Caso 1 Prespectiva Estrategica Para La Toma De Decisiones En El Proceso De Seleccion De Proveedores

Introducción

Boutique Eztravaganzza fue fundada en 1994 por Irma García , como un pequeño negocio de venta al menudeo de ropa y accesorios de moda en la ciudad de Orizaba Veracruz , al principio Irma realizaba las ventas entre familiares y amigos como complemento a los ingresos provenientes de su empleo de tiempo completo en la gerencia de un hospital.

En el año 2000 Irma cumpliría 50 años de edad y así mismo alcanzaba la jubilación en su empleo de planta por haber cumplido 30 años de servicio. A partir de entonces comenzó una nueva vida, la que le permitió dedicarse de tiempo completo a la administración y expansión de su empresa.

En ese mismo año (2000) Irma había decido incursionar en la venta de perfumería, que antes había realizado de manera esporádica para algunos clientes importantes. Sin embargo, la facilidad en el manejo de producto debido a su pequeño tamaño y a sus atractivos márgenes, le hicieron pensar en la posibilidad de añadir esta línea de negocio .A finales del 2000, la venta de perfumería representaba la tercera parte del ingreso total de la Boutique.

En el año 2004 una de sus mejores clientes de nombre Lourdes Mendoza quien estaba interesada en la adquisición de ropa quirúrgica y equipo médico y que un par de días antes le había propuesto asociarse para incursionar en ese mercado, Irma se encargaría de con conseguir un proveedor que le surtiría y le entregaría la mercancía en sus instalaciones, mientras que Lourdes comercializaría los productos al menudeo. Esta proposición representaba la oportunidad de ampliar el negocio.

Desarrollo

Los actores principales del caso son: Irma García (Fundadora), Lourdes Mendoza (Cliente), Proveedores de la ciudad de México que se encargarían de surtir las mercancías.

Hechos: Boutique Eztravaganzza inicia sus operaciones en el área de Orizaba, Veracruz. Fundada por Irma García. En los últimos años Boutique Eztravaganzza fue creciendo en cuanto al volumen de ventas y en cuanto a la diversificación de productos, se expandiría a zapatos y otros artículos de piel, joyería en oro, plata y bisutería.

Irma se había convertido en una prestigiada proveedora en la región de Orizaba. No sólo por la calidad y variedad en ropa y accesorios, sino también por sus precios que siempre se encontraban por debajo de la competencia. Esto lo había logrado gracias a que negociaba directamente con los fabricantes e importadores y además a que los tratos los cerraba en las oficinas de los proveedores en la ciudad de México, donde se encontraban instalados.

Los ingresos generados por el segmento de oro crecieron al grado de estar muy cerca de los segmentos de ropa. Irma comenzó a interesarse en hacer crecer las ventas de la línea de perfumería debido a los márgenes que obtenía.

El calzado y otros artículos de piel generalmente acompañaban las compras de ropa. En años anteriores esta línea había generado altas ventas y márgenes, sin embargo Irma estaba convencida de que existía una tendencia a la baja por la saturación del mercado del calzado.

La joyería en plata y bisutería representaban los menores ingresos además de tener los márgenes más bajos de la Boutique. Irma comenzaba a preguntarse si debería eliminar este segmento, pero temía sufrir la pérdida de clientes que ya tenía bien identificados como exclusivos compradores de plata.

Operación: Se dividía en tres funciones;

a) Compras, viajaba dos veces al mes con el afán de conocer la moda que se avecinaba y de mantener una relación cercana con sus proveedores. La entrega de mercancía se hacía alrededor de cuatro veces al mes.

b) Ventas al menudeo y al público en general, de las que se encargaba la empleada del local y que se realizaban de contado. En ocasiones los clientes contaban con crédito y eran atendidos por la empleada.

c) Ventas al mayoreo y cobranza, ambas funciones desempeñadas únicamente por Irma, ya que consideraba muy importante que ella realizara las negociaciones así como visitarles quincenalmente para efectuar cobros.

La propuesta: Lourdes se había comprometido con Irma a comprarle $30,000.00 mensuales durante lo que restaba del año y del año siguiente, por lo cual Irma no tendría que hacer esfuerzos de ventas adicionales a entregarle la mercancía a Lourdes.

Irma había tenido contacto con un proveedor de la industria médica en la ciudad de México y había resultado que las compras que Irma se había comprometido a efectuar mensualmente no eran atractivas para el, por lo cual el margen de ganancia que había obtenido

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