Caso practico KlenGo & Vertical

CASO 1:

Analizar el caso desde el punto de vista de la negociación entre las dos compañías.

Las conclusiones deben de ser lo más completas posible aplicando lo que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno.

Preguntas de ayuda:

• Describir la situación de la negociación:¿Que espera KleanGo SA del resultado final? ¿Que espera Vertic@l SA del resultado final?
• ¿Que tiene de importancia para KleanGo SA?
• ¿Que tiene de importancia para Vertic@l SA?
• ¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?
• ¿Que puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?
• Que puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA?

KleanGo- empresa de reciclaje

- Presupuesto para construcción: 9,000 millones

- No quiso pagar sin formalizar un contrato.

- No especifico el presupuesto y los plazos

- Necesita la construcción de la fábrica en 18 meses.

Negociadores: Director administrativo, Ingeniero de producción y procesos industriales, director comercial y abogado

Vertic@l - Constructora

- Precio mínimo de contrucción: 12,500 millones ( pero si incorporan el nuevo sistema de amortiguación de salido de humos que cuesta 1000 millones no podrán dejar ese precio).

- Ya ha trabajado para KleanGo.

- Se puede ahorrar 1,500 millones si compra válvulas y acero inoxidable con otro proveedor, pero con esta compra significa un retraso de 3 meses por trámites de aduana etc.

- La reanudación de la construcción  generaría costos de 210 millones + 5 semanas de retraso.

- Contratando nuevo personal por 110 millones  y pagando horas extras 140 millones se evita retraso.

Negociadores: Director general, ingeniero encargado del proyecto, director comercial y abogado.

• No se pactaron acuerdos, contratos, cláusulas entre ambas empresas.
• Vertic@l suspende construcción a los 7 meses de haber empezado la construcción, para formalizar un acuerdo con KleanGO.
• Se realizará un junta de directivos.

• Describir la situación de la negociación:

¿Que espera KleanGo SA del resultado final?

KleanGo espera que Vertic@l finalice la construcción de la fábrica en 18 meses y con el presupuesto que tienen de 10,000 millones de pesetas con la mayor calidad en cuanto a tecnología.

¿Que espera Vertic@l SA del resultado final?

Vertical espera llegar a un acuerdo en el cual le paguen el máximo precio posible para mejorar su liquidez.

• ¿Que tiene de importancia para KleanGo SA?

A KleanGo SA le urge que se acabe la construcción de la fábrica, ya que si no queda en menos de 20 meses. KleanGo perderá 10 Millones diarios.

Puntos a Favor de la Empresa: Situación financiera óptima / Pagan en plazos a proveedores

• ¿Que tiene de importancia para Vertic@l SA?

Resolver su problema de liquidez en la empresa / se han retrasado con los pagos a sus empleados

Posible huelga de trabajadores

• ¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

KleanGo ya que tiene mayor estabilidad financiera y puede hacer que Vertic@al seda un poco más debido a la urgencia de liquidez en la empresa.

• ¿Que puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?

Yo creo que pudieran llegar a un acuerdo de precio, es decir que KleanGo pudiera pagar  un poco más si es que quiere su fábrica en el tiempo indicado y tiene la capacidad económica para solventarlo.

• ¿Que puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA?

Contratar nuevo personal e implementar en la construcción las valvulas (dudas)

Datos del caso.

Un proyecto de construcción en 18 meses. Kleango ofrece 9,000 mill. Vertical cobra 12,500 mill. A los 7 meses de la obra se reunen: 1 directivo, 1 ing y 1 financiero. Después de 20 semanas cada día de atraso se perderá 10 mill diarios.

Kleango SA tiene otra opción de finalizar la obra por 10,000 mill (4,500 mill pagados al inicio)

Vertical SA puede ahorrar 1,500 mill si busca otro proveedor, pero son 3 meses de retraso (por tránsito y aduanas). Reanudar el trabajo costará 210 mill y 5 semanas de retraso. Para salir sin retraso costará 250 mill (por nuevo personal y h.e.).

Si agregamos el nuevo sistema creado por I+D cuesta 1,000 mill que en 5 años ahorrará 1,000 mill, es decir, lo recuperará. Si se agrega ahorita serán 200 mill. Su costo total es de 14,000 mill con 25% de margen, rebajarse a 12,500 mill no se incorporará el nuevo sistema.

Resolución: Obtener las máximas ventajas económicas de cada compañía que incluya precio y formas de pago.

Puntos importantes a mencionar: Situación de Kleango SA

-Kleango cometió el error de aceptar el trato esperando "clarificar" el precio más adelante, cuando ya era un pacto (preacuerdo).

-Se le denunció a Klengo de la situación de impago a los 7 meses, y ellos no dieron respuesta.

-Situación financiera excelente, no tienen problema de pagar a plazos a sus clientes.

-Le urge la planta antes de 20 meses, y la construcción de la planta iba con adelantos incluso de los planificados. Después de 20 meses, se perderán 10 mill diarios.

-La nueva propuesta del competidor de Vertical es sólo por 250 mill menos de lo presentado por Kleango originalmente. Esta diferencia de contratos entre Vertical y su nueva competencia equivale a 25 días de retraso.

Opciones de Verticalo a Kleango:

Opción 1:-El ahorro en costos por las nuevos aceros y válvulas de Vertical implicaría 3 meses de pérdidas para Kleango, Si deciden tomar este nuevo proveedor se ahorrarán 1,500 mill pero terminará perdiendo Kleango por ese atraso 900 mill(10 mill x 90 días). = Se ahorrará en total 600 mill, pero empezará 3 meses después.

Opción 2:- No hay cambios en los nuevos aceros. En 5 semanas de retraso Klengo pierde 350 mill (10 mill x 35 días). Pagando la aceleración de la obra a Vertical pagaría 250 mill y tendría la obra sin ningún atraso formal, sin quedar mal en su inicio de labores. Financieramente pierde menos (100 mill) si acelera la obra.

1. ¿Qué espera Kleango SA del resultado final? - Criterio dominante: Ganar dinero. Tener la planta de reciclaje a tiempo  para no entrar en pérdidas, asegurando la máxima calidad de la misma al mejor precio posible.
2. ¿qué espera Vertical SA del resultado final? - Su objetivo primario: No entrar en pérdidas, con el pago impuntual de su recurso humano. No dejar de pagarle a sus empleados y sobre todo mantenerlos motivados. La imagen de la misma empresa. Generar ganancias. Como objetivo creciente: Prevenir efectos secundarios, es decir, la imagen que pueda transmitirle a sus futuros clientes de quedar a medias con un trabajo.
3. ¿Qué tiene importancia para Kleango SA? -Criterio dominante: El hecho de no perder dinero. Y seguir creciendo como empresa. Prevenir el no verse mal como empresa. Esto lo conseguirá sacando la nueva planta antes del tiempo pactado de 20 meses, incurriendo en la menor cantidad de costos, y tratar de sacar el menor daño a la empresa luego de no haber cumplido parte del precontrato que se hizo en un inicio con Vertical SA, tratar de tener la menor cantidad de daños posibles.
4. ¿Qué tiene importancia para Vertical SA? Terminar su trabajo para su cliente Kleango, la imagen que quedará primero ante sus futuros clientes de no haber concretizado una obra es en primer lugar mala publicidad para sus futuros trabajos; y en segundo lugar el hecho de no tener liquidez lo que le da un déficit que lo lleva a una situación de impago a su propio personal, este hecho desmotiva, y es precisamente lo que la empresa debe evitar. Por tanto llegar a un acuerdo comercial para finalizar la obra es lo más importante para Vertical SA.
5. ¿Quién tiene más poder? En términos financieros deberá ser Kleango SA, ya que no tienen problemas de liquidez y para el caso tiene otra opción que les permite elegir si desean terminar la obra junto con otra empresa. Pero al mismo tiempo tienen más culpa por el hecho de no haber cumplido por el precontrato que se estableció del precio desde un inicio (esperando aclararlo más adelante).
6. ¿Qué puede conceder  Kleango SA? Paga el acuerdo inicial de 12,500 mill a la empresa Vertical y pagar los nuevos aceros y válvulas, ya que con esto totalmente se ahorraría 600 mill. Y empezar 3 meses después, lo que le da la opción a ni siquiera a costear el nuevo personal ni las horas extras planteadas en un principio, ya que sin ellos el atraso sería únicamente de 5 semanas.
7. ¿Qué puede conceder Vertical SA?  Conceder el 25% de margen, haciendo el trabajo por los 12,500 mill planteados en el precontrato. Comprometiéndose a entregar la obra según los nuevos requerimientos de hasta 3 meses después de lo pactado en un principio.

Mi sugerencia de Resolución del caso:

Luego de revisar los puntos anteriormente expuestos, y luego de negociar por ambas partes se llega a la siguiente situación:

-Kleango SA pagará el preacuerdo de los 12,500 mill + 210 mill de pesetas por la reanudación del trabajo a Vertic@l SA en el período de tiempo conveniente para pagar los salarios atrasados a los empleados de Vertic@l SA.

Si incluimos el nuevo sistema desarrollado por I+D de Vertic@l SA incluirá un nuevo sistema que sería mucho más amigable con el Medio Ambiente. Considerando que este sistema se pagaría por sí solo con los ahorros que produciría en tan solo 5 años, y luego de esto seguiría generando un ahorro de 200 mill por año, con respecto al sistema de amortiguación de la salida de humos y vapores que actualmente se había planificado utilizar; esto nos dice que es el sistema más conveniente para Kleango SA. en cuestiones financieras a largo plazo, el cual costará 1,000 mill adicionales.

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