Caso Martha Lvarez

1. Resumen ejecutivo

Diagnostico equipo de ventas: Directora de departamento y equipo de ventas zona norte.

El siguiente resumen ejecutivo recoge los hallazgos encontrados en la etapa de diagnosis del equipo de ventas, en una primera instancia con la directora del departamento, Marta Álvarez, y luego con el equipo de ventas de la zona norte.

Pre-diagnostico

Antes de iniciar la diagnosis se recoge la información general de la situación que vive la empresa actualmente: aunque la empresa ha sido líder en el mercado con el 60% de la participación en el mismo, en los últimos años ha sufrido las consecuencias de un mercado cambiante y la preocupación de la gente por los productos con conservantes y aditivos; dichas condiciones hicieron que durante el año anterior las ventas decrecieran un 10% y los beneficios también sufrieran una caída. Por lo anterior, el coaching a iniciar luego de este diagnostico pretende ayudar en el objetivo de la empresa con miras a la búsqueda de nuevas formas de estímulo de la demanda de los productos y en el problema de más largo alcance de encontrar otros productos complementarios para desarrollar y comercializar.

1. Marta Álvarez – Directora departamento de ventas

La directora de ventas reconoce el momento crucial de la empresa, el cual según ella necesita un cambio en la estrategia de ventas; se siente optimista respecto a la posibilidad de encontrar alternativas que lleven al éxito pero siente que no está recibiendo lo que necesita de los equipos de ventas para encontrar estas alternativas.

Con Marta Álvarez se habló del caso particular del equipo de ventas de la zona norte dirigido por Torres, el cual ha sobre cumplido las metas de ventas en los últimos meses a diferencia de las otras zonas que tienen una tendencia a la baja. La directora tiene la sensación que el equipo de Torres está realizando actividades que los llevan al éxito y ha indagado a Torres en diferentes ocasiones al respecto sin tener éxito alguno.

2. Equipo de ventas zona norte

Luego de la indagación con Marta Álvarez se realizó una visita en los meses de enero y febrero al equipo de la zona norte con el fin de encontrar los aspectos positivos que están llevando al excepcional cumplimiento de metas del equipo.

A continuación se resaltan algunas de las palabras dichas por el equipo, que reflejan como trabaja el grupo de Torres:

A. Lo que realmente me gusta es la libertad. Soy realmente mi propio jefe la mayor parte del tiempo. No tengo que estar sentado en una oficina durante todo el día, con un jefe asomando por encima de mi hombro y fisgoneando todo mi trabajo.

B. Torres es realmente uno de nosotros; sabe que conocemos nuestro trabajo y no trata de ponernos un montón de controles. Hacemos el trabajo de la forma que sabemos que es la mejor y esto para Torres es suficiente

C. Mis compañeros son también buenos porque le ayudan a uno. Cuando me puse enfermo el año pasado, se unieron para cubrir mi territorio, para que pudiéramos hacer nuestro plan, más un 10%, sin dar parte de mi enfermedad a la compañía.

D. Hace un año, cuando una persona del equipo, una de las jóvenes, xxxx, se unió a nosotros, estaba llena de excitación. Iba a vender alimentos a la mitad de las madres ¡personalmente! No comprendía que uno ha de tomarse las cosas con calma y no malgastar sus esfuerzos por la compañía.

Las anteriores conversaciones demuestran que son un grupo hermético, unido y redigo por sus propias reglas. Ven a Torres como uno de ellos y aprecian que no sea un jefe “perseguidor”. Por la conversación en el inciso D se puede ver que no son amables con las nuevas personas y con la posibilidad de nuevas estrategias. Es importante decir que al inició de esta indagación fue difícil comunicarse con ellos pues no se esforzaron mucho en mostrar su desconfianza hacía mí.

Los siguientes apartes de conversaciones reflejan la sensación del equipo hacia la compañía:

A. Es todo muy sencillo: la compañía está para atornillar a la gente de ventas. Ahí arriba, en la central, lo único que les preocupa son las cifras, alcanzar los objetivos del plan, sea como sea. Lo peor es si uno trabaja duro, alcanza los objetivos y luego sigue trabajando igual con objeto de ganar algo de dinero que valga la pena. Entonces van ellos y cambian el plan del año siguiente.

B. La mayor broma que han puesto en marcha es el plan de sugerencias. Quieren que les vayamos con nuevas ideas para que la compañía gane más dinero. Lo gracioso de esto es que si les das una idea que, por ejemplo, hace que la compañía gane 200.000 Euros, son lo suficientemente generosos para darte 500 euros.

C. Torres es también francamente bueno en lo que toca al dinero. Se asegura que cobremos nuestros bonos años tras año y no deja que los de la central nos quiten nuestro dinero.

Por lo anterior se deduce que es un equipo alienado de la compañía, sienten que la empresa está allí para exprimirles y beneficiarse de ellos sin pensar en su bienestar. No ven el punto en entregar ideas a la compañía pues no ven ningún beneficio

importante en hacerlo, en cambio sienten que el hacer las cosas bien puede traer como consecuencia más trabajo y más exigencias.

Al final del ejercicio de indagación uno de los integrantes confesó la razón del éxito de ventas, el cual es resultado de un nuevo target estrella encontrado por el equipo, adicional confiesa que esta estrategia se ha ocultado de la compañía de manera esquemática, lo que viene directamente relacionado con lo analizado a partir de las conversaciones referenciadas anteriormente.

2. Soluciones planteadas al presidente

Según los hallazgos se puede decir que el equipo de la zona norte es un equipo talentoso y con éxito que ha perdido confianza en la compañía, se ha alienado

...