Caso Wilkinson Sword USA

Caso Wilkinson Sword USA.

Resumen de Caso.

Norman Proulx, presidente y Ronald Mineo Vicepresidente de Wilkinson Sword USA, debe realizar una decisión y estrategia relacionada con la fuerza de venta de la compañía. Ellos deben decidir si la compañía debe o no establecer su propia fuerza de venta o continuar usando a representantes de los fabricantes, intermediarios o fuerzas de ventas de otras compañías, para seguir representante sus productos. Cabe destacar que la política de ventas de hace 30 años de la compañía ha sido ser representada en el mercado USA.

Objetivos.

1.- Analizar los pros y contras de una fuerza de venta propia V/S representantes externos

2.- Determinar el numero de vendedores necesarios para atender la cuenta

3.- Analizar los costos que implica una fuerza de venta V/S representantes externos

Desarrollo:

1.- Analizar los pros y contras de una fuerza de venta propia V/S representantes externos.

Los Pros de una fuerza de venta propia.

• Seleccionar según sus criterios.
• Entrenamiento según sus estrategias
• Dirigir a sus vendedores
• Establecer sus motivaciones y recompensa.
• Establecer visitas personalizadas
• Trato directo con compradores

Los Pros de agentes externos.

• La selección, entrenamiento y supervisión no les generaría un costo extra.
• Los agentes y representantes se motivan mas al trabajo por las comisiones pagadas.

Los Contras de una fuerza de venta propia.

• Costos para reclutar, capacitar y administrar su fuerza de venta.
• Falta de tiempo, ya que la fuerza de Scripto, sólo seguiría por dos meses después de la adquisición.
• Costos de Marketing
• Costo de sueldo por vendedor

Los contra de agentes externos.

• Poca fidelidad con la firma ya que representan varios productos.
• Poco conocimiento de los nuevos productos
• No se logra un posicionamiento.

2.- Determinar el número de vendedores necesarios para atender la cuenta.

Mineo, identifico 25 cuentas claves entre supermercados, farmacias y tiendas, atendidas por la oficina central de Wilkinson Sword en Atalanta.

400 cuentas más que serán cubiertas por la fuerza de venta.

Datos sacados del caso:

Visita de los vendedores: 10 veces al año

Tiempo: 190 días de 8 horas

Visita promedio 3 horas.

Tiempo por año= (190 días x 8 hrs/dias) = 1520 hrs

Nº de vendedores = (400 x 10 x 3 hrs)=12000 hrs / 1520 hrs = 7,89 vendedores.

3.- Analizar los costos que implica una fuerza de venta V/S representantes externos

 2 gerentes de cuentas claves

Sueldo de un vendedor = 42.000 USD/ AÑO

Sueldo Gerente de Cuentas   = 40.000 USD/ AÑO

Comisión = 5% por ventas

Desarrollo

Costo de Vendedores= 42000 x 8 = 336 000 USD/ AÑO

Costo Gerente= 40000 x 2= 80000 USD/AÑO

Total= 336000 + 80000= 416.000 USD.

Costo Agente Externos

Comisión: 10% de las ventas a precio del fabricante

Volumen de Ventas en Estados Unidos = 500 MM USD/AÑO

Total= 500.000.000 x 0.01 = 5.000.000 USD. /AÑO

Conclusión:

Al realizar el análisis de costo para implementar una fuerza de venta propia, claramente se debe tener en consideración los altos gastos asociados demostrados según los datos recogidos del caso. Si el gerente y subgerente tomara la decisión por costo deberían seguir con los representantes de fabricantes.

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