CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN Y POLÍTICA DE VENTAS.

CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONTROL DE LECTURA LIBRO ADMINISTRACIÓN PARA PYMES. CAPÍTULO 2. Páginas 118 a 122.

1. Realice un análisis de al menos 100 palabras respecto al siguiente enunciado: Al

interior de la organización y en cualquiera de sus áreas funcionales, la capacitación es

base para el desarrollo de las competencias del talento humano y consecuentemente

en la obtención de los objetivos organizacionales.

La capacitación y el desarrollo del personal son dos tópicos en los que el área de Recursos Humanos de las empresas puede, muy claramente, añadir valor a la organización, al mismo tiempo que fortalecer su rol de servicio al cliente interno y asesoría a la alta gerencia (Ulrich, 1997).

La capacitación y el desarrollo de los recursos humanos en las organizaciones parten del supuesto que la mayoría de los empleados puedan ser naturalmente motivados a trabajar y a aprender. El hecho de tener una actividad estimulante, de progresar en su profesión o campo de acción y de recibir recompensas por su desempeño son factores que movilizan y atraen su atención y energía (Price Waterhouse, 1987).

Para las empresas líderes, la capacitación es una necesidad del negocio. El propósito es orientar los mejores recursos para obtener el mejor producto final o el más alto nivel de servicio efectivamente prestado. Esto significa contar, en la dotación, con empleados formados adecuadamente para responder a las necesidades de la empresa y las demandas del mercado.

2. Realice un análisis de al menos 100 palabras respecto al siguiente enunciado: De

acuerdo a la lectura, el personal de ventas debe capacitarse de manera permanente y

los temas o aspectos generales en los cuales se los debe capacitar provienen de dos

fuentes principales que son, por un lado, las evaluaciones periódicas que se hacen y por

otro lado los objetivos y metas de ventas que la empresa se plantee.

La capacitación es entendida como el esfuerzo generalizado para mejorar los conocimientos y las destrezas disponibles en la organización. Las acciones de capacitación deben basarse en un acercamiento entre el área de recursos humanos y la línea. Debe responder también a la difusión de las prácticas de la compañía para pertenecer a ella y representarla. El término, se utiliza con frecuencia de manera casual, para referirse a la generalidad de los esfuerzos iniciados por una organización, para impulsar el aprendizaje de sus miembros (Sherman, Bohlander y Snell, 1999).

La capacitación es un proceso, que parte de la comparación entre las necesidades para cubrir cada puesto y la formación previa que tiene el individuo que lo ocupa, a partir de ahí, se trabaja para cubrir esa brecha.

Muchos empleados llegan con una importante proporción del conocimiento, habilidades y capacidades necesarios para comenzar a trabajar. Otros quizá requieren una capacitación extensa antes de poder contribuir a la organización. Sin embargo, la mayoría necesita cierto tipo de capacitación continua, a fin de mantener un desempeño eficaz, o bien para ajustarse a las nuevas maneras de trabajar (Sherman, Bohlander y Snell, 1999).

3. ¿De qué manera considera Usted que la capacitación en ventas ayuda en la

consecución de los siguientes objetivos?: (utilice al menos 50 palabras en el análisis de

cada objetivo):

3.1.Incremento de la productividad del personal del área comercial.

3.2.Mejorar las relaciones con el cliente, transformándolas en relaciones de largo plazo.

3.3.Mejorar las habilidades de los vendedores.

4. Realice un análisis de al menos 100 palabras respecto al siguiente tema: Motivación y

remuneración de la fuerza de ventas. - Nunca olvidar que las motivaciones son

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