Caso empresa: Combustibles del Noreste DG SA de CV

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN[pic 1][pic 2]

FACULTAD DE CONTADURÍA PÚBLICA Y ADMINISTRACIÓN

Unidad de aprendizaje: ADMINISTRACIÓN Y PROCESOS DE VENTAS

PRODUCTO INTEGRADOR DE APRENDIZAJE

EMPRESA: COMBUSTIBLES DEL NORESTE DG SA DE CV

Maestro: ABRAHAM ENRIQUE URESTI TREVIÑO.

Grupo: FD

Castro Morales Lizbeth                 1734326

García Chavarría Ricardo Sergio        1722274

Martínez Ayala Roberto                 1731432

Torres Ramírez Brandon                 1677579

Ciudad Universitaria, N. L. a 01 de noviembre de 2019

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN        3

PROCESO DE VENTAS        4

PROCESO DE VENTAS DESCRIPTIVO        5

OBJETIVOS DE VENTA DE LA EMPRESA, PROYECCIÓN AL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.        7

ORGANIGRAMA GENERAL        8

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO        9

POTENCIALIZAR EL MERCADO DE LA MICROEMPRESA EL TERRITORIO EN EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO)        10

PROGRAMA DE INCENTIVOS Y COMPENSACIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS        11

MOTIVAR AL PERSONAL DE VENTAS        12

PROCEDIMIENTO PARA MEDIR EL CUMPLIMIENTO DE LAS MEDIDAS IMPLEMENTADAS        14

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN        15

ANALIZAR EL TABULADOR DE SALARIOS Y LOS COSTOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS VINCULADOS CON LA ORGANIZACIÓN        17

*PROPUESTAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL        21

CONCLUSIONES        22

CONCLUSIÓN GENERAL        25

GENERAL CONCLUSION        26

BIBLIOGRAFÍA        27

ANEXOS        28

INTRODUCCIÓN

En el presente producto integrador de aprendizaje, de la materia de administración y procesos de ventas, hablaremos de como una empresa de combustible vende su producto a otras empresas, en este caso orientado a empresas transportistas de este mismo. Sabemos que al paso de los años la competencia en las ventas aumenta de manera considerable, en esta ocasión, es el diésel que no solo esta empresa la que vende si no que tiene mucha competencia, lo que hace es vender el diésel a empresas que lo ocupan para su maquinaria o para algún vehículo, el proceso de ventas no es algo tan fácil, es una forma en la que una empresa tiene que brindar un bien o un servicio a otra mediante las ventas por medio de transacciones, aunque lo que también buscan es tener ventas por medio de relaciones. Una empresa que se acopla a los estándares de venta de otras empresas así como los de calidad que hoy en día sé rigen para lograr esos estándares se basan en la confianza con el cliente, también es indispensable manejar un esquema que se acople a los requisitos puestos por el cliente para realizar la venta, se explicara el cómo es que esta empresa actúa como proveedora a otras empresas, al igual sobre su personal y sus métodos de venta, como es que esta empresa se comporta con sus clientes y cuál es su relación con ellos, que es lo que esta empresa quiere a futuro, como el corto mediano y largo plazo sus objetivos y sus necesidades, tenemos entendido que las ventas son fuentes de ingreso, las cuales la empresa invierte para mejorar su servicio, mejorar sus instalaciones, o lo necesario para realizar una mejor venta, para llevarla a cabo se ocupa un seguimiento para que sea satisfactoria, también las ventas se van actualizando a lo largo que pasa el tiempo y utilizando métodos actualizados como páginas web y mercadotecnia, electrónica para que el mensaje llegue a más personas.

El texto en letra arial es la información que la empresa nos dio y en letra times new roman son las recomendaciones que pudimos brindar.

PROCESO DE VENTAS[pic 3]

PROCESO DE VENTAS DESCRIPTIVO

1. Buscar cliente: CONOSA busca captar la atención del cliente, pues este será el punto de partida para atraerlo. Su primera impresión marcará el futuro de la relación que se forme con él. Esto se realiza mediante sus diversos métodos de mercadotecnia, el más relevante es el uso de su página web, no suelen utilizar volantes, pues tratan de utilizar la menor cantidad de papel posible, por eso utilizan al máximo las tecnologías; Se planea conseguir un dominio en internet para tener otra manera de establecer contrato con clientes que busquen combustible a precio accesible y de alto rendimiento. También mediante los vendedores, los cuales personalmente asisten con los posibles clientes. Para ellos la opinión del cliente es la mejor publicidad. Los clientes potenciales de CONOSA son aquellas empresas relacionadas a la industria del transporte, construcción y derivados.

2. Iniciar relación: una vez realizada la búsqueda de clientes, CONOSA cuenta con diversas maneras de iniciar su relación con el posible cliente:

• Relación con los contactos: Se establecerá el correcto trato con aquellos clientes potenciales que tengan relación pasada con el vendedor. Se establece una estrategia de venta que hará posible un contrato de consumo semanal/mensual y un futuro ajuste de precio que dependerá de factores que se discutirán a continuación. 
• Venta a puerta fría: Se establece la manera en el que el vendedor del equipo de CONOSA podrá persuadir al cliente para unirse a la agenda y, en un futuro, conseguir una firma de contrato de consumo y ajuste de precio.

3. Calificar al cliente en perspectiva: Se establecen los diversos factores a tomar en cuenta para negociar un ajuste de precio u otros beneficios a clientes que cumplan con los requisitos.

 Dichos requisitos incluyen:

• Cantidad de consumo
• Método de pago de preferencia
• Tiempo

4. Presentar el mensaje de la venta: Se comienza a mostrar lo que se quiere vender, el combustible y ciertos puntos que son de mayor importancia, tales como

• Un producto de alto rendimiento: En CONOSA se ofrece un combustible de alto rendimiento y densidad dentro de los estándares para actuales y futuros clientes.
• Entrega puntual y coordinada: CONOSA establece una relaciòn de confianza con el cliente a través de la puntual entrega del producto en hora y fecha previamente acordada.
• Excelente atención al cliente: CONOSA maneja un esquema de atención al cliente antes, durante y después finalizar la entrega del combustible.

5. Cerrar la venta: En el proceso de establecer un contrato, un vendedor de CONOSA capacitado se mantendrá atento a las necesidades del futuro cliente, prestando atención especial a su consumo semanal/mensual, su método de pago y horas de entrega. Para que así finalmente la venta pueda ser concretada.

6. Dar seguimiento a la cuenta: Después de establecer un contrato, el vendedor capacitado continuará con las atenciones y buscará la manera de incrementar el consumo del cliente, esto con la finalidad de volverse el primer proveedor del cliente, lo cual es muy importante para la empresa.  El seguimiento de las estrategias establecidas es importante ya que de esta manera se asegura no solo una venta, sino una relación importante con el cliente.

Recomendaciones:

Se tienen que crear estructuras organizacionales de ventas más agiles, para estar preparado para lo que pueda presentarse en algún momento.

La empresa no maneja una página de Facebook, lo cual deberían crear para así aprovechar la tecnología existente y de esta manera ayudar a que las ventas tengas más éxito, sin invertir mucho en publicidad.

OBJETIVOS DE VENTA DE LA EMPRESA, PROYECCIÓN AL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.

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