CASO WAL-MART

CASO WAL-MART

Sam Walton convencido de que los descuentos transformarían las ventas al detalle creó Wal-Mart que hoy en día es una de las cadenas más grandes de todo el mundo la cual se dedica la comercialización de una amplia gama de productos tales como: ropa para hombres, mujeres, niños, niñas, cosméticos, alimentación, electrodomésticos, herramientas para la construcción, también cuenta con servicios de automotriz. Al comienzo de sus operaciones Sam Walton se relacionó con varias tiendas nacionales para crear alianzas estratégicas, esta estrategia permitía obtener descuentos y, a su vez crear un modelo de negocio de precios siempre bajos.

En 1962 se abrió la primera tienda Wal-Mart en Rogers, Arkansas y ya a finales de 1979 existían 276 tiendas Wal-Mark ubicadas en 11 estados de Estados Unidos. En el año de 1991 la empresa tenía 1573 tiendas en 35 estados.

Wal-Mart pudo ingresar al mercado internacional, llegando así a países como: México, Reino Unido, Canadá, Alemania, Brasil, Puerto Rico, Argentina, China, Corea del sur.

A continuación se describen las estrategias que han permitido que Wal- Mart tenga el éxito que ha tenido a nivel mundial y estarán clasificadas conforme al nivel de estrategia:

ESTRATEGIA #1

Modelo de negocio de precios bajos

Sam Walton tuvo una idea de negocio la cual era crear el primer Kmart como una tienda ubicada estratégicamente en donde los clientes pudieran comprar todo tipo de productos a precios bajos, Sam se dedicó a investigar más sobre este modelo, dedicándose así a viajar por Nueva Inglaterra en la cual predominaban los precios bajos, Sam abrió la primera Wal-Mart Discount City, a fines de 1962.

ESTRATEGIA #2

Dirección estratégica

La dirección estratégica es un proceso donde se formulan estrategias para el desarrollo sostenible de la organización, tratando así de obtener una mayor participación en el mercado, esto implica rendimientos esperados superiores al promedio y competitividad estratégica. Walton dirigió estratégicamente su idea de negocio y así creó la primera tienda en donde se vendía productos de marcas reconocidas a nivel nacional, a precios bajos.

ESTRATEGIA #3

Políticas corporativas estratégicas

Wal-Mart brindaba a los clientes beneficios tales como reembolsos, créditos, y vales, lo cual motivaba y fidelizaba a los clientes a siempre querer comprar en Wal-Mart. Se estableció una política de cambio y también de reembolso para que así los clientes se sientan confiados con los productos y la calidad que ofrecía la empresa.

ESTRATEGIA #4

Expansión agresiva

Las tiendas de Wal-Mart se ubicaban en comunidades de 5000 a 25.000 habitantes, y el tamaño de las tiendas redondeaba los 400 metros cuadrados. Otra estrategia utilizada fue la de ubicar las tiendas en áreas geográficas contiguas, es decir, cuando las operaciones de descuento de Wal-Mart dominaban un mercado, se desplazaban a un mercado cercano.

ESTRATEGIA #5

Costos y gastos compartidos

 Mientras otras empresas minoristas se dedicaban a construir bodegas para servir a sus tiendas, Wal-Mart primero se dedicaba a levantar el centro de distribución y después se construían tiendas dispersas alrededor del centro de distribución, esto permitía compartir los gastos generales de distribución y de publicidad. Las tiendas de Wal-Mart estaban a menos de 6 horas de los centros de distribución.

ESTRATEGIA #6

Posicionamiento de Mercado

En el año de 1991 Wal-Mart se había convertido en la tienda minorista más grande de Estados Unidos, debido a diversos programas planificados de estrategias de expansión que consideraban a los estados contiguos, es decir, lograban posicionamiento en un estado y enseguida lograban posicionarse en el estado contiguo.

ESTRATEGIA #7

Ventaja competitiva sostenible

La ventaja de Walt-Mart fue -compras de una sola vez y a precios de descuento-. Las instalaciones contaban con 40 departamentos en los cuales se podía encontrar ropa para toda la familia, cosméticos, artículos para la salud, artículos para el hogar, juguetes, aparatos electrónicos, joyas, etc.

ESTRATEGIA #8

Contraposición de estrategias

Wal-Mart ofrecía siempre precios bajos esta estrategia va en contraposición de la estrategia de promociones especiales que ofrecían otras tiendas minoristas, lo cual requiere muchos anuncios en los diferentes medios de comunicación, por lo tanto, Wal-Mart se ahorraba esos gastos de publicidad y a su vez atraía a más clientes por los precios bajos que se ofrecían en sus tiendas.

ESTRATEGIA #9

Diferenciación de la competencia

Wal-Mart ofrecía casi los mismos productos de la competencia y a similares precios existían muchas diferencias entre la empresa y la competencia, ya que los empleados de Wal-Mart utilizaban chalecos azules para así distinguirse, los pasillos eran más grandes, las alfombras de los pasillos en donde se encontraban la ropa eran de colores cálidos, al ingresas los clientes eran recibidos por un anfitrión y a la salida los empleados les acompañaban a los clientes a su auto para recibir el carrito de compras, en algunos casos las compras se colocaban en bolsas de papel café en vez de fundas, ya que los clientes preferían las bolsas de papel.

ESTRATEGIA #10

Dinámicos conjuntamente con el avance tecnológico

Se incluyeron cajas registradoras con escáner, computadoras para ordenar los pedidos de los productos y a su vez estas computadoras tenían enlaces entre las tiendas y las oficinas generales y los centros de distribución. Aprovecharon los avances tecnológicos para mejorar la comunicación y el reabastecimiento de los productos.

ESTRATEGIA #11

Programas de motivación al personal

Con esta estrategia lo que se conseguía era brindar un servicio de calidad al cliente. A cada una de las tiendas se les motivaba a los socios, es decir, a los subordinados, a mantener los estándares más altos de ética, moral y honestidad empresarial, al tratar con el público. Así como se desarrollaban programas en cada tienda que la volvieran parte integral de la comunidad en la cual se desarrollaban.

ESTRATEGIA #12

Reorganización de estrategias de productos

La administración de Wal-Mark se dio cuenta que había factores que ellos no podía controlar, tales como la inflación, subida de precios de los productos, subida de precios de la electricidad, entre otros factores, lo cual les llevo a reorganizar todas sus estrategias y enfocase en el mercado medio, el cual estaba conformado principalmente por mujeres centrando así su línea de productos en: ropa, suministros para autos y artículos domésticos.

ESTRATEGIA #13

Lanzar otro formato de tienda

En este formato Wal-Mart se centraba en cinco áreas principales: herramientas, aparatos electrodomésticos, niños, moda para el hogar y electrónica, seguían existiendo otros departamentos pero solo funcionaban como apoyo dentro de estas áreas principales.

ESTRATEGIA #14

Adaptación a los cambios del mercado

Surgieron varios almacenes minoristas para competir en el formato de tienda departamental al descuento. Se crearon las supertiendas, una tienda de 10.000 a 30.000 metros cuadrados, combinaba un supermercado con una tienda de descuento, prácticamente este modelo de tiendas eran modelos europeos. Así es como Wal-Mark intervenía en este modelo por medio de sus Supercentros siendo así uno de los ejemplos de esa tendencia para las grandes operaciones.

ESTRATEGIA #15

Derrotar a la competencia por medio de diferenciación

En 2001 Wal-Mark se percibía como la primera de la industria derrotando así a Kmart. Las dos empresas vendían casi los mismos productos y sus precios solo variaban con centavos y operaban en tiendas casi idénticas, sin embargo Kmart había perdido su ventaja competitiva en un mercado cambiante, sin embargo las estrategias de posicionamiento y de reorganización de Wal-Mark fueron las que le mantuvieron firme a la empresa.

ESTRATEGIA #16

Aprovechar las oportunidades del mercado cambiante

El éxito de Wal-Mark muchas de las veces se dio a expensas de comerciantes locales establecidos y cadenas regionales de tiendas de descuento, debido a que estos locales eran los primeros en cerrar y reubicarse en otra parte del país, debido a que perdían su ventaja competitiva y les tocaba reorganizarse y remodelar sus tiendas abriendo tiendas más grandes y volvían a comercializar.

ESTRATEGIA #17

Implementación de estrategias corporativas dirigidas al cliente

La meta que se propusieron fue que ¨los clientes recibirán lo que deseen, cuando deseen, todo por el valor de su dinero¨. Esto se logró mediante la práctica de un conjunto de estrategias que iban desde ampliar sus departamentos incluyendo en cada uno de ellos todos los productos que los clientes deseen, hasta estrategias de precios bajos, buscando siempre los proveedores adecuados de marcas reconocidas para poder comercializarlas en Wal-Mark, sin perder la calidad del servicio y mucho menos de los productos.

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