Caso Dell

Caso Dell

Michael Dell comenzó el negocio con la convicción de que mediante la venta de ordenadores personales directamente a los clientes podría entender mejor sus necesidades y proporcionar los medios más eficaces para lograrlo, evitando retrasos y costos de tener una etapa adicional en la cadena de suministro

A medida que continúa creciendo se enfrenta al reto de cómo mantener sus relaciones con los clientes y el manejo de inventario y seguir respondiendo a las demandas y requerimientos de sus clientes.

La clave del éxito se debe a su fuerte apuesta por internet como nuevo canal de comercialización de sus productos.

Modelo de venta directa

Dell fue pionera en un nuevo modelo de negocio basado en la venta de PC directamente al cliente final.

El enfoque de ventas directas se basa en tres elementos clave: la relación directa con el cliente, los productos y servicios dirigidos a distintos segmentos de clientes, y Build-to-Order Production (construir a la orden de producción)

(1)Direct Customer Relationships

El enfoque directo permite identificar tendencias de los clientes de manera que pueda responder con los productos deseados antes que sus competidores.

(2)Customer Segmentation

Dell segmenta a sus clientes en: grandes empresas, sector público y medianas y pequeñas empresas. Esto le permite desarrollar nuevos segmentos e incrementar aquellos que sean más rentables.

(3)Build-to-Order Production (Construir-a-orden de producción)

El sistema de producción de Dell aplica los principios de la manufactura esbelta y justo a tiempo.

Estos principios tienen como objetivo minimizar los inventarios, al exigir a los proveedores reponer a las piezas sólo cuando son necesarios.

Cadena de suministro de la gestión de Dell

Dell fue pionera en el concepto de interacción con el cliente por teléfono o por medio de Internet para construir un ordenador específico a las necesidades del cliente y entregarlo a tiempo.

Dell ha creado un sistema de SCM que aseguró que las piezas correctas de las computadoras estuvieran siempre disponibles cuando y donde fuese necesario.

Características:

- Integración virtual:

La integración virtual consiste en una integración de información dentro de la cadena de abastecimiento, sin necesidad de integrar a las compañías proveedoras o sus clientes propiamente como tal fusionándolas, sino traspasando información relevante para obtener mejores decisiones, en menor tiempo y a menores costos. De forma automática soportándose en base a la tecnología y procesos altamente eficientes orientados al desplazamiento en tiempo real de materia prima, en contraste con el almacenamiento excesivo en inventarios de los mismos.

- Gestión de stocks:

Dell ha logrado un sistema que se conoce como un sistema JIT.

JIT o el método justo a tiempo es una política de mantenimiento de inventarios al mínimo nivel posible donde los suministradores entregan justo lo necesario en el momento necesario para completar el proceso productivo.

Reduce los niveles de inventarios necesarios en todos los pasos de la línea productiva y, como consecuencia, los costos de mantener inventarios más altos, costos de compras, de financiación de las compras y de almacenaje.

Minimiza pérdidas por causa de suministros obsoletos.

Permite (exige) el desarrollo de una relación más cercana con los suministradores.

Esta mejor relación facilita acordar compras aseguradas a lo largo del año, que permitirán a los suministradores planearse mejor y ofrecer mejores precios.

El sistema es más flexible y permite cambios más rápidos.

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