CUADRO DE MANDO INTEGRAL

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ÍNDICE

1.        DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA        

1.2 COBERTURA NACIONAL        

1.3 CLIENTES Y SEGMENTOS DE MERCADO        

1.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN        

1.5 DASHBOARD DE LA EMPRESA        

2.        MARCO ESTRATÉGICO        

2.1 ENTORNO COMPETITIVO        

2.2 POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO ACTUAL        

2.3 LA ESTRATEGIA        

3.        MAPA ESTRATÉGICO        

3.1 PERSPECTIVA FINANCIERA:        

3.2 PERSPECTIVA CLIENTES:        

3.3 PERSPECTIVA DE PROCESOS:        

3.4 PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO:        

4.        INDICADORES        

4.1 PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO        

4.2 PERSPECTIVA DE PROCESOS:        

4.3 PERSPECTIVA DE CLIENTES:        

4.4 PERSPECTIVA FINANCIERA        

5.        CURSOS DE ACCIÓN        

1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

Motordiesel Argentina es una PyME familiar con más de treinta años de experiencia en el mercado que ha evolucionado desde una casa de repuestos de alcance local a una empresa distribuidora con presencia en todo el país.

Como tal, se dedica a la comercialización de autopartes en el mercado de reposición. Está orientada a proveer al mercado local repuestos para motores y tapas de cilindro de vehículos de origen europeo, asiático y americano. En su gama de productos ofrece la principales marcas nacionales, y adicionalmente desde hace ya más de 5 años importa productos directamente, siendo representantes exclusivos de la firma italiana de válvulas GIEFFE S.R.L, como también de otras empresas importantes como: RIC (Brasil), CORTECO (Alemania), NPR of Europe (Alemania), entre otras.

Cuenta con un amplio stock para abastecer tanto la línea liviana como la línea pesada, permitiendo brindar una respuesta inmediata a las necesidades de los clientes. Al trabajar con proveedores de Equipo Original (que poseen Certificaciones de Calidad) se asegura de poder brindar a sus clientes la adecuada garantía y el asesoramiento de las mejores fabricas del país y del mundo.

1. ESTRUCTURA & RECURSOS HUMANOS

Se trata de una organización pequeña (veinte miembros) y familiar, por lo que la estructura se caracteriza por ser plana y centralizada, y de tipo funcional, aunque la mayor parte de las responsabilidades se encuentran concentradas en los miembros de la familia y las divisiones de tareas muchas veces no son claras.

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1.2 COBERTURA NACIONAL

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1.3 CLIENTES Y SEGMENTOS DE MERCADO

En cuanto a la estrategia de segmentación de mercado, podemos mencionar que atiende a cuatro, con las siguientes participaciones relativas en las ventas del último año:

EL OTRO CUADRITO ERA MEDIO REDUNDANDTE

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Distribuidoras y casas de repuestos: representan el 65% de las ventas de la empresa. En ambos casos se dedican a atender a los restantes segmentos de MOTORDIESEL ARGENTINA (rectificadoras, mecánicos  y consumidores finales) en sus áreas de influencia. Pueden tanto comercializar una amplia gama de productos como especializarse en algún tipo de línea en particular (Por ejemplo: algunas se especializan en modelos asiáticos, otras en específicamente una marca de automóviles) Estas ventas suele ser de volúmenes considerables, y por lo tanto se suele trabajar con márgenes de descuentos en particular. Poseen conocimiento técnico elevado y experiencia en el mercado.

Rectificadores: representan el 15% de las ventas de la empresa. Son clientes que se encargan de la reparación de motores, por lo que tienen conocimiento técnico profundo. Suelen manejar stock de repuestos en sus propios locales y muchas veces montan su propia casa de repuestos. Suelen asesorar a los dueños del automóvil respecto al lugar a dónde adquirir los repuestos, si estos se encargan de la compra. En otros casos, ellos mismos se encargan de la adquisición de todos los materiales y luego le adiciona la mano de obra para el valor final de la orden de trabajo.

Mecánicos: representan el 5% de las ventas de la empresa. Tienen un trato directo con el propietario del automóvil. Se dedican a la reparación, por lo que poseen elevado conocimiento técnico del mercado y no suelen mantener stock de mercadería en sus talleres. Pueden realizar la compra ellos, acompañar al dueño o derivar la adquisición de los materiales a los propietarios.

Consumidor Final: representan el 15% de las ventas de la empresa. Son los propietarios de los automóviles, que se acercan a realizar la compra para la reparación del motor, que puede ser realizada por un mecánico, un rectificador o por el mismo propietario. El nivel de conocimiento técnico es oscilante, por lo que muchas veces necesitan del asesoramiento y de la orientación del personal de ventas.

En relación a la evolución de las participaciones de cada segmento, en los últimos cuatro años han crecido las distribuidoras y las casas de repuestos de un 40% a un 65%. La participación de rectificadores ha ido en disminución (pasando de un 35% a un 15%); mientras que los mecánicos, que  tenían una participación del 15%, hoy solo poseen el 5%. En el último año esto responde también a una situación de coyuntura económica. Finalmente, la participación de consumidores finales en general ha crecido un 5%.

1.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Dada la variedad de clientes a los cuales atiende, MOTORDIESEL necesita contar con una amplia cobertura de canales:

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Las distribuidoras y las casas de repuesto recurren a la atención personalizada (telefónica) y a vendedores. Este canal es utilizado para la atención de los clientes del interior del país. Los vendedores atienden a clientes desde Buenos Aires, viajando eventualmente a la provincia para visitar tanto a empresas con las que ya poseen relación comercial, como a consumidores potenciales que desean incorporar a la cartera.  

La atención personalizada (telefónica) también es el canal utilizado para la venta a rectificadores y mecánicos. Diariamente se canalizan pedidos, que luego son despachados mediante un sistema propio de flete.

La página web tiene dos funciones como canal: a) permite a los consumidores finales conocer  a la empresa y a la gama de productos; b) permite a los clientes actuales acceder a listas de precios actualizadas para su consulta. Hasta el momento no se ha implementado el sistema de compras online mediante “carrito” (ver punto 5 Cursos de Acción). A través del sitio web de Mercado Libre, se ofrecen productos al consumidor final mediante el sistema de pago seguro. Esta opción fue incorporada como un mecanismo adicional para llegar a los clientes pequeños aun cuando presenta varios aspectos negativos para la empresa en lo financiero.

El último de los canales es el mostrador. Permite tener acceso directo a los consumidores, aunque muchas veces son los rectificadores o mecánicos quienes también se acercan al mostrador para hacer las adquisición.  

1.5 DASHBOARD DE LA EMPRESA

Yani: me parece que el DB en sí no suma mucho acá, pero me gustan mucho y sin dudas metería los gráficos de la evolución de ventas y los market share (ojo que en los dos dice mayorista ,incluso antes que nada como punto 1.1, antes de recursos humanos, estructura, etc, y lo linkearía con mostrar la situación actual desde los datos duros y también con decir que es un sector en crecimiento o madurez, según nos convenga)

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