Caso de negocios Ferreyros-CAT

Asignatura: Estrategias de Marketing B2B - (Universidad ESAN)

Alumno: Antonio Wilfredo Flores Cucchi

Código: 1814633

Profesor: Jorge Merzthal Toranzo

CASO DE NEGOCIOS FERREYROS – CAT

1.- EXISTE UNA PROPUESTA DE VALOR SOSTENIBLE?.

Si existe una propuesta de valor sostenible, pero debe ser innovadora/dínamica en el tiempo, ya que se encuentra con una competencia muy activa y con presencia directa en el país.

2.- QUE PODEMOS INFERIR DE SU DESPLIEGUE EN EL MERCADO PARA EL CASO DE CATERPILLAR.

Aciertan en crear un modelo de negocio ideal para la venta de productos y servicios de una marca como CATERPILLAR.

Tienen una estructura interna que separa en distintas unidades de negocios (autónomas) la atención de la demanda; por ejemplo tienen RENTAFER que alquila máquinas pesadas y vende equipos seminuevos y usados.

Tiene presencia en los principales proyectos y mucha base instalada.

Tiene definido el foco del negocio en 5 sectores: minería de tajo abierto, minería subterránea, construcción, energía y agrícola.

3.- SI UD. ESTUVIERA EN LA COMPETENCIA CUAL SERIA SU PROPUESTA DE VALOR PARA ATACAR A CATERPILLAR.

- Ser muy flexibles en nuestros servicios pasados la venta (Post Venta); además contar con más de una representación en el país.

- Desarrollar un plan de posicionamiento de la marca, a través de capacitaciones a usuarios finales e instituciones/universidades/colegios de ingenieros/etc que tengan relación con los sectores Minería, Construcción e Industria.

- Contar con stock permanente tanto de equipos y repuestos.

- Contar con mejores precios sin sacrificar la calidad del producto o servicio.

4.- COMO ESTA ENFOCANDO SU ATAQUE EN EL MERCADO INTERNACIONAL LA FIRMA KOMATSU.

- Inicia contando con Partners que garanticen la calidad del producto (inició con equipos de baja calidad hasta los años 70); además de contratos de licencia de empresas complementarias de prestigio.

- Incrementó su participación en los mercados internacionales a través de sedes en varias partes del mundo y consolidándose en su mercado local (154 oficinas y subsidiarias en 69 alrededor del mundo).

- Mejores precios y buena calidad; cuentan una vasta base instalada alrededor del mundo.

5.- CUAL ES LA REACCIÓN DE CAT Y QUE ESTA DESARROLLANDO COMO PLAN DE RESPUESTA.

- Es inevitable revisar los costos en un mercado que tiene una competencia también muy sólida y reconocida y con mejores precios. Por lo tanto se revisan y optimizan diseños para contar con equipos y repuestos a menor costo que redunden en mejores precios venta.

- Desarrollar aún más su división de servicios, esto significa, trasladar esta directiva a sus representaciones en cada país.

- Intensificar el reconocimiento de la marca “CAT” a través de productos asociados; por ejemplo en Perú se realiza a través de sus tiendas FERREYSHOP.

- En líneas generales, diversificar la marca puede amortiguar las épocas de caídas. Además de conquistar el gran mercado asiático.

6.- HAY UN ALINEAMIENTO ENTRE LA CULTURA CATERPILLAR Y FERREYROS.

Sí, tienen más de 95 años de relación comercial y FERREYROS es uno de sus más grandes distribuidores. La cultura CATERPILLAR está inscrita en el ADN de la compañía peruana; lo notamos por la responsabilidad de sus trabajos, su diversificación y la propuesta de valor que entrega a sus clientes y desarrolla en sus proyectos.

7.- FERREYROS ADMINISTRA LA VENTA O GERENCIA LAS VENTAS EN CADA CASO SUSTENTAR SU RESPUESTA.

Administra la venta, ya que se da todo un proceso hasta la venta final, existen etapas de supervisión, control, evaluación, toma de desiciones, etc.

8.- CUALES SERIAN LOS CINCO PASOS QUE UD. COMO GERENTE DE VENTAS IMPLEMENTARIA PARA ATACAR EL MERCADO MINERO DE CARA A LOS GRANDES PROYECTOS QUE SE AVECINAN.

- Detectar en forma anticipada, los proyectos mineros venideros, teniendo las fechas exactas del inicio de los proyectos. Con ello realizar un trabajo de especificación de los productos, a través de las Ingenierías que desarrollaran el proyecto y de la misma manera; se debe asegurar que los requerimientos de los nuevos equipos, repuestos y servicios relacionados, sean acorde a nuestros diseños de productos, nuestros estándares y que no sean tan “estándares” que abran la convocatoria a muchos fabricantes. Esta labor recaerá en los Product Manager de la compañía.

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