Ensayo Caso Almond Chemical y sus estrategias de expansión

Ensayo Caso Almond Chemical y sus estrategias de expansión

Dentro del mundo de las negociaciones entre empresas de todo tamaño y distribución global, se tienen ciertos aspectos muy importantes en donde se llegan a notar las diferencias en cuanto al entorno cultural, legal, comercial, etc. que se encuentra en cada país.

Almond Chemical es una empresa alemana dedicada a la fabricación de químicos que, por su necesidad de expansión y globalización, viene realizando operaciones en China desde 1999. Para esto, se presenta el Joint Venture de Almond que se ha dado en China, en donde tenemos, principalmente a Chongqing N°2 Chemical Company, empresa que en base a la operación que realiza y las costumbres que se tienen en el mercado chino, llega a ciertas diferencias en cuanto al trato con el cliente y la orientación de la ética del negocio.

A continuación, analizaremos el proceder de cada parte de las operaciones de Almond Chemical y Chongqing N°2 Chemical Company, evaluando las estrategias de negociación y las situaciones éticas que presenta cada una de las partes finalizando con una recomendación para las partes buscando la mejor opción para el desarrollo comercial de estas.

Dentro de este caso tenemos 2 posiciones marcadas en cuanto a la ética en los negocios. Por el lado de Almond, tenemos una empresa que respeta mucho el tema de la ética en los negocios, adherida a la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero del gobierno estadounidense, que no permite el pago de sobornos a las empresas que cotizan en la bosa de EE.UU. en cuanto a la empresa Chongqing, basaban su operación en asegurar al cliente con regalos o comisiones, los cuales ya eran requeridos para hacer negocios, incluso como una costumbre o un proceder correcto y necesario para cerrar las ventas de la compañía. Ya anteriormente, se habían realizado cambios en las prácticas medioambientales y de seguridad, las cuales se vieron como gastos innecesarios e incluso lujos para la operación, los cuales fueron observados solo en el flujo de dinero y no como las medidas necesarias para asegurar una operación correcta según los estándares de Almond.

Si bien se encuentran diferencias éticas y de responsabilidad social entre las cabezas de cada una de las empresas, lo importante que se evidencia es que la empresa no está siendo rentable en China, ya que los pedidos están muy debajo de lo proyectado para el trimestre analizado (60% de la meta) y además los representantes de Chongqing hasta el momento no han visto rentabilidad dentro de la operación, por el contrario, aducen haber colocado a sus mejores colaboradores esperando los mejores resultados, pero no han visto ingresos, crecimiento o incluso algún beneficio o crecimiento notorio en ventas. Teniendo estas situaciones presentes en este Joint Venture, analizaremos las posibles soluciones para acceder a las ventas requeridas para lograr la rentabilidad de la empresa y evitar salir de los estándares que maneja Almond.

Para poder analizar la negociación que se está dando dentro de la empresa antes mencionada, debemos en primer lugar evidenciar los 7 elementos de la negociación entre los que tenemos a los Intereses, Opciones, Alternativas, Legitimidad, Comunicación, Relaciones y Compromiso. 

En primer lugar, encontramos a los Intereses que se ven afectados por las motivaciones de cada uno de los lados negociantes, en el caso de Almond, su interés se basa en respetar las reglas a las cuales han sido afines para llegar a la corporación global que actualmente representan; en cuanto a Chongqing, buscan proceder como la competencia china, olvidando las reglas e incentivando a los clientes potenciales con beneficios que no se encuentran dentro de las regulaciones de Almond. En ambos casos encontramos que su dirección es lograr la rentabilidad de la empresa y su expansión en el mercado chino.

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