CASO DE LA COMPAÑIA CERVECERA

Negociar, es parte de saber administrar

A través de la historia, las negociaciones han sido de gran utilidad y se dan desde tiempos remotos. Esto hace notar la importancia que tiene este tipo de procesos y la seriedad con la que se deben manejar, ya que de una forma u otra, las negociaciones hacen parte importante de nuestro diario vivir. Es por esta razón que como administradores de empresas hay que tener un amplio conocimiento de este asunto puesto que al pretender administrar una empresa, el termino negociaciones estará inmerso en la agenda de cada día. Por ello se hace importante la necesidad de estudiar posibles casos que se puedan presentar.

El caso de estudio que atañe este escrito es el de una compañía cervecera que necesitaba trasladar desde Piraporá hasta Argentina unos tanques almacenadores de cerveza, para lo cual se vieron en la necesidad de contratar una empresa transportadora. Las negociaciones realizadas fueron hechas en ausencia del ingeniero encargado y se basaron en la economía, más que en la calidad de la prestación del servicio. A grandes rasgos esto fue lo que sucedió y causó innumerables malos ratos. Pero como a bien es cierto que las cosas mal hechas también terminan mal, el resultado de esta negociación no fue el esperado.

Desaunay (1984) afirma:

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro".

Algo parecido a lo que plantea Desaunay es lo que sucedió con la Compañía Cervecera, por esta razón se deben analizar las posibles causas del fracaso en los resultados de la negociación. En primer lugar la ausencia del ingeniero en el cierre de las negociaciones facilito a la parte de compras el regateo del precio, que desencadeno el bajón de calidad en la prestación del servicio. Ante esto una posible solución era aplazar la toma de las decisiones hasta que todas las partes involucradas se encontraran presentes. En segundo lugar la empresa transportadora para obtener lo que deseaba no fue capaz de medirse y mantenerse en un mínimo aceptable para poder cumplir con las necesidades requeridas y por esta razón se gano una mala reputación con la Compañía Cervecera. En tercer lugar, las personas encargadas del área de compras aprovecharon la ausencia del ingeniero para negociar con la empresa transportadora local, a la cual podían pedirle una rebaja sustancial, mientras que con las dos empresas foráneas no podían hacerlo, lo hicieron muy rápido

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