Caso Dell

Caso De Análisis DELL Inc.

Integrantes:

Carlo Cifuentes M.

Nicolás Macías R.

Favio Madrid R.

Nicolás Medina A.

Carlos Romero C.

Índice:

Resumen ejecutivo 3

Análisis de las etapas de crecimiento en el tiempo 4

Análisis de la Industria (FODA, PORTER y CADENA DE VALOR) 7

Preguntas de Desarrollo 13

Conclusiones 16

Resumen ejecutivo.

En el presente documento, mostraremos un análisis completo de la empresa de ordenadores DELL Inc.

Se presentará un análisis de las etapas de crecimiento de la empresa, desde su creación en 1984, hasta los últimos hitos relevantes de la empresa en 2013.

Para evaluar el funcionamiento de la organización y demostrar cual y cómo es su posicionamiento en el mercado, se presentarán análisis como: FODA (matriz), Cinco Fuerzas de Porter y Cadena de Valor.

Finalmente, se dará respuesta, a forma de desarrollo, a cinco preguntas dadas por la investigación, relacionadas con el crecimiento, la estrategia y desafíos que la empresa ha afrontado desde su creación hasta la actualidad.

Análisis de las etapas de crecimiento de DELL.

La empresa nace en 1984 creada por Michael Dell, estudiante de la Universidad de Texas.

Partió con la base de fabricación bajo pedido con stock mínimo, lo que permitía personalizar el producto adaptándolo a las necesidades del cliente y ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras tecnológicas.

En Estados Unidos está considerada como la cuarta empresa más influyente después de General Electric, Microsoft y Coca-Cola. En el 2002 fue la empresa número uno de servicios informáticos a nivel mundial, tanto en cuota de mercado como en términos de rentabilidad.

Internet fue fundamental dentro de la estrategia de ventas de la empresa, integrando desde las relaciones con proveedores hasta las compras, mejorando y produciendo un mayor número de servicios a los clientes. Por medio de estas páginas, DELL mantiene una relación absolutamente personalizada y rápida con los clientes, permitiendo entender el resultado real de sus cuentas en internet; constituyendo también el medio más rápido para generar nuevas operaciones.

Por medio de sus páginas Premium, le permite a los clientes acceder a las personas que integran el equipo de DELL asignado a su cuenta de cliente, tanto el equipo de ventas y administración como el de servicio y asistencia.

A inicio de los noventa, DELL empezó a experimentar con internet en respuesta a la demanda de los clientes, con la entrega de soporte técnico en línea e información del grado de avance de las órdenes de compra. Este sistema no solo sirvió como una plataforma de venta excepcional, si no que fue de uso masivo de los clientes para información y soporte técnico. La productividad en ventasaumentó en forma considerable, disminuyendo el tiempo usado en tareas administrativas y aprovechándolo en tareas de venta.

El gran problema del uso del sistema de internet tuvo una difícil aceptación dentro de la organización, lo vendedores no veían facilitada su tarea de venta, más bien lo vieron como una amenaza. Sintieron que perdían control de la cuenta con el sistema. Por lo que la compañía dedico tiempo y recursos en mentalizar a sus trabajadores para que asumieran su tiempo y energías a trabajar con este sistema en las ventas. Estos esfuerzos situaron a DELL como el líder mundial de ventas por internet, llevando como consecuencia para la empresa que más del 50% de las ventas se llevaran a cabo por internet en 2001.

El caso difícil fue España, ya que los ejecutivos de venta no se adecuaron al sistema de ventas en línea. Estos no entendían el sistema y estaban provocando problemas con las ventas y la entrega de información a los clientes. En 1998 las ventas por internet en la filial de España solo representaban el 8% del total de ventas de esa zona. Después de invertir tiempo y recursos para que los ejecutivos de venta entendieran el sistema de ventas por internet, en 2004 las ventas aumentaron situándose detrás de HP y ACER.

El modelo se basa en cinco principios:

• La relación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios.

• Punto único de contacto y responsabilidad.

• Compras a pedido permite configurar el computador según las necesidades de cada cliente.

• Bajos costos, mínimo inventario.

• Tecnologías según normas.

A modo de resumen presentamos los siguientes puntos mostrando el avance de Dell en el tiempo:

• 1984: La empresa es fundada por Michael Dell con un patrimonio de US$1.000. Vendiendo PC’s compatibles con IBM.

• 1985: La empresa produjo su primer equipo y con su propio diseño. Se vende directamente al cliente y se ensamblaban los equipos según las necesidades de cada cliente.

• 1987: La empresa da sus primeras incursiones en el Reino Unido.

• 1988: El capital de Dell crece de 30 a 80 millones de dólares desde su oferta pública.

• 1990: Dell intenta ingresar al mercado de las tiendas especializadas sin resultados, cambiando así su estrategia enfocándose al consumidor final.

• 1992: Forbes considera a Dell dentro de las 500 marcas más grandes del mundo.

• 1996: Dell comienza a vender sus equipos por internet.

• 1999: Dell se convierte en la mayor empresa vendedora de

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