Conflicto Y Negociacion

NEGOCIACION

I. DEFINICIONES:

Ikle(1964) señala que la negociación es un proceso en donde se presentan propuestas explicitas con el fin de alcanzar en un intercambio o en búsqueda de un interés común donde estén presentes interés conflictivos.

Seun Wall (1985) la negociación es un proceso en el que dos o mas partes, intercambian bienes o servicios y buscan logar un acuerdo en la tasa de cambio, para cada quien.

Mauro Rodríguez Estrada (1988): La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Por esto negociar y negociar bien adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia más agradables y sólidas posiciones.

Elementos de la negociación:

- Debe de existir conflictos o desacuerdo.

- Debe de haber una interdependencia entre las artes negociadas.

- Cada uno de la partes debe tener los medios suficientes con los que poder influir en el otro.

- Debe de existir alguna posibilidad de acuerdo.

II. EL PROCESO DE NEGOCIACION

 Preparación y Planeación: antes de establecer una negociación, uno debe de hacerse algunas preguntas, como por ejemplo ¿Quienes están involucrados en el proceso? ¿Qué es lo que quiero negociar? ¿Qué quiero logara u obtener con esta negociación?, esto es por un lago, pero por otro lado también preguntarme, ¿Querrá llegar a un acuerdo?. Hacerse estas preguntas uno puede anticiparse la jugada del oponente y estar mas preparados para enfrentarse y negociar con otra parte. Luego es estos datos establecidos tenemos que elaborar una estrategia, se plantea que se debe elaborar el MAPAN, que vendría ser el mínimo aceptable para usted, en un acuerdo negociado.

 Definición de las Reglas Generales: Esta listo para definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma. Durante esta fase, las partes intercambian sus propuestas o demandas iníciales. Por ejemplo. ¿Quiénes harán la negociación? ¿en donde será y cuál será la fecha?, etc

 Aclaración y Justificación: aquí se trata de explicar y justificar las demandas iníciales. No se trata de un etapa de confrontación, sino de una etapa en la que ambas partes se informaran acerca de lo asuntos que entraran en negociación.

 Toma de acuerdos y Solución del Problema: esta constituye la parte esencial de la negociación, pues es aquí en donde ambas partes, tomaran medidas para lograr el acuerdo.

 Finalización e implementación: esta es la está final en donde se realizara la finalización de acuerdos y se ejecutan todo los procedimientos necesarios para su implantación.

III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:

En este tipo de negociación, un parte gana y la otra parte pierde, en otras palabras, es una estrategia de tipo de ganar – perder que generalmente guarda relación con temas económicos por ejemplo: si usted quiere comprar una casa, pero cuando va a verla no es lo que esperaba, pues no esta en las mejores condiciones, por lo tanto usted pide al dueño un descuento. En tal sentido, cada sol que el dueño de descuente, es dinero que usted ahorrara y por el contrario, cada sol de mas que consiga el dueño, ser a expensas de usted.

Existen algunas situaciones en el que los negociaciones pueden enfrentarse

1. Lo quiero todo: Al hacer una oferta terminal y después otorgar concesiones a regañadientes, la otra parte espera agotar su solución; las tácticas a usar son: la primera oferta de la otra parte es terminal; hace concesiones de poca importancia; se le presiona para q sus concesiones sean importantes.

2. Deformación del Tiempo: El negociador es capaz de usar el tiempo como un arma muy poderosa. Las técnicas a usar son: la oferta es valida por un tiempo limitado, se le presiona para que acepte fechas tope; la otra parte detiene o demora el progreso de la negociación y la otra parte aumenta la presión para llegar a un acuerdo rápido.

3. Policía bueno, Policía malo: Los negociadores que usan esta estrategia confían atraerlo hacia su lado alternando el comportamiento amistoso y el amenazador. Las tácticas a usar son: la otra parte se vuelve irracional u ofensiva, la otra parte abandona la negociación, y el comportamiento irracional va seguido de razonable y amable.

4. Ultimátum: La intención de esta estrategia consiste en intentar obligarlo a someterse a la voluntad de la otra parte. Las tácticas son: se le presenta una oferta de tomar o dejar, intenta obligarlo a aceptar sus demandas, la otra parte no esta dispuesta a hacer concesiones y espera que hagas todas las concesiones.

 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:

En este tipo de negociación se logra una solución conjunta ante los posibles problemas con la finalidad de que ambas partes se beneficien. En tal sentido, las partes negociadoras reconocen la existencia de problemas mutuos, plantean y evalúan alternativas las cuales expresan abiertamente, para finalmente llegar en forma conjunta a la solución más beneficiosa para ambas.

PROCESO INTEGRADOR:

1. Distinguir entre las personas y el problema: Tenemos que separar los aspectos importantes de la negociación de las relaciones interpersonales entre las partes, y tratar cada conjunto de aspectos por separado.

2. Concentrar la atención en los intereses, no en las posiciones: Los egos de las personas tienden a identificarse con sus posiciones de negociación. Además, concentrar con frecuencia la atención sólo en las posiciones declaradas; una estrategia mas efectiva radica en concentrar la atención en las necesidades e intereses humanos fundamentales que ocasionaron que ellos adopten esas posiciones.

3. Inventar opciones para ganancia mutua: Elaborar soluciones óptimas bajo presión ante la presencia de un adversario tiende a volver mas cerrado el pensamiento de la gente. Estos conceptos cerrados se contrarrestan con el establecimiento de un foro en el que se produzcan diversas posibilidades antes de tomas decisiones sobre cual llevar a cabo.

4. Insistir en el uso de criterios objetivos: Las partes deben examinar las condiciones de la negociación en términos de alguna norma justa,

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