Comportamiento del Consumidor Louis Vuitton

INTRODUCCIÓN

En esta actividad del primer tema de la asignatura de Gestión de Cartera de Clientes se va a analizar la Teoría psicológica de la pirámide de Abraham Maslow para determinar si los productos de Louis Vuitton satisfacen alguna de las necesidades humanas expuestas en ella.

Además, se estudiará qué determinantes del comportamiento del consumidor intervienen en la compra de los artículos comercializados por la empresa francesa así como las expectativas que se crean los clientes de la famosa marca.

Para finalizar se expondrán las conclusiones extraídas tras la elaboración del trabajo y se adjuntará la bibliografía utilizada para la realización de este documento.

PREGUNTA 1

La teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en base a la jerarquía de las necesidades humanas cuenta con cinco niveles que engloban desde las necesidades básicas a la autorrealización (QuestionPro, 2020).

Los productos de Louis Vuitton satisfacen necesidades de la pirámide de Maslow como son la de afiliación y la de reconocimiento. Estas necesidades solo pueden alcanzarse una vez satisfechas las necesidades básicas y las necesidades de seguridad y protección (Arias, 2018).

Fuente: www.wikipedia.es

• Necesidades de afiliación: las personas son seres sociales, para disfrutar de una buena estabilidad emocional necesitan pertenecer a diferentes grupos como amigos, familia, etc. La compra de productos de Vuitton lleva aparejado el sentimiento de pertenencia a una clase. La aceptación de un determinado grupo social, el acceso a reuniones y eventos con personas de alto poder adquisitivo son algunas de las motivaciones de los clientes de esta marca. La posesión de estos artículos les ayuda a sentirse reconocidos y valorados por otros (Wikipedia, 2020).

• Necesidades de estima o reconocimiento: este concepto engloba tanto la autoestima como el reconocimiento de los demás. Maslow distinguía entre la estima alta y la baja. La alta está relacionada con el respeto a uno mismo, y en este sentido la compra de estos productos iría aparejada a sentimientos como el de la confianza. La estima baja se refiere al respeto de los demás, que es una necesidad especialmente clave en el caso de estos productos y es asociada al estatus, el éxito o el reconocimiento. Los artículos de lujo cubren necesidades en torno a la reputación y son signo de poder económico (Wikipedia, 2020).

A pesar de que es evidente que muchos productos de lujo, como los artículos de Louis Vuitton, también satisfacen necesidades funcionales (un bolso te ayuda a llevar contigo los objetos cotidianos necesarios de forma cómoda) este no es el objetivo que persiguen los clientes que adquieren estos artículos. Lo que piden los clientes a estos productos es que cumplan sus necesidades emocionales, que les ayuden a sentirse de una forma determinada, que refuercen su estatus y les ayuden a proyectar la imagen que desean (González, 2014).

PREGUNTA 2

Son numerosas las variables que influyen en la toma de decisiones del consumidor, entre los determinantes a tener en cuenta están los factores sociológicos, conductuales, personales y económicos (Cesine, 2021).

Determinantes económicos: el nivel socioeconómico se encuentra en la base de las decisiones de compra y el precio de los productos de Louis Vuitton es elevado. El cliente del sector del lujo compra artículos de marcas como Vuitton siempre que la oportunidad y su economía se lo permita. La compra de estos productos y las novedades que les ofrezca la marca está entre sus prioridades y no surge de una necesidad funcional sino emocional, su objetivo es llegar a poseer algo que se ha convertido en objeto de deseo y en señal de estatus.

Determinantes sociológicos y conductuales:

• Grupo de referencia: es de una gran relevancia en este caso, ya que afecta a las aspiraciones y establece patrones de gasto personal (Cesine, 2021). En este caso es un grupo informal aspiracional. Cuando el consumidor quiere formar parte de este grupo, en el que están aquellos que compran en Louis Vuitton, aceptan la preferencia por esta y otras marcas de lujo y se define por un tipo concreto de comportamiento y características de conducta (Salinas, 2011).

• Líderes de opinión: la influencia de los líderes de opinión es clave en el comportamiento del consumidor de Vuitton. La marca ha contado para sus campañas con celebridades cuidadosamente elegidas que van desde actores o actrices de renombre, como Sean Connery o Angelina Jolie, cantantes y músicos como Madonna o Keith Richards, modelos como Gisele Bündchen e incluso políticos como Mijaíl Gorbachov (Cesine, 2021).

Estos referentes para la opinión pública son personas que influyen en el comportamiento y los hábitos de compra de otros, convirtiéndolos en clientes de la marca.

• Clase social: además de la nacionalidad, región geográfica o religión, uno de los factores culturales que influye en los consumidores de Vuitton es la clase social, en este caso una clase social alta, que establece patrones y hábitos de compra y cuyos miembros comparten intereses y valores (Ballesta, 2016). La elección de esta marca y sus productos está influida por la clase social, al igual que ocurre con otros productos de lujo, según revelan diversos estudios (Cesine, 2021).

Determinantes individuales:

• Estilo de vida y ocupación: el tipo de trabajo y la forma de vivir de una persona es un determinante relevante en el tipo de consumidor de los productos de Louis Vuitton. Sus circunstancias económicas y laborales (si ocupa un cargo directivo, por ejemplo) son factores que influyen en su vestimenta y en sus complementos. (Cesine, 2021). Es habitual ver accesorios de marcas de lujo entre las personas que viajan en primera clase en viajes de trabajo o personales, por ejemplo.

• Personalidad y ego: Estos productos pueden ser comprados como elementos para aumentar la autoestima y como recompensa hacia

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