Comportamiento Del Consumidor

INDICE

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 2

2. MODELIZACION GLOBAL DEL COMPORTAMIENTO 2

3. LAS SENSACIONES 3

3.1 Los sentidos 3

3.2 Capacidad sensitiva 5

4. LA PERCEPCION 5

4.1 Definición de percepción 5

4.2 Estímulos perceptivos 5

4.3 Proceso perceptivo 6

5. LAS NECESIDADES 7

5.1 Carencia y Necesidad: 7

5.2 Clasificación de las Necesidades: 7

5.3 Jerarquía de las Necesidades 7

5.4 Necesidades Fundamentales 8

5.5 Necesidades Secundarias 8

6. MOTIVACION 8

6.1 Motivaciones fisiológicas: 8

6.2 Motivaciones Sociales o Secundarias: 9

7. LAS ACTITUDES 9

7.1 Concepto de actitudes 9

7.2 Elemento de una actitud 9

8. ASPECTOS SOCIALES: LA CULTURA, LAS CLASES SOCIALES Y LOS VALORES 10

8.1 CARACTERISTICAS DE LA CULTURA 10

8.2 LOS VALORES 11

8.3 GRUPOS SOCIALES 12

9. ASPECTOS ECONOMICOS DEL CONSUMO 13

9.1 DEFINICION DE ECONOMIA 14

10. TOMA DE DECISIONES DE COMPRA 15

11. SEGMENTACION DE MERCADOS 19

11.1 Características de la segmentación 19

11.2 Justificación de la Segmentación 19

11.3 Desarrollo histórico de la segmentación de Mercados 20

11.4 Proceso de segmentación 21

12. CRITERIOS DE CALSIFICACION DE NSE MAS USADOS 22

12.1 Criterios de clasificación económicas 22

12.2 Criterios no económicos 22

12.3 Criterios Mixtos 23

13. Estilos de Vida 24

13.1 Clasificación de Estilos de Vida 24

CONCLUCIONES 25

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumidor es el elemento más importante del Marketing, puesto que se da la diferencia en la orientación a las ventas y la orientación al marketing; teniendo en cuenta que la primera produce un bien o servicio y la segunda es lo contrario ya que primero analiza la necesidad para luego satisfacerla.

Se tiene en cuenta que este proceso se origina de una necesidad o carencia; para asi poder llegar a la adquisición de un producto. Al consumidor se le puede considerar como aquel que dispone fácilmente de un producto o servicio; mientras que un cliente es aquel que compra el producto o lo consume por ende el Marketing se debe basar en el consumidor.

2. MODELIZACION GLOBAL DEL COMPORTAMIENTO

Al reconocer la importancia del comportamiento del consumidor, no es tan fácil poner en puesta la práctica que los del área de Marketing realizan para alcanzar una completa definición de tal comportamiento.

Para explicar el proceso se tiene en cuenta el siguiente cuadro donde busca explicar el comportamiento del consumidor de acuerdo a lo que en el influyen a cada momento.

Para poder explicar el proceso de comportamiento de los consumidores se explica en 2 dimensiones centrales:

1. Las variables Centrales: que corresponden al comportamiento de cada individuo, teniendo en cuenta la decisión de comprar.

2. Las variables Externas: que son las que influyen sobre los compradores a la hora de tomar una decisión de compra las cuales pueden ser físicas, biológicas o sociales.

Por otro lado se tiene el proceso central el cual se inicia con la carencia de un bien o servicio vital para el individuo. La percepción interna da origen a la necesidad y como resultado de esta el individuo realiza un primer comportamiento el cual es instintivo lo que le permite tener elementos `para evaluar mejor su entorno, luego de ese proceso el individuo se da el origen del deseo es decir la orientación hacia la acción en función de un producto.

3. LAS SENSACIONES

Son las vías que tiene el individuo con lo demás y las cosas; mediante estos sentidos el individuo tiene acceso a productos o servicios.

3.1 Los sentidos

Es común solo considerar los 5 sentidos básicos con lo que se deja de lado 2 sentidos mas el vestibular, que sirve para mantener el equilibrio y el cenestésico, que hace sentir el movimiento del cuerpo.

3.3.1 La Vista

Es uno de los sentidos más importantes pues permite ubicarse y darse cuenta del medio; además permite discernir alguna cosa: en su tamaño, color, forma y volumen.

3.1.2 El Oído

Interviene de un modo significativo en la comunicación oral, una de las características mas importantes de la especie humana.

3.1.3 El Gusto

Es el menos desarrollado por el hombre ya que para usarlo es necesario probar en forma directa con las papilas gustativas y es limitado ya que solo tiene 4 sensaciones gustativas: dulce, salado, amargo y picante.

3.1.4 El Olfato

Es un sentido muy importante ya que su capacidad discriminativa es inmensamente mayor que el gusto, pues es el único sentido que llega directamente al cerebro.

En Mercadeo este sentido es muy limitado y se explota en la industria de la alimentación, higiene y perfumes.

3.1.5 El Tacto

Es un sentido discriminativo, ya que la persona es capaz de discernir a través de tocar determinado producto; teniendo en cuenta 3 tipos de efecto: el calor, el frio y la presión.

3.1.6 El Equilibrio

Permite ubicar la posición del cuerpo en el espacio sin tener que utilizar la vista u otro sentido. Por ejemplo mientras uno viaja no es necesario mirar el vehículo para darse cuenta que está girando ya sea a la derecha como la izquierda.

3.1.7 Sentido Cinestesico

Sirve para ubicar la estructura corporal interna de la persona. Por ejemplo no es necesario mirarse para darse cuenta como están posicionadas sus manos, piernas o el cuerpo.

3.2 Capacidad sensitiva

Es un tema ampliamente estudiado que la ciencia los ah denominado umbrales de sensación y catalogo como absolutos y diferenciales.

Umbral absoluto: Es la máxima y mínima sensación que una persona puede sentir y experimentar.

Umbral diferencial: Es el cambio que experimenta la persona el cual es muy pequeño, es decir es la diferencia que se puede detectar entre dos estímulos.

4. LA PERCEPCION

A parte de los estímulos sensoriales la persona o individuo puede tener la percepción el cual es un fenómeno humano individual de cada una de cada pensamiento y cada sensación que cada uno pueda tener.

4.1 Definición de percepción

Es definida como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado.

4.2 Estímulos perceptivos

Para formar las ideas personales con respecto a los objetos, la percepcion tiene 2 tipos de inputs

a) El estimulo físico que se da de un entorno externo

b) Los inputs que provienen del mismo individuos.

4.3 Proceso perceptivo

Este proceso sirve para tener en cuenta la capacidad que el hombre tiene para seleccionar, organizar e interpretar estímulos con el fin de adaptarlos mejor a su nivel de comprensión y son los siguientes:

4.3.1 Selección

Teniendo en cuanta la capacidad del hombre se da la selección la cual se realiza de una forma inconsciente dando 2 tipos de fenómenos:

- Naturaleza de estimulo: incluye aspectos sensoriales que hacen que un elemento se sienta de forma más intensa que otros.

- Los aspectos internos de individuo: los cuales son basados en las expectativas que se tiene y en los motivos que requieren para hacer mas fuerte la necesidad requerida.

4.3.2 Organización

Luego de haber seleccionado lo necesario se debe pasar al paso de organizar tales necesidades para que no se conviertan en adquisiciones sin sentido.

Según la escuela psicológica gestal, dice que la gente percibe siempre una gestal y propone algunos principios de organización gestal.

- Relación entre figura y fondo

- Agrupamiento

- Ley del Cierre

- Ley de la buena Continuidad

4.3.3 Interpretación

Es la 3ra etapa y en esta se ve el contenido aquello a todo lo necesitado y organizado. Esta interpretación varía en función de la experiencia de cada individuo así como de sus motivaciones e intereses.

5. LAS NECESIDADES

Teniendo en cuenta que el principal objetivo del Marketing es satisfacer necesidades de los consumidores, se debe tener en cuenta lo siguiente:

5.1 Carencia y Necesidad:

Se denomina carencia a lo que falta y si esta falta es maximizada a un nivel mas alto se le denomina necesidad.

5.2 Clasificación de las Necesidades:

Se clasifican en tipo fisiológico y necesidades estimuladas socialmente, las cuales giran alrededor de la diferencia de necesidades, teniendo en cuenta el autor Abraham Maslow identifica a las necesidades fisiológicas como una necesidad que tiene que ser satisfecha a un nivel importante ya que si no se hace la vida del individuo puede peligrar y las necesidades de estimulación social no tienen relación directa con la fisiológica si no a una forma mas social.

5.3 Jerarquía de las Necesidades

Maslow considera que existe jerarquía en la necesidad ya que algunas son mas indispensables que las otras.

...