Caso Polynova

dentificación y definición de la problemática

Grupo POLYnnova es una Asociación Civil mexicana la cual agrupa a empresas del sector industrial que trabajan con materiales poliméricos, cerámicos y afines, además reúne expertos, centros de investigación, universidades, organismos internacionales y usarios. Grupo POLYnnova desarrolla en forma conjunta con sus asociados proyectos enfocados a la investigación e innovación, mercadotecnica y negocios, vinculación y enlace, capacitación y asesoría, ademas de gestión y difusión de materiales avanzados.

La problemática del caso se centra en su estrategia de ventas que debía cumplir la meta de conseguir al menos 20 asociados para 2012.

Actores principales.

Sr. Francisco Castillo. Director General para América Latina de la empresa A. Shulman de México.

Hechos relevantes.

En noviembre de 2011 se cuenta con cuatro asociados

En noviembre de 2011 el Director Francisco Castillo analiza la estrategia de ventas para lograr la meta de 20 asociados en enero de 2012.

Actual estrategia de ventas: realización de presentaciones personales en las empresas, o centros de investigación donde exponían las características principales del Grupo y los beneficios que los Asociados podrían recibir.

Schulman de México era el asociado patrocinador de Grupo POLYnnova la cual es líder en la generación de compuestos de plásticos.

Grupo POLYnnova no contaba con competencia en el mercado.

Grupo POLYnnova contaba con tres áreas estratégicas, plasticultura, materiales sustentables y nanomateriales.

Grupo POLYnnova operaba bajo el principio trabajo colaborativo.

Grupo POLYnnova es pionero y cofundador de la Red Potosina de Tecnología Agrícola.

Grupo POLYnnova es creador de la Red de Ciencia e Ingeniería de Materiales.

Los servicios y productos que ofrece son: Generación de modelos de negocios, Gestión de la red de enlace y vinculación, desarrollan y ejecutan proyectos, innovación, gestión de desarrollo, asesoría y difunden conocimiento.

Francisco Castillo era el futuro presidente de Grupo POLYnnova, considerado por sus colaboradores como una persona con capacidad y las cualidades necesarias para el puesto.

Análisis del caso

México se encuentra en una etapa de desarrollo y es uno de los destinos fijados por distintos países para invertir y establecer sus plantas manufactureras, por lo que es necesario llevarlo a cabo de la mejor manera, estructuradamente y fomentar avances en distintas políticas para generar esta inversión extranjera. “El CIDAC (Centro de Investigación para el Desarrollo), destacó que las industrias con mayor propensión a migrar su producción e inversión de China hacia México son: electrodomésticos; computadoras y electrónicos; plásticos y hule; metalmecánicos; fabricación de equipos de transporte; muebles; equipo eléctrico; y equipo médico.” (CNN Expansión, 2014). Por lo que existe un alto potencial en la industria y por ello se presenta este análisis y generación de posibles alternativas desde los distintos puntos de vista que influyen en grupo POLYnnova:

Ética: Los principales valores de POLYnnova son integridad, innovación abierta, versatilidad, rapidez, conectividad y visión global. El Consejo directivo del Grupo deberá siempre dirigirse y predicar con el ejemplo apegándose a los valores.

Estrategia: La manera de atraer a nuevos socios que se interesen en el ramo de investigación y desarrollo como universidades, empresas y gobierno es generando propuestas con valor dependiendo a quien vaya dirigido. Puede ser que cada prospecto tenga ideas para generación de proyectos pero no cuenten con la suficiente infraestructura y es donde POLYnnova puede apoyar al logro de esos proyectos. En este caso hay que darle mucho más énfasis a cada una de sus áreas estratégicas para atacar áreas de oportunidad específicas sin tratar de abarcar de más y con ello atraer asociados potenciales y apoyos del gobierno. “La industria del plástico enfrenta un déficit de 300,000 toneladas anuales, la cual debe ser cubierta por importaciones para satisfacer la demanda del agro mexicano estimada en 500,000 toneladas al año, informó el presidente del Instituto Nacional del Plástico (INP), Rafael Blanco.” (CNN Expansión, 2010). Esta información señala un área de oportunidad que demanda atención y por lo tanto una gran oportunidad para enfocarse en el desarrollo de la plasticultura y generar una propuesta de valor atractiva.

Otra posible estrategia sería buscar una alianza con un organismo o empresa internacional que fomente la exportación de material y tecnologías mexicanas, y esto se convierta en un atractivo más para que las empresas del sector y centros de investigación tengan un mayor interés en asociarse.

Responsabilidad Social: Algunos proyectos seguramente tendrán presupuestos insuficientes para proyectos asignados a comunidades de escasos recursos, esta es una buena oportunidad para que los socios hagan donaciones voluntarias.

Por otro lado se tiene una gran responsabilidad con la industria en el país, ya que actualmente muchas empresas que utilizan este material lo están importando, lo cual afecta el desarrollo de la economía en México. El hecho de buscar nuevos transformadores y métodos de manufactura, generaría más empleos, impulsaría la economía y se convertiría en un foco para la inversión extranjera. “El consumo del plástico en el mundo tiende a posicionar a esta industria como una de las de mayor crecimiento, situación que podría capitalizarse en México si las condiciones de los transformadores no fueran tan adversas. Este material se integra cada vez más a la industria de la construcción, automotriz, farmacéutica, alimenticia, deportiva y otras.” (CNN Expansión, 2011). Este enfoque puede utilizarse por grupo POLYnnova para posicionarse como una empresa Socialmente Responsable e impulsora en el crecimiento y desarrollo del país y la industria.

Logística: Existen empresas especializadas en el tema, y grupo POLYnnova no puede abarcar todos los rubros, por lo que es importante buscar asesoría, una alianza o intercambio con alguna empresa especializada en el tema, con el objetivo de que puedan aportar ideas sobre como coordinar proyectos para generar ahorros y generar un mayor retorno de la inversión.

Económico: Al ser una red de socios vinculados, los convierte en un grupo fuerte y atractivo. Las ganancias que pueden generar tanto para el grupo como para sus empresas con proyectos que utilizan materiales inteligentes pueden ser redituables para todos los involucrados. Por lo que hay que ser sumamente cuidadosos con el manejo del dinero, ser lo más transparente posible y hacer públicos sus estados de resultados con el objetivo de que sea percibido como un grupo confiable y se pueda apreciar el crecimiento continuo que ha tenido y que vaya teniendo con el tiempo.

Calidad: El grupo deberá considerar que la calidad es un factor importante en cada etapa del proyecto de lo contrario los resultados no serán los deseados generando pérdidas tanto en tiempo y costo.

Alternativas de solución y conclusión.

El primero paso que el grupo POLYnnova debe dar es el identificar los requerimientos que los clientes o futuros socios le dan valor que le dan valor al grupo. Para esto se deben tomar en cuenta a los investigadores, empresas que se dedican a producir polímeros, clientes de las empresas, y universidades.

Teniendo claro lo que el cliente busca, es necesario priorizar y clasificar los requerimientos y zonas de interés de los clientes. Una opción es utilizar el método KANO para identificar los atributos que ayudarán a generar valor a todos los posibles socios de POLYnnova.

Con un entendimiento más claro de que es lo que busca el cliente y a qué le da valor, es importante generar una estrategia por área de interés y comenzar a buscar los futuros socios. Ejemplos de acciones a realizar pueden ser los siguientes:

Participar en foros empresariales para hablar de los beneficios de pertenecer en el grupo.

Participar en expos de la industria a nivel nacional e internacional como:

Expo Vinculación

Expo Packaging Processing que se realiza en Estados Unidos

Feria intercional del plástico y caucho. Realizado en Alemania

Buscar a los ex graduados de los departamentos de Química de las principales universidades del país para invitarlos al grupo: ITESM, IBERO, UNAM, etc

Buscar a los grupos productores de polímeros más importantes del país para interesarlos en el proyecto y darles razones interesantes de cómo pueden ganan más dinero si se involucran en el grupo.

Buscar a los clientes de las empresas que usan polímeros para integrarlos a los proyectos

La estrategia adecuada de venta es la que involucra a todos los posibles clientes y busca satisfacer la mayoría de las necesidades del cliente. Por lo tanto es muy importante que el grupo directivo de POLYnnova identifique todas los atributos que agregan valor a sus socios.

Cada estrategia debe ser dinámica porque las necesidades y estrategias de cada empresa cambian constantemente. Así que las estrategias de venta deben innovar a través del tiempo.

Bibliografía.

- CNN Expansión. México puede atraer manufactura de China. Marzo 2014. Obtenido el 28 de junio 2014 de: http://www.cnnexpansion.com/economia/2014/03/26/mexico-puede-atraer-manufactura-de-china

- CNN Expansión. Plástico Mexicano no satisface al agro. Marzo 2010. Obtenido el 28 de junio 2014 de: http://www.cnnexpansion.com/economia/2008/03/22/plastico-mexicano-no-satisface-al-agro

- CNN Expansión. El plástico se acaba. 20 de septiembre 2011. Obtenido el 28 de junio 2014 de: http://www.cnnexpansion.com/expansion/2011/09/14/el-plstico-se-acaba

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