Caso Dell

PRESENTACIÓN

Hablar de planeación estratégica es, hoy en día, un tema importante sobre todo en el área de ventas. Conocer los conceptos fundamentales de esta actividad, brindar las bases para asentar de manera correcta la forma en la que se realiza este ejercicio cotidiano es la propuesta que plantea este trabajo.

Una estrategia puede crear una ventaja competitiva sostenible a través de investigación y desarrollo así que mientras mejor se diseñe, será más sencillo conseguir el impacto en el cliente.

Y hablar de DELL, es hablar de un conjunto de estrategias, evolución trascendente de una serie de conceptos, que ha logrado desarrollar las nuevas tendencias que han ido cambiando y transformándose en nuevas formas y nuevos conceptos evolucionados, de la mano con la tecnología.

DELL ha cambiado la forma y el estilo de vida, la forma en que las personas se conectan y comunican está cambiando día a día, y transformando el mundo. Una infraestructura de tecnología de la información y comunicación (TI) verdaderamente globalizada, y todos los que la desarrollan, la operan y la usan están creando una nueva era – la Era Conectada. La tecnología de la información ya conecta a comunidades, gobiernos y negocios, y a todos ellos con un acervo de información de proporciones inimaginables. En la Era Conectada, estas tendencias no harán sino acelerarse.

DELL nos mostrará en su sector las prioridades y estrategias que definirán las formas, ventajas, estrategias para un mundo conectado. Lo importante y prioritario en la relación de empresa y cliente es estar conectados, y conectados es un sinónimo de comunicación a todo nivel, comunicación global.

DELL sin grandes innovaciones en sus productos ni a campañas publicitarias muy sofisticadas, aposto a su innovación en operaciones, que se concretó en un modelo de venta directa. Este a su vez, se sustenta en una cadena de suministro sobre pedido ejemplar. Cuando Michael Dell comenzó a operar de esta forma, muchos pensaron que nunca funcionaría y hoy podemos aseverar todo lo contrario.

Hay una cercana conexión entre el diseño, la administración de los flujos (producto, información y dinero) y el éxito de la cadena de suministro. La compañía Dell es un ejemplo de una compañía que ha usado exitosamente las buenas prácticas de la cadena de suministro para soportar su estrategia competitiva.

En mi opinión, la diferencia principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado dos puntos fundamentales:

•Modelo de venta directa, sin intermediarios.

•Producción “personalizada”, bajo pedido.

Ambos aspectos inciden directamente en el coste final del producto (para Dell), permitiendo obtener mejores ratios de rentabilidad con menores precios de venta que su competencia. Las firmas relevantes del momento, Compaq, HP o IBM, se vieron obligadas a competir con Dell en condiciones de desventaja, ya que debían jugar con los márgenes que ofrecían a sus distribuidores locales.

ANTECEDENTES

Dell es una compañía multinacional estadounidense dedicada a la venta, desarrollo, fabricación y soporte de computadoras personales, servidores, sistemas de almacenamiento, impresoras, software, periféricos, servicios y otros productos relacionados con la tecnología. La compañía se encuentra establecida en “Round Rock”, Texas. Dell es una empresa de alto rendimiento y ha crecido mucho en los últimos años, posicionándose como uno de los principales y más importantes vendedores de PC y servidores del mundo.

En 1984, Michael Dell fundó la compañía y es en la actualidad el directivo que ha ejercido su puesto por más tiempo en la industria en base a un concepto simple: que al vender computadoras personales directamente al cliente, Dell podría entender con mayor claridad sus necesidades, y ofrecer con mayor eficiencia las soluciones de computación más eficaces para satisfacer esas necesidades.

A través del modelo directo de negocios, Dell ofrece relaciones personales con clientes corporativos e institucionales, compras por teléfono y a través de Internet; sistemas de computación personalizados, soporte técnico telefónico y en línea, y servicio en sitio de los productos al siguiente día.

Dell instala y administra sistemas, orienta a los clientes en la planeación y realización de transiciones tecnológicas y ofrece una variedad completa de servicios adicionales. La empresa diseña y adapta los productos y servicios a los requerimientos de las organizaciones e individuos que los adquieren, y vende una amplia selección de hardware periférico y software de computación.

Aproximadamente dos terceras partes de las ventas de Dell son a medianas y grandes empresas, e instituciones. Dell además atiende a usuarios de PCs en la pequeña empresa y en el hogar.

HISTORIA DE DELL

Dell INC fue fundada en 1984 por Michael Dell, era estudiante de universidad quien entonces tenía 19 años. La compañía diseñaba, fabricaba, vendía y daba servicio a computadoras personales (PC) de alto rendimiento, compatibles con los estándares de la industria. Al principio, la empresa adquiría computadoras personales compatibles con IBM, las mejoraba y luego vendía las PC mejoradas directamente a las empresas mediante pedido por correo.

Posteriormente, Dell empezó a comercializar su propia computadora personal de marca, recibiendo pedidos mediante una línea telefónica gratuita y despachando las computadoras directamente a los clientes. La venta directa a los clientes era la estrategia fundamental de Dell. Las ventas se generaban principalmente a través de publicidad en revistas de computadoras, y finalmente, en un catálogo.

Dell combinaba este modelo con ventas / distribución de bajo costo con un ciclo de producción que se iniciaba cada vez que la empresa recibía un pedido de un cliente. Este modelo de fabricación contra pedido permitía a Dell entregar un pedido ajustado a las necesidades del cliente en unos cuantos días, algo que sus competidores no podían hacer. Dell fue también la primera compañía de la industria en ofrecer acceso telefónico gratuito y apoyo técnico en el sitio, en un esfuerzo por diferenciarse en su servicio al cliente.

A continuación presentamos un vistazo de la historia de la compañía y de sus logros.

1984 Michael Dell funda “PC Limited” con un capital de $ 1000. Dell abandonó la universidad para dedicarse a tiempo completo a su incipiente negocio, tras obtener una ampliación de capital de $. 300 000 de parte de su familia.

1985 La compañía presenta la primera PC con su diseño propio: “PC Turbo”, con procesador .Intel 8088 que ejecuta a 8 MHz

1987 Dell es la primera compañía de PC que ofrece servicio de productos en sitio al siguiente día. La expansión internacional se inicia con la apertura de su subsidiaria en el Reino Unido, once operaciones internacionales más siguieron dentro de los siguientes cuatro años.

1988 Para satisfacer las necesidades particulares de los clientes, Dell comienza a organizar negocios con enfoque en los distintos segmentos de clientes.

Dell creció de 30 a 80 millones de dólares desde su primera oferta pública de acciones de la compañía, 3.5 millones de acciones a US$8.50 cada una.

La compañía cambió su nombre a “DELL Computer Corporation” (Corporación Computacional DELL).

1989 DELL Computer diseñó su primer programa de servicios en sitio para compensar la falta de minoristas locales para actuar como centro de servicios.

Dell lanza su primera laptop, la 316LT.

1990 Del trató de vender sus productos a través de almanaques y tiendas de computadoras, pero tuvo poco éxito y volvió a su más exitoso modelo de venta.

Apertura de un centro de manufactura en Limerick, Irlanda, para abastecer los mercados de Europa, Medio Oriente y África.

1991 La compañía lanza su primera PC tipo notebook.

La compañía tenía una línea de productos como computadoras de escritorio y portátiles, basados en os más nuevos procesadores INTEL.

1992 Dell sale por primera vez en la lista de las empresas más grandes del mundo en Fortune 500 (las 500 compañías más grandes del mundo).

1993 Dell se une a la lista de los primeros cinco fabricantes de PC a nivel mundial.

Las subsidiarias en Australia y Japón constituyen los primeros ingresos de la compañía en la región de Asia Pacífico Las subsidiarias en Australia y Japón constituyen la primera entrada de la compañía a la región de Asia y el Pacífico Las subsidiarias en Australia y Japón constituyen los primeros ingresos de la compañía en la región de Asia Pacífico.

1995 Las acciones de Dell con valor de US$8.50 ascienden a US$100 antes de la división de acciones.

1996 Apertura del centro de manufactura original de Asia y el Pacífico, en Penang, Malasia.

Los clientes comienzan a comprar computadoras Dell a través de la Internet en www.dell.com

Dell inicia una importante entrada hacia el mercado de servidores de red.

La compañía aparece en el índice de acciones Standard & Poor's 500

1997 Dell embarca su sistema de computación número “diez millones”.

El valor por acción de las acciones ordinarias llega a US$1,000 antes de la división de acciones.

Dell introduce su primera estación de trabajo.

Las ventas de la compañía a través de la Internet superan US$3 millones de dólares diarios.

Dell fabricaba dos tipos de sistemas para escritorio, la Línea Dimensión que ofrecía tecnología de alto nivel a un buen precio. La Línea Optiplex,

...