Caso: ABB VS CATERPILLAR

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MAÉSTRIA EN DIRECCIÓN DE MARKETING

& GESTION COMERCIAL

Caso: ABB VS CATERPILLAR

CURSO                :                 Key Account Management  

PROFESOR                :                Hugo Rodriguez Barba  

INTEGRANTES        :                Yngrid Espinoza

Joaquin De Quesada

Héctor Lazo

Lorena Saberbein

Angela Serna

RESOLUCIÓN DEL CASO:

1. ¿Cuál es el problema principal entre las compañías?

• La falta de compromiso y colaboración por buscar soluciones a los problemas de ambas compañías.

• La falta de confianza entre ambas compañías, lo que hacía difícil “romper el hielo” para mejor su relación comercial a corto y largo plazo.

1. ¿Qué factores explicaban el problema?

• La falta de comunicación y comprensión entre áreas para solucionar problemas claves que eran importantes para el desarrollo de ambas empresas.

• La falta de compromiso entre equipos para superar los problemas de funcionamiento de las maquinas.

• Buscar culpables unos a otros respecto a problemas clave que tenían con ciertos productos en vez de buscar una solución definitiva.

1. ¿Cuáles eran los principales riesgos?

• El riesgo que corría a ABB era perder el negocio de turbo cargadores con CAT y su credibilidad en el mercado.

• Perder la sociedad global como proveedor de partes para sus equipos.

• El riesgo que corría CAT era perder clientes (usuarios finales) por problemas en sus motores y por ende también perder la credibilidad en el mercado.

• El ingreso de la competencia debido a deficiencias en la compañía.

• El riesgo de ABB y CAT en perder market share y posicionamiento en la industria.

1. ¿Cómo resolvieron el problema?

• Implementando un proceso de gobernabilidad que les permitía relacionarse mejor y solucionar problemas comunes entre ambas compañías

• Estableciendo reuniones trimestrales en diferentes lugares que les permita conocerse mejor, relajarse y tener la confianza para lograr acuerdos importantes.

• Teniendo como punto principal proceso de gobernabilidad, el compromiso y el entendimiento, permitiendo tener en segundo plano los contratos y las cláusulas que los podría afectar de alguna forma por temas de incumplimiento (habían prometido no verlo)

1. ¿Qué oportunidades estrategias fueron identificadas?

• Para ABB ser parte de la sociedad colaborativa de Cat que le permita ser su mejor partner y abarcar nuevos mercados adaptándose a las necesidades de CAT y del usuario final.

• Ingresar a nuevos mercados como sociedad conjunta ABB – Caterpillar.

• Incrementar el market share y posicionamiento debido a las acciones conjuntas por ambas compañías.

• Ingresar a nuevos proyectos como sociedad en países como China con la finalidad de que ambas partes ganaran.

1. ¿Cuál fue el nuevo protocolo de relacionamiento?

• Reuniones trimestrales de gobernabilidad que les permitía solucionar problemas clave de la sociedad ABB – CAT Kiel.

• Establecieron un equipo de trabajo que daría solución a los problemas puntuales y clave que tenían en sus proyectos en conjunto.

• Interacciones individuales y atención a los detalles como resultado de una mayor comunicación entre ambas partes.

• Decidieron resolver los conflictos internos sin necesidad de recurrir a cláusulas contractuales.

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