Como Dirigir Un Proceso De Venta

COMO DIRIGIR UN PROCESO DE VENTA Y LOGRARLA

HOW TO HANDLE A PROCESS OF SALE AND ACHIEVE IT

AUTORES:

Aldás S, Barriga F, Mayorga P, Villacís D.

CORREOS:

susanaald@gmail.com,fabry_gabriel@hotmail.com, pjomr.1994@gmail.com , danvillacs@gmail.com

INSTITUCIONES DE ADSCRIPCIÓN

Universidad Técnica de Ambato

Facultada de Ciencias Administrativas

Carrera de Marketing y Gestión de Negocios

RESUMEN

Los líderes del siglo XXI son personas capaces de enfrentar los retos que el mercado actual presenta, después de analizar todas las ideas propuestas por el autor llegamos a la conclusión de que el proceso de ventas es la base fundamental para el crecimiento y desarrollo de la organización. Pero esta actividad no es tan simple y requiere de mucha preparación y ejecución para que resulte productiva. Desde el simple hecho de analizar el mercado hasta llegar a una formación personal en habilidades de comunicación y manejo de cuentas, todo en conjunto forman un profesional integro que pueda ser un elemento que aporte valor a la empresa. De esta forma es que se hacen los líderes del siglo XXI con mucha preparación con mucho esfuerzo y con mucha determinación cualidades que sumadas a un plan táctico y estratégico fortalecen la organización.

Palabras clave:

Líderes, ventas, mercado, conjunto, estratégico.

ABSTRACT

The XXI century leaders are able to face the challenges that the current market presents, after analyzing all the ideas proposed by the author arrived at the conclusion that the sales process is the foundation for growth and development of the organization. But this activity is not so simple and requires a lot of preparation and execution to result productive. From the simple fact of analyzing the market to reach a personal training in communication skills and account management, all combined to form a complete professional who can be an element that adds value to the company. This is the twenty-first century leaders are very much effort and preparation with much determination qualities that added a tactical strategic plan and strengthen the organization.

Keywords:

Leadership, sales, market, whole, strategic.

METODOLOGÍA

Para la realización de este ensayo se utilizaron distintos tipos de investigación por ejemplo se utilizo una investigación básica ya que se basa en un marco teórico con la finalidad de incrementar los conocimientos acerca de las técnicas y procesos de ventas. Así también se uso una investigación bibliográfica o documental ya que la obtención de información se la realizó de manera explícita utilizando diferentes libros de texto acerca de las técnicas de ventas y relación con el tema que se trata que en éste caso sea el éxito en ventas.

También se realizó una investigación analítica ya que con este ensayo se pretende obtener más conocimientos sobre experiencias en ventas usando los métodos de varios autores en los que se evidencia como lograr una venta y el proceso que esto conlleva

El método que se utiliza es científico específicamente un método deductivo ya que se parten de diversos conceptos y definiciones para lograr así articular de una mejor manera el tema a tratarse que sea el éxito en ventas.

INTRODUCCIÓN

El presente ensayo tiene por objeto poder analizar las ponencias vertidas por el autor del libro “dirección de ventas Liderazgo del siglo XXI” y de esta forma poder llegar a conclusiones y verter opiniones de valor. La forma en que Fernando Blanco analiza las ventas desde un punto de vista tan técnico nos invita a la reflexión, y nos da la pauta para poder empezar un análisis mucho más profundo de de esta actividad tan representativa para una organización. Una vez más encontramos que el eje central de toda empresa está en su capacidad de generar utilidades, y aunque no es fácil lograr un equipo de ventas de calidad, con métodos y principios explicados por el autor se puede llegar a implementar estrategias que ayuden a formar una fuerza laboral de ventas estable y capaz de lidiar con todos los retos propuestos por este tan competitivo pero a la vez de tantas oportunidades de éxito. En la que solo los mejores llegan a ser esos “Lideres del siglo XXI”

CAPITULO UNO

1.- Evolución de las Ventas

La venta surgió desde los comienzos de la historia a partir de la necesidad del intercambio y Adquisición de bienes tales como pieles, especies, granos, ganado entre otros productos. Los mercaderes son mencionados en la historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judíos, árabes y persas entre otros (Castillo , 2011), La evolución de las ventas empezó desde el principio de la humanidad ya que la primera profesión más antigua es la de Vendedor evoluciono el mercado en su totalidad ya que se fue transformando de un mercado de Demanda(Pocos Productos para Muchos Clientes), a un mercado de oferta pronunciada (Demasiados Productos para los Clientes Existentes) (Blanco, 2012).

La oferta creciente donde la competencia se gana por milésimas de segundo ha buscado una mejor capacitación dentro del campo laboral ya que busca un nivel de alta especialización al momento de realizar la Venta, donde las pequeñas diferencias provoca a ser líderes actualmente (Blanco, 2012), ya que la globalización y el desarrollo de la tecnología han hecho que la competencia en el mercado sea cada vez más intensa y feroz, de modo que las empresas, para poder subsistir y lograr utilidades, necesitan de los mejorara diariamente a sus especialistas en marketing, pues el mercadeo es indispensable para conquistar el mercado, manejar la competencia, vender más y generar utilidades, por lo tanto actualmente toda empresa necesita profesionales idóneos para planificar, organizar y administrar sus decisiones acerca de precios, distribución, promoción y servicios de postventa. (Fisco Beltran, 2014).

La evolución de las ventas tiene tres aspectos fundamentales:

1. Expectativas Creciente de los clientes

2. Globalización de los Mercados

3. Desmasificación de los mercados internos

Expectativas creciente de los clientes ya que diariamente y muy a menudo las expectativas de los compradores hacen que los fabricantes mejoren su portafolio de productos y que los servicios tengan un nivel de calidad y especificación cada vez más alto para responder a los requerimientos de los compradores, no podemos entrar en el círculo vicioso donde el vendedor sobredimensiona el poder de sus productos ya que genera mayor expectativa en los clientes y esta no va ser satisfecha adecuadamente por lo que hay que llevar o presentar al cliente una solución equilibrada, razonable y sobre todo alcanzable por el vendedor (Blanco, 2012), Vendamos un producto o realicemos un servicio, podemos considerar la atención al cliente como una constante más o menos importante en la mayoría de los negocios. En este terreno se moldea una parte de la expectativa y de la percepción sobre lo recibido, pero es importante que cuando llegue el cliente a nuestro negocio, ya haya recibido los impactos promocionales más adecuados (Rodriguez Udiz , 2012)

(Kotler), define la satisfacción del cliente como "el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas”

Conseguir cerrar una venta pasa por ser capaz de generar en el cliente potencial la expectativa de resultados satisfactorios de modo análogo en la retención de los clientes que manifiestan su deseos de dejarnos, crear nuevas expectativas de mejoras es la clave para revertir la situación negativa, tenemos que conseguir que nuestros clientes visualicen el éxito gracias a la utilización de nuestros servicios; ya que la utilización de las metáforas y comparaciones bien elegidas, sintonizando con el cliente tienen una gran potencia. (Delgado , 2013)

La capacidad de un representante de ventas para poder interpretar con precisión las necesidades de los clientes potenciales como de los recurrentes, es algo de suma importancia en el proceso de venta actual.

Exceder las expectativas del cliente mediante una mejor comunicación

1. ANTICIPAR: quiere decir que no les debe interrumpir a la mitad de una oración ni tampoco llevarlos hacia una venta sin sentido. Un buen ejemplo sería que al ser usted el representante de ventas, que sepa exactamente cuándo calmar al cliente cuando no hay apuro o que le apresure cuando el tiempo es lo esencial en el proyecto.

2. ESCUCHAR: ponga mucha atención no solo a lo que el cliente dice, sino al tono y la velocidad de su voz. Esto le ayudará a clasificar rápidamente el estado de ánimo, lo cual le permitirá distinguir fácilmente el estado del proyecto (tiempo, precio o calidad) para poder ganar confianza y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

3. INSTRUIRSE: usted conoce más sobre las cualidades y defectos de los productos y servicios específicos de su compañía ofrece, que el cliente. Es por esto que éste se dirige a usted para que cubra sus necesidades. Aconseje al cliente en cuanto a su industria e instrúyale sobre las posibles opciones disponibles que puedan servir para lo que necesita.

4. SEGUIMIENTO: tenga en cuenta que su cliente tiene una vida fuera de su relación comercial. En lugar de esperar a que el cliente se comunique, es muy importante que usted se ponga en contacto para recordarle sobre el estado del proyecto actual o futuro, las entregas pendientes, las cotizaciones pendientes de aprobación o hasta su disponibilidad para trabajar con él. (Xandra, 2012)

Esto también permite enfocar el aspecto de La calidad

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