Caso empresa, AJO SANO, S.L

Nuestra empresa, AJO SANO, S.L. se dedica a la comercialización de ajo morado y negro con denominación de origen de Las Pedroñeras, para este nuevo año queremos tener una cuota de mercado en Castilla La Mancha del 18%, para ello vamos a realizar un plan y seguimiento de Marketing, donde empezaremos por la segmentación de nuestros clientes mediante un sistema de control ABC que sería el siguiente:

-Segmento A: clientes que nos compran más de 500 kg al mes de cualquier variedad ( grandes superficies de supermercados.).

-Segmento B: clientes que nos compran menos de 200 kg al mes de cualquier variedad (clientes de hostelería).

-Segmento C: Clientes que compran menos de 10 kg al mes de cualquier variedad (cliente particular).

-Esta comunidad autónoma es gran consumidora de nuestros productos, donde el ajo forma parte de la cultura culinaria y se emplea en prácticamente todos los platos, además de contar con el mejor producto, lo que facilita la elección a nuestros clientes al decantarse por una marca u otra.También hay que destacar que no solo buscan nuestro producto por su sabor y uso culinario, sino también por salud, en el mundo del deporte por ejemplo el ajo negro es muy consumido.

Según el tipo de cliente ABC los costes y beneficio para la empresa varían, vamos a proceder a exponer los datos tanto de costes como beneficios mensuales según cliente:

        -Coste clientes A: 4.000€ las visitas a estos clientes se realizaron cada 15 días.

        -Coste clientes B: 3.000 € las visitas se realizarán mensualmente.

        -Coste clientes C: 1.900 € no se realizan visitas, el gasto es por mantenimiento de pagina web, local, gastos y sueldo del  vendedor de los productos.

        -Beneficio clientes A: 7000 € mensuales.

        -Beneficio clientes B: 5.500 € mensuales.

        -Beneficio clientes C: 1.500 € mensuales.

La comercialización para este año sería solo en Castilla La Mancha, donde dividimos a nuestros 3 comerciales por zonas para rentabilizar al máximo las visitas.

Nuestras visitas dependiendo del tipo de cliente ofrecen más o menos benéficos a la empresa, por eso la ruta a seguir es importante que esté bien distribuida y compensada, para ello mediante la implantación de un CRM la empresa llevará un control diario de las visitas y ventas de todos los comerciales, incluyendo al vendedor de nuestra tienda física que sería también el encargado de las ventas por internet.

-Las redes sociales serán analizadas semanalmente, donde dentro de nuestro CRM tendrá un apartado para ir llevando el control de todas.

-También incluimos un cuestionario para nuestros empleados mensual donde se analizaran los objetivos conseguidos y las propuestas para mejorar la campaña.

• ¿Nos conviene esta distribución?

        -Si, creemos que es la mejor distribución, se ha realizado de mayor a menor  volumen de venta por cliente.

• ¿Son rentables todos nuestros clientes?

        -No.

        -¿Cuáles y por qué no lo son?

        -La sección C, ya que ha dia de hoy nos están haciendo de perder dinero.

¿Son posibles otras combinaciones de clientes?

        -Si.

• ¿Qué clientes debo cuidar más o visitar más?

        -Los clientes de la sección A

• ¿Sería conveniente prescindir de algún cliente?

        -Si no aumentamos ventas sería conveniente prescindir de los clientes de la sección C que compran en nuestra tienda fisica.

 Las políticas de combinación de clientes aconsejan seguir varios pasos:

• Cuantificar objetivos para cada segmento.

        Sección A: 20.000 kg de producto mensuales.

        -Sección B: 9.000 kg de producto mensual.

        -Sección C: 800 kg de producto mensual.

• Determinar los clientes de cada segmento.

        -Sección A: profesionales de la distribución y venta de productos en grandes y medianas superficies.

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