Caso Bankinter. Aspectos a mejorar en la investigación realizada

CASO BANKINTER

Fortalezas

. Cartera de clientes estable/fidelizada.

Se trataba de un banco con una cartera de clientes en cierta medida fidelizada gracias al foco del banco en mantener sus clientes y desarrollar el negocio sobre los mismos

. Solvencia reconocida

La política del banco de reducir el riesgo ante inversiones inmobiliarias, le ha permitido disponer de una bajo índice de morosidad y maximizar su rentabilidad.

Debilidades

. Comunicación hacia nuevos clientes nula

La capacidad de inversión en publicidad es inferior respecto a la que pueden disponer las grandes entidades financieras. Si encima la publicidad que realiza va orientada hacia sus ya clientes hace que posibles nuevos clientes desconozcan sus productos y servicios

. Crecimiento de clientes casi nulo

La cartera de nuevos clientes del banco prácticamente no crece. Esto hace a su vez más necesario mantener a los ya existentes

Amenazas

. Entorno suspicaz

Cualquier acción orientada a la captación de nuevos clientes se vería con recelo. En la memoria de los consumidores aun figuran casos como el de Bankia

. Concentración de entidades

El mercado bancario ha estado viviendo en los últimos años la concentración de entidades bancarias, siendo las grandes las que se quedan con otras entidades más pequeñas. Al ser reducido el volumen que representa Bankinter en el total del mercado español y dada su buena solvencia, la entidad se puede convertir en objeto de deseo de otras entidades mayores.

. A expensas de campañas de la competencia

Las grandes campañas de captación de otras entidades ponen en constante riesgo a sus clientes existentes, obligando a Bankinter a definir campañas de fidelización.

Oportunidades

. Reconocimiento de las instituciones

Su entorno, agencias españolas, europeas, e internacionales, le otorgan altos índices de solvencia financiera. De hecho su solvencia se sitúa por delante de otros bancos españoles con volúmenes de activos muy superiores

. Buen estado de la marca Bankinter

En un entorno de desconfianza hacia el sector bancario, los consumidores no mostraban el mismo rechazo que hacia otros bancos mayores. De hecho la imagen de la marca Bankinter se percibía positivamente

1. Explicar los criterios de segmentación seguidos por Bankinter en el proyecto y valorar si esta segmentación se adecúa a los criterios básicos de una buena segmentación. Cuáles son los criterios de segmentación que se pueden identificar en el caso, qué segmentos se identifican, cómo se describen y si responden a los criterios de una buena segmentación.

Criterios de segmentación aplicados:

. Se tratara de una segmentación basada en las características de los consumidores. Se tratara de una segmentación Psicográfica, esto es, los consumidores los determinamos en base a la personalidad, estilo de vida, y a su actitud frente al producto. En el caso de Bankinter se buscaron a aquellos que mostraban una actitud activa y una percepción positiva respecto a los bancos y el dinero.

. Se buscaban perfiles con una actitud positiva hacia el dinero, esto es, que puedan obtener un beneficio. También se buscan perfiles con una actitud activa, ya que a estos les será más fácil realizar un cambio de banco si el argumento les es convincente.

Segmento/s identificado/s.

. Se decide una segmentación por la actitud frente al dinero o patrimonio, y se establecen 5 perfiles diferentes de personas. De estos prefiles, dos de ellos mostraban la misma actitud positiva ante el dinero

Valoración sobre adecuación a criterios de segmentación (ver capítulo sobre segmentación, ¿Cómo debe ser una buena segmentación?).

Una adecuada segmentación debe ser Medible o Identificable, Sustancial, Accesible, Diferencial, y Utilizable

En el caso de Bankinter, los segmentos son claramente sustanciales ya que abarcan a prácticamente toda la población.

También son medibles ya que todos somos de una manera u otra clientes de un banco, y mostramos actitudes diferentes ante el dinero, y esas actitudes diferentes se pueden agrupar

Son accesibles de una u otra manera, se puede hacerles llegar el discurso de valor de Bankinter

Son diferenciales ya que no todos

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