Como se dan los Procesos y estrategias de venta

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Universidad Autónoma de Nuevo León

Facultad de Contaduría Pública y Administración

Administración y Proceso de Ventas

Producto Integrador de Aprendizaje

Maestra. Karina Barbosa

Alumnos. Stephanie Gutiérrez Vázquez                         1590645

                Arelis María Martínez Mejía                            1720437

                Diego Humberto Ruiz Medina                          1704023

Fecha de entrega 24-octubre -2017

Ciudad Universitaria Mty. N.L Agosto-diciembre 2017

Índice

Introducción ………………………………………………………………………….... Pág. 2

Mapa conceptual describiendo los pasos del proceso de venta…………….…… Pág. 3

Descripción de estos pasos aplicados a la empresa…………………………….... Pág. 4

Objetivos de ventas de la empresa …………………………………………………..Pág. 5

Estructura del departamento ……………………………………………………..…...Pág. 6

Administración de las relaciones con los clientes,

hacer recomendaciones y formular un plan estratégico ……………………..........Pág. 7

Organización de la fuerza de ventas …………………………………………………Pág.10

Programa de sueldos, incentivos y compensaciones

para la fuerza de ventas de la empresa …………………………………………….Pág. 10

Motivación a la fuerza de ventas …………………………………………………….Pág. 11

Capacitación a la fuerza de ventas ………………………………………………….Pág.11

Evaluación del desempeño de los vendedores ….…………………………………Pág.12

Conclusiones …………………………………………………………………………...Pág.13

Bibliografía ……………………………………………………………………………...Pág.15

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      [pic 5]         INTRODUCCION

En Volkswagen nuestra prioridad son los clientes, nos preocupamos no solo por pactar la venta en sí, sino también en darle una hospitalidad agradable al cliente al cliente, dándole motivos para que nos recomiende y darle seguimiento a la relación que se formara con el cliente, por lo cual es fundamental el personal encargado de las ventas.

Nos encargamos de ponernos metas y objetivos a corto y mediano plazo, por lo que nos complace compartir que el año pasado por primera vez Volkswagen se sitúo a la cabeza en ventas mundiales de automóviles con un total de 10,31 millones de vehículos vendidos en 2016, esto representa un aumento del 3.2% respecto al año anterior. Este logro se ha trabajado desde hace más de 10 años, cuando se hablaba de “Mach 18” la cual, era una estrategia interna para conseguir ser el fabricante de automóviles número uno en el año 2018, lo que significa que el objetivo se consiguió con dos años de anticipación.

Dejó atrás a la competencia, cuya racha como el mayor fabricante la tenía desde hace 4 años. Este primer lugar se debe al crecimiento y aumento de ventas de distintos mercados. Este fue un gran factor para conseguir su primer lugar.

1. Mapa conceptual describiendo los pasos del proceso de venta.[pic 6]

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2. Descripción de estos pasos aplicados a la empresa.

PROCESOS DE VENTAS

Para vender se necesitan pasos lógicos y ordenados lo aquí   que llamamos proceso de ventas

1.-Conocer el producto

Es indispensable que, como vendedores en este caso, conocer como vendedor los autos.¿Qué es?   ¿Para qué sirve? Y que significa nuestro producto para el cliente.

2.-Prospección del mercado

Siempre identificamos los tipos de clientes, identificamos cuál es su necesidad para así ofrecer una de las gamas de nuestros productos, con el fin de satisfacer su necesidad

3.-El contacto

En el primer contacto con el cliente lo que debe de vender son dos cosas. La idea de la entrevista, la conexión y confianza que hiciste con el cliente, tratamos de vender también la seguridad, demostrar lo profesional y experto que somos ante él.

4.-Establecer las necesidades.

Conocer las necesidades de los clientes pero que sean ellos quienes las expresen, nos interesamos en sus problemas para saber qué es lo que realmente buscan.

5.-La presentación del producto

En Cualquier presentación llevamos un orden lógico, guiando al cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que el producto que le estamos ofreciendo lo convenza, y que puede hacer por él.

6.-Cerrar la venta.

Hacemos que el cliente le sea fácil decir que si, gestionamos de manera correcta sus objeciones, le ayudamos a tomar la decisión, teniendo siempre en mente que nuestro objetivo es conseguir y vender.

7.-Seguimiento

Demostramos que aun después de cerrar la venta nos sigue interesando   estar al contacto de el para conseguir excelentes referencias. De los sietes paso de venta este es el más importante si de verdad queremos seguir creciendo, demostramos a nuestro o cliente, que aun después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Conseguir buenas referencias.

3.- OBJETIVOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

El objetivo de la sucursal es ser el líder de ventas a nivel local ya que es la única del grupo Carone la cual compite con otras sucursales de otros grupos.

El grupo Volkswagen mira hacia el futuro con ambición. La estrategia 2018 tiene como objetivo principal alcanzar el liderazgo económico y medioambiental de la industria del automóvil. La clave de la estrategia del grupo Volkswagen, es posicionar el grupo como líder competitivo y sostenible entre los fabricantes de vehículos. En 2018 el grupo aspira a ser el más exitoso y fascinante fabricante de vehículos en el mundo. Para conseguirlo se han determinado cuatro objetivos:

• Innovación inteligente: desarrollar innovaciones tecnológicas, que proporcionen soluciones inteligentes que se anticipen a las demandas, manteniendo sus estándares de satisfacción al cliente, calidad y sostenibilidad.
• Incremento de ventas: aumentar las ventas anuales de la compañía hasta alcanzar los 10 millones de unidades incrementando la cuota de mercado en los países en fase de desarrollo.
• Afianzar una sólida posición financiera: aun en la coyuntura actual, con un margen de beneficios antes de impuestos superior a 8%.
• Convertirse en el mejor empleador: en todas sus marcas, compañías y regiones.

4.- ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO

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Nuestra estructura es vertical

Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, en Volkswagen se cuenta con un director de ventas que es la cabeza del departamento, a su cargo está el gerente general de ventas y a su cargo tiene a los gerentes de ventas quienes cuentan cada grupo de personas con un ejecutivo de ventas y ellos tienen 12 personas su cargo.

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