un poder adquisitivo medio-alto.

Centros comerciales en la región oriental

En el caso de Dammam y Al Khobar y a diferencia del resto de ciudades Sauditas, los residentes locales no pasan tanto tiempo en los centros comerciales en gran parte debido a la ubicación costera de las ciudades. Las tasas promedias de ocupación se sitúan en el 88%. Al Rashid Mall y el Mall of Dhahran dominan actualmente el mercado.

TIENDAS

La mayoría de los establecimientos independientes se encuentran situados en las calles comerciales y más céntricas de la ciudad. No obstante, si bien cada vez se acerca más a los estándares occidentales, en las ciudades sauditas todavía la densidad de tiendas en las calles comerciales principales es aún menor que en otras grandes capitales europeas. En RIAD la calle comercial más importante es Olaya Street y respecto a Yeddah, la mayoría de tiendas de moda se encuentran en Tahliya Street.

Las ciudades Sauditas no están hechas para los peatones. Apenas hay aceras y se ve muy poca gente paseando por la calle. Esto supone una gran desventaja para las tiendas que se encuentran a pie de calle, pues el número de personas que pasarán por delante de ellas es muy reducido. Además hay que tener en cuenta las altas temperaturas que se dan durante muchos meses del año, que dificultan la salida a la calle de los potenciales consumidores debido al intenso calor.

La rentabilidad que se puede esperar por lo tanto es inferior a la de las tiendas que se encuentran en los centros comerciales. En cuanto a los formatos de tienda, el número de tiendas con marca propia es significativamente superior al de tiendas multimarca, si bien este último modelo de negocio está creciendo en los últimos años, especialmente dirigidas a un segmento de clase media-alta.

Tendencias de la distribución

Arabia Saudita es el país que atrajo a más distribuidores minoristas del mundo en el año 2008 según un informe de CB Richard Ellis. Entre las nuevas empresas del sector había16 compañías dedicadas a comercialización de prendas de vestir y accesorios. Los minoristas se han beneficiado del “boom “que ha supuesto la apertura de numerosos centros comerciales.

No hay indicios de que las nuevas tecnologías como la venta de ropa online puedan consolidarse en el sector cómo una nueva forma de hacer negocios debido a la mentalidad y cultura del consumidor local.

compras, debido a que muchas de ellas no trabajan y disponen de mayor tiempo libre. De todas formas, cada vez más hombres sauditas, especialmente los jóvenes, empiezan a preocuparse por las tendencias de la moda y es habitual verles comprando ropa de las principales marcas europeas y americanas.

En el gráfico que viene a continuación, se muestra los rangos de edad en los cuales está dividida la población Saudita.

Gráfico 8. Pirámide poblacional de Arabia Saudita

Fuente: International Data Base

La estructura de la población Saudita puede dar una idea del perfil del consumidor de ropa tanto femenina como masculina. Vamos a analizar a continuación las principales características demográficas

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