Avon Modelo De Negocio

CASO PRÁCTICO 1

Avon es una compañía global productora y comercializadora de productos de belleza y relacionados. Sus productos se clasifican en tres categorías principal: Belleza, Moda y Hogar. Comercializa sus productos en más de 100 países alrededor del mundo a través de cerca de 5 millones de representantes de ventas independiente.

Los segmentos de la compañía se basan en operaciones geográficas divididas en 6 regiones , así: 1) Norteamérica, 2) Asia Pacifico, China, Europa Occidental, Oriente Medio y África y 3) América Latina y Centra & Europa del Este.

Oferta de Productos

Belleza Moda Hogar

Cosméticos Moda Productos de Hogar

Fragancias Joyería Regalos y productos decorativos

Cuidado de la piel Relojes

Artículos de tocador Accesorios

Modelo de Negocio:

Avon vende sus productos a los representantes de ventas independientes que luego revenden los productos al consumidor final, Avon no vende directamente al cliente final.

Avon Representante de Ventas Cliente Avon

Desarrollo o compra los productos que vende a los Representantes.

Crea ofertas e incentivos para fomentar las ventas y el reclutamiento de Representantes.

Recoge el pago de los Representantes de los productos entregados a estos.

Ejecuta su propio negocio.

Vende productos de Avon a los clientes y cobra por los mismos.

La diferencia entre el precio que paga a Avon por los productos y el precio cobrado a los cliente es su utilidad.

Amante de los productos de Avon

Un Representante de Avon comprueba con frecuencia las necesidades de productos e informa sobre nuevos productos y ofertas que le podrían interesar.

Los Representantes ordenan los productos de Avon a través de tres canales de pedidos:

• Call Center

• WEB

• IVR (Interactive Voice Response)

Los productos son ofertados a través de catálogos físicos y virtuales, que son una herramienta de los Representantes para promocionar los productos a sus clientes.

El modelo de negocio de AVON ofrece varias ventajas para sus Representantes y clientes;

• Da una mayor sensación de pertenencia, de comunidad, y de propósito.

• Su principal objetivo es que la experiencia con la marca como consumidor, o la experiencia de venta sea tan buena que no exista una razón para que la gente se aleje de la compañía, que aunque una representante consiga otro trabajo no tenga motivos para dejar de vender Avon.

• El modelo de negocio ofrece una fuente adicional de ingresos, porque las nuevas Representantes que recluten y coordinen les generan una comisión, así como el margen entre el precio que cobran a los consumidores y el que deben pagar a Avon por los productos que piden.

• El costo de una persona por iniciar su negocio como Representante de ventas de Avon es normalmente muy bajo.

• Para los consumidores es una alternativa de compra diferente a los centros comerciales, tiendas por departamento o similares, y en general al mercado de productos de consumo.

• Los consumidores se benefician por la comodidad y el servicio, incluso la demostración y explicación personal de productos, la entrega a domicilio, promociones y descuentos, y las generosas garantías de satisfacción.

El modelo de ventas se ha establecido como parte de la cultura de AVON, a través sus años de historia. Su visión ha logrado mejorar sustancialmente los beneficios ofrecidos a su fuerza de ventas (las Representantes). Algunos sugerencias desde el punto de vista de distribución son:

• Desarrollo y fortalecimiento de una

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