Caso de la Vendedora Exitosa

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Caso de la Vendedora Exitosa

Durante cuatro años, Sandra estuvo catalogada entre las que más producía en la empresa. Su reputación ampliamente reconocida por toda la fuerza de ventas de campo, era la de una vendedora inteligente, agradable, persistente, imaginativa y trabajadora. José Ruiz, su gerente de ventas de distrito, trabajaba con ella solamente cada cuatro o seis meses, a diferencia de lo que hacía con sus vendedores de producción promedio, con los que efectuaba viajes de campo una o dos veces al mes. Su filosofía era: ¨Si no está roto, no lo arregles¨. En referencia a sus vendedores exitosos, decía una y otra vez: ¨Mantente fuera de su camino¨ y ¨Deja que piensen por ellos¨. Consideraba que su responsabilidad era ayudar a mejorar a los que producían menos dedicándoles más tiempo en el campo.

1. ¿Qué elementos podrían causar en Sandra una desmotivación en su labor de ventas? Sustente.

Podría desmotivar que su jefe siempre este muy ocupado, sin tiempo para escucharla de manera presencial o por teléfono, atender sus batallas diarias con los clientes o buscar ideas para solucionarlas. La venta es un juego solitario, ya lo debería saber su jefe, siempre se necesita un hombro donde llorar o ser escuchado. Su tarea como jefe de ventas no es escuchar, sino apoyar o motivar a Sandra a que sea una mejor persona y excelente vendedora. 

1. Si usted fuera el Director Comercial que tiene como reporte al Gerente de Ventas y usted se ha enterado de esta situación, cómo manejaría esta.

Mandaría a llamar al Gerente de Ventas para conversar del motivo por el cual no le hace seguimiento a Sandra, que sea una buena vendedora no significa dejarla de lado ni invitarla a conversar, haríamos acuerdos con el gerente de ventas para ver los cambios rápidamente en un máximo de 7 días.

1. Si usted fuera el Gerente de Ventas cómo armaría una estrategia de personal para su equipo de ventas.

• Realizar demostraciones:

Primero capacitarlos con demostraciones efectivas de ventas. (videos, vendedor experto, etc).

Realizar demostraciones siempre que puedas para dar a conocer tu producto al mayor número de vendedores y así poder concretar más ventas.

• Visitas campo guiadas:

Hacer 1 visita cada 15 días o al mes a tu cartera de clientes para que te conozcan y la comunicación no sea tan fría como enviarle un correo.

• Solicitar referidos:

Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio que nosotros mismos, ya que, la opinión parecerá mucho más sincera y calará más en el subconsciente del usuario, viéndose reflejado en la intención de compra.

• Ser efectivo:

Investigar antes a la persona a la que vas a llamar o visitar.

Preparar bien los argumentos de venta.

Cuida las formas y el diseño en emails o página web.

Personaliza tus acciones comerciales.

Realiza tus acciones limitándote a tu público objetivo.

Conoce las razones por las que ha contactado contigo.

• Controla tus leads de ventas:

Un control completo de los de ventas nos permite saber en qué fases del embudo estamos fallando o cómo podemos mejorar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y conseguir un mejor ratio de conversión (aumentar la efectividad).

Caso práctico: Selección de una fuerza de ventas

La empresa de jabones La Limpia, S.A. de C.V. fundada en 1987 con un capital inicial menor a $10,000.00 ha llegado a ser una de las mayores empresas de México que produce jabones, detergentes sintéticos y glicerina. Actualmente, La Limpia, S.A. de C.V. tiene 5,000 empleados y cuatro plantas en todo el país, las oficinas centrales de la empresa se encuentran en la ciudad de Puebla, con un crecimiento sostenido del 18% anual durante los últimos cinco años. El volumen anual de ventas es de varios cientos de millones de pesos. De los 3,200 accionistas la mayoría son empleados, La Limpia, S.A. de C.V. se anuncia mucho por radio, en periódicos y revistas, reparte muestras a domicilio para familiarizar a los consumidores con sus productos. La empresa reconoce que el vendedor es la pieza clave y fundamental en el proceso para conseguir una organización mayor y fuerte; sabe muy bien que su destino está ligado directamente con su capacidad de ventas. La Limpia, S.A. de C.V. tiene especial interés en emplear a estudiantes y posgraduados. Se han enviado folletos de la empresa a universidades y escuelas técnicas (recordemos que Puebla es el estado con más escuelas en el país) y con frecuencia los representantes de la empresa visitan dichos centros para realizar entrevistas con los posibles candidatos. Algunos datos sobre el empleo en La limpia, S.A. de C.V., son los siguientes:

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