Caulidades Del Vendedor

1

CUALIDADES DEL VENDEDOR

A continuación se enumeran y describen las diez virtudes que debe tener un

comercial si quiere ser realmente eficaz y hacer frente a las necesidades de su

empresa:

Ser capaces de venderse a si mismos.Deben ser

personas que confíen y crean en si mismas, y que

tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se

propongan.

Ser seleccionado de acuerdo a su importante

cometido en la empresa.Actualmente, los mejores,

los más preparados y cualificados son los que estánen

primera fila, ejerciendo la acción comercial. Ello es así

porque constituyen el enlace de la empresa con su

principal público: la clientela.

Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad. Los nuevos

vendedores deben estar bien preparados académicamente y a la vez ser

flexibles y creativos, ya que tienen que ser capaces de negociar y proponer

soluciones ante muy diferentes interlocutores.

Saber crear necesidades e influir positivamente.La venta no finaliza con el

pedido del cliente: continúa siempre. El vendedor mantiene su relación con el

cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda

necesitar.

Conocimiento del mercado.Es fundamental conocer perfectamente el

producto que se vende, los competidores existentes (actuales y potenciales) y

sus ofertas.

Preguntar y escuchar.La comunicación con el cliente ha de ser permanente.

Trabajar con objetivos concretos.Es imprescindible trabajar con objetivos

concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y

con cada grupo de clientes. A pesar de esto, el margen de autonomía del

vendedor es cada vez más elevado.

Saber decir que no.El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al

cliente. Sabe decir que no cuando llega el caso y no acepta todas las

condiciones que quiere imponerle el cliente.

Buscar “ Que nos recomienden”.Convertir a los propios clientes en

vendedores de la empresa.

"Siempre que estamos en contacto con un cliente estamos en un proceso

de venta, es decir, siempre estamos vendiendo"

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL VENDEDOR

VOLUNTAD(Tenacidad, Constancia) SOCIABILIDAD(Amabilidad, Diplomacia)

ACTIVIDAD(Laboriosidad, Esfuerzo) ENTUSIASMO(Optimismo, ilusión)

IMAGIMACIÓN(Creatividad, Visión) JUICIO(Sentido común, Lógica)

DOMINIO DE SÍ(Auto control, temple) PERSUASIÓN(Convicción, Creatividad)

RETENTIVA(Memoria, reflejos) HONESTIDAD(Sinceridad, honradez)

2

En el futuro tendrán éxito las personas que sean capaces y estén predispuestas a

escuchar, recordar y comprender. Estos tres puntos conforman lo que

podríamos llamar escucha activa.

LAS HERRAMIENTAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

La apariencia externa

Nada de ropa llamativa o extravagante. Vestir acorde con lo que se comercialice.

Pulcritud, discreción y elegancia si es posible. Ojo a la combinación de

colores/dibujos

Prefiera lo sobrio a lo vistoso

Evite adornos ostentosos (anillos, pulseras)

Aspecto correcto y neutro es lo más recomendable

Es difícil no tratar bien a un caballero

Su aspecto habla por Ud. Antes que las palabras.

La sonrisa

Provoca sonrisa

La mirada

Es la ventana de nuestro interior

Los gestos

Reflejan nuestro ánimo porque son la voz de la

mente.

El lenguaje, la expresión

Module la voz

Hable moderado, claro y con la "melodía" apropiada

Haga su lenguaje atractivo. Utilice sinónimos.

No emplee lenguaje preciosista, complicado o excesivamente técnico.

Adáptelo a su interlocutor

Exprésese con naturalidad

Potencie la amabilidad y la comprensibilidad.

Cuide sus palabras. Evite los despojos de la conversación:

- " Me ha entendido mal...."

-" Esto tiene que admitirlo!"

-" Yo no he dicho eso...."

-" Le repito una vez más ...

-" Esto no es lo que dijo antes ... "

-" Tiene que perdonarme..."

Claridad, corrección y precisión. Siempre le entenderán.

3

POSIBLES DEFECTOS EN LA MANERA DE EXPRESARSE

Hablar demasiado deprisa.

Hablar demasiado lento

Monotonía (falta de inflexiones en la voz)

Tono de voz demasiado opaco (bajo)

Titubeos, indecisiones.

Muletillas (repetición de "Vale", "Desde luego", "Evidentemente", "Me

entiende"....

Mala vocalización y comerse la última sílaba.

Pobreza de léxico

Utilizar "tacos", palabras malsonantes.

Palabras de argot y tecnicismos excesivos.

Hablar sin orden, saltando de un tema a otro

Hablar por hablar con frases sin contenido

Gradilocuencia. Ampulosidad.

Escucharse así mismo.

Sequedad. Demasiada brevedad.

Apabullar con un torrente de observaciones (que nadie ha pedido)

Cortar las frases de su interlocutor.

LA EFICACIA DE LA COMUNICACIÓN

Organiza tus ideas antes de expresarlas

Modula la forma y el tono

Considera el contexto físico y humano

Asegura la correcta interpretación.

Considera los intereses del interlocutor

Mantén la coherencia entre la conducta y el mensaje.

Preocúpate tanto de comprender como de ser comprendido

EL VENDEDOR DE SERVICIOS

OFRECE ideas, sugerencia

DESPIERTA deseos, interés

AYUDA a sus clientes a definir necesidades

COLABORA en la resolución de problemas.

SE APOYA en casi todos los soportes de su empresa

VENDE satisfacción

CONSOLIDA relación

CREA futuro

4

PREPARAR LAS VISITAS

Cliente Antiguo

Antes de una visita, asegurarse:

¿Se han servido todos los pedidos correctamente?

¿Hubo algún problema en los últimos envíos?

¿Se ha producido alguna petición/reclamación recientemente?

¿Se han atendido?, ¿Como? ¿Cuándo?

¿Se han cobrado todas las facturas vencidas?

¿Se mantienen los límites de riesgo?

¿Cuáles fueron mis últimos acuerdos, informaciones,compromisos?

Cliente Nuevo (o pontencial)

Una planificación correcta es media venta

Usted ira más seguro a una conversación si la ha preparado bien. Plantéese las

siguientes preguntas antes de la conversación.

¿Por qué he elegido a este cliente?

¿Qué es lo que quiero conseguir de este cliente?

¿Quién es en realidad el interlocutor?

¿Es propicio el momento convenido?

¿Cuáles son las preguntas y los problemas que tieneel cliente?

¿Cuáles son las ventajas de mi oferta?

¿Qué objeciones puede tener el cliente?

¿Con qué medios auxiliares voy a presentar la

oferta?

¿Qué método de presentación voy a utilizar?

¿Qué particularidades voy a presentarle al cliente?

¿Qué servicio a largo plazo voy a ofrecer la cliente?

¿Cuáles son mis garantías?

FIJARSE OBJETIVOS

DE RENDIMIENTO:Cifra a obtener, clientes a captar, producto a

introducir, promociones a realizar.

DE BENEFICIO:Qué voy a ganar (comisiones, premios, incentivos).

DE MEJORA PROFESIONAL:Fallos a corregir, en conducta, actitud,

argumentación, comunicación.

DE EVOLUCIÓN PERSONAL:Plazo para una posible promoción, estudios a

desarrollar, cambios a los que aspirar.

"El primer objetivo no es contestar adecuadamente alas preguntas del cliente, sino

entender y comprender cuál es su necesidad para poder ajustar nuestra oferta al

beneficio o utilidad que él espera encontrar"

5

MÓVILES DE ACCIÓN

Toda persona es una mezcla de móviles de acción, cuyas

dosis son distintas en cada caso. Predomina siemprealguno

de ellos pero nunca de forma permanente. Son evolutivos

según las características familiares, educacionales,

profesionales, ambientales, físicas, psicológicas, cronológicas,

sociales.

Conocer los móviles de acción de una persona es disponer de

la llave que abre su interés, su participación, su colaboración,

su motivación y su satisfacción.

Los móviles de acción son: la ambición, práctica, orgullo,

novedad, seguridad, sociabilidad y capricho. En un 80% son

INCONSCIENTES (deseos, sensaciones, instintos, sentimientos, que están en

el subconsciente)

Positivos: Prestigio, afán de notoriedad, curiosidad, deseo de

agradar. Negativos: Miedo, inseguridad, apatía.

A HAY QUE

OFRECER

CON EVITANDO

AMBICION Beneficio, ahorro,

negocio

Relación

calidad/precio,

ventaja económica,

Esfuerzo de

inversión

PRÁCTICA Comodidad,

simplicidad,

sencillez

Servicio,

Experiencia,

veteranía,

Dificultades,

trámites,

complejidades.

ORGULLO Toque distinción,

prestigio, imagen

Trato personalizado,

deferencia, Halago

sutil.

Frialdad,

Indiferencia,

...