Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del Consumidor

Marketing es un proceso social orientado a la satisfacción de necesidades de individuos y organizaciones, a través del intercambio voluntario y con el propósito de crear valor económico.

Valor percibido: Beneficio percibido - Costo percibido

Beneficio para el cliente

• Beneficios del Producto

• Servicios asociados

• Servicios complementarios

• Personal – RR HH

• Imagen

Costo para el cliente

• Costo monetario

• Costo de tiempo

• Costo de energía

• Costo psíquico

Niveles de producto

Beneficio central

Producto genérico

Producto esperado

Producto aumentado

Producto potencial

Dimensiones de mercado (willensky)

Mercado Tecnico

• Privilegian características intrínsecas y funcionales del producto

Mercado de precio

• Privilegian la relación precio / performance

• Se inclinan por lo “más barato”

Mercado de Imágenes

• Privilegian la promesa simbólica más allá del producto en sí.

• Compra por “Marca”

Dimensiones de producto

Producto físico-funcional (mercado técnico)

• Herramienta concreta para solucionar problemas

• Producto en sí + instrumento

Producto simbólico (mercado de imágenes)

• Herramienta subjetiva para satisfacer deseos.

• Producto visto desde la demanda

Producto económico (mercado de precios)

• Herramienta para medir el valor de los otros 2 productos.

• Producto visto desde la interrelación oferta-demanda

Premisas de la conducta del consumidor

• Todo producto es una pluralidad de productos.

• Un mismo producto puede responder a varias necesidades.

• Una misma necesidad puede ser satisfecha con diferentes productos.

• Todo sujeto es una pluralidad de sujetos.

• Toda situación es una pluralidad de situaciones.

Comportamiento del consumidor

Comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios, que consideran, satisfarán sus necesidades.

Como fenómeno: es el conjunto de actos reales y virtuales relacionados con la adquisición y uso de bienes y servicios. Incluye los procesos motivacionales, emocionales, actitudinales, intencionales, cognoscitivos y decisorios que preceden, determinan y suceden a dichos actos.

Como disciplina: es una disciplina del MKT cuyos propósitos consisten en describir, explicar y comprender la conducta del consumidor, con el doble fin de determinar la naturaleza de los productos y servicios capaces de satisfacer sus necesidades y precisar qué mensajes resultarán adecuados para llamar su atención e incidir sobre sus actitudes, intenciones y acciones.

Función descriptiva

• Objeto

• Modalidad

• Finalidad

• Agente Ejecutor

• Agente Decisorio

• Lugar

• Tiempo

• Cantidad

• Destinatario • ¿Qué compra?

• ¿Cómo compra?

• ¿Para qué uso?

• ¿Quién/es compra/n?

• ¿Quién/es eligen o deciden?

• ¿Dónde?

• ¿Cuándo compra?

• ¿Cuánto compra?

• ¿Para quién lo compra?

Función explicativa

• ¿Por qué compra ese producto o marca?

• ¿Por qué le da ese uso?

• ¿Por qué es él/ella quien lo compra?

• ¿Por qué es él/ella quien decide o no decide la compra?

• ¿Por qué lo compra en tal momento y no en otro?

• ¿Por qué compra tanta cantidad?

• ¿Por qué con esa periodicidad?

• ¿Por qué lo compra en tal lugar y no en otro?

Función comprensiva

• ¿Para qué?

• ¿Para quién?

• ¿Qué le significa?

• ¿Qué le agrega a su vida?

• ¿Qué le pasaría si no lo comprara?

• ¿Qué gana con ello?¿Cuál es el premio o beneficio?

• ¿Cómo encaja en su vida/personalidad?

• ¿Cuáles son sus expectativas?

• ¿Qué tiene que ver con su historia?

Aporte de otras disciplinas:

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