Cuestionario Modelo de Negocios.

1. Segmento de Mercado (Clientes rentables, conocimiento exhaustivo de las necesidades del cliente objetivo):

1. Los clientes requieren una oferta diferente.
2. Son necesarios diferentes canales
3. Los índices de rentabilidad es diferente.
4. Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

1. Segmento de Mercado:

1. Publico general no hay segmentos de mercado (típico de la electrónica de consumo). Masas.
2. Nicho de Mercado. Segmentos específicos. Propuestas de valor y canales se adaptan a requisitos específicos. Proveedor – cliente. Fabricantes de piezas.
3. Mercado segmentado. Distintas propuestas de valor y canales de comercialización. Resuelven problemas similares.
4. Mercado diversificado. Segmentos de mercados no relacionados. Amazon.
5. Plataformas multilaterales. Tarjetas de créditos, bases de datos.

1. Propuesta de valor. Productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento:

1. Innovadora, nueva oferta.
2. Parecidas a ofertas ya existentes (atributo adicional)

1. Preguntas:

1. ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
2. ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
3. ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

1. Elementos claves:

1. Cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc).
2. Cualitativos (Diseño, experiencia del cliente).

1. Creación de valor:

1. Novedad: Necesidades no existentes (tecnología, etc).
2. Mejora de rendimiento:  (Rapidez, volumen, alamacenamiento)
3. Personalización: Adaptación de productos y servicios a las necesidades de los clientes. (personalización masiva y de creación compartida). Servicios personalizados.
4. Diseño: Calidad de su diseño : moda, electrónica de consumo.
5. Marca: Rolex, o marcas alternativas.
6. Precio: Empresas de viaje a bajo costo. Accesibilidad: Nano automóvil al alcance de la mano.
7. Reducción de riesgo. Garantías.
8. Accesibilidad: Avión privado al alcance de todos.
9. Comodidad/ Utilidad. Ipod.

1. Canales: Comunicación con los diferentes segmentos de mercado:

1. Comunicación: Dar a conocer a los clientes los productos y servicios, evaluar la propuesta de valor.
2. Distribución: Comprar productos y servicios específicos.
3. Venta: Atención postventa.

1. Preguntas Abiertas:

1. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
2. ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
3. ¿Cuáles tienen mejores resultados?
4. ¿Cuáles son más rentables?
5. ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

1. Preguntas Cerradas:

1. Distribución al por mayor.
2. Al por menor
3. Sitios Web.

1. Canales:

1. Canales de socios  (menores márgenes de beneficios).
2. Canales propios (mayores márgenes de beneficios, puesta en marcha y gestión mayor).

1. Tipos de Canal:

1. Equipo Comercial. Propio. Directo
2. Ventas en Internet. Propio. Directo
3. Tiendas Propias. Propio. Indirecto.
4. Tiendas de Socios. Socio. Indirecto
5. Mayorista. Indirecto.

1. Fases de Canal:

1. ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?. Información
2. ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? Evaluación
3. ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? Compra
4. ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? Venta
5. ¿Qué servicio de atención posventa?  Posventa.

1. Relaciones con los clientes

1. Captación de clientes
2. Fidelización de clientes
3. Estimulación de las ventas

Celulares, al principio captación (celulares gratis), luego fidelización, aumento de beneficios por cliente.

1. Preguntas cerradas, categorías de relaciones:

1. Asistencia Personal: el cliente se comunica con un representante real de atención al cliente para apoyo en proceso de venta: Puntos de venta, centros de llamada, correo electrónica.
2. Asistencia Personal exclusiva: Relación más íntima y profunda: ejecutivos de cuenta con clientes de ingresos altos, etc.
3. Autoservicio
4. Servicios automáticos: recomendación dependiendo un determinado perfil en una red social.
5. Comunidades en línea: intercambiar conocimiento, solucionar problemas.
6. Creación colectiva: Invitar a los clientes a colaborar en el diseño.

1. Preguntas abiertas:

1. ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
2. ¿Qué tipo de relaciones se han establecido?
3. ¿Cuál es su costo?
4. Como se integran al modelo de negocio

1. Generación de ingresos

Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (arterias)

1. Lista de precios fijos
2. Negociaciones
3. Subastas
4. Según mercado
5. Según Volumen

• Ingresos por transacciones puntuales
• Ingresos por pagos periódicos a cambio del suministro de una propuesta de valor o servicio posventa.

1. Preguntas cerradas. Formas de generar Ingreso

1. Venta de activos
2. Cuota por uso (hoteles, celulares).
3. Cuota de suscripción (acceso interrumpido, gimnasio, software)
4. Préstamo: Concesión temporal.
5. Concesión de licencias.
6. Corretaje (tarjetas de crédito)
7. Publicidad.

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1. Recursos claves

Activos más importantes para que el negocio funcione. Fabricante (capital elevado) Diseñador (recursos humanos).

1. Físicos                            a) Propiedad
2. Económicos                  b) Socios claves
3. Intelectuales

1. Preguntas abiertas. Recursos claves

1. Físicos: Instalaciones, edificios, vehículos, maquinas sistemas, puntos de venta, redes de distribución. Walmart y Amazon, red de tiendas e infraestructura TI (costos elevados)
2. Intelectuales: Marcas, Información privadas, patentes, derechos de autor, asociaciones, bases de datos de clientes. (difíciles de desarrollar) Microsoft, Chipsets
3. Humanos: Creativos y de diseño, recursos humanos son vitales. (novartis)
4. Económicos: dinero en efectivo, líneas de crédito, cartera de opciones sobre acciones. Ericson: solicita fondos a bancos para utilizarlos en financiación de compra de equipos de clientes.

1. Actividades clave:

Microsoft: desarrollo de software, consultores resolver problemas

1. Actividades claves. Categorías:

1. Producción.
2. Resolución de problemas (gestión de información y formación continua)
3. Plataforma (Ebay, Microsoft visa).

1. Asociaciones claves:

Optimizar modelo de negocio, reducir riesgo o adquirir recursos:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
2. Coopetición, entre empresas competidoras.
3. Joint Ventures (crear nuevos negocios)
4. Cliente proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

1. Motivaciones para establecer relaciones:

1. Optimización y economía de escala: Optimización y economías de escala para reducir costos (infraestructura de externalización, recursos compartidos)
2. Reducción de riesgos e incertidumbre. Alianzas en una, competición en la otra. Blue ray, cooperación conjunta para la fabricación, comercialización de la tecnología (creación de la necesidad y los  miembros reducen sus productos por separado.
3. Compra de recursos o actividades

1. Estructura de costos

1. Costos: recortar gastos, bajo precio, sistemas automativos y externalización. Compañias areeas de bajo costo.
2. Valor: elevada propuesta de valor (hoteles de lujo)
3. Costos fijos: Empresas de fabricación: Sueldos fijos alquileres, etc. (no varía en función del volumen)
4. Costos variables: Varía en proporción directa al volumen. (festivales musicales)
5. Economías de escala (ventajas de costo a medidad que crece la producción), disminución de costos a medida que aumenta la producción, compra al por mayor, precios reducidos.
6. Economías de campo: las mismas actividades de marketing o distribución sirven para diversos productos.

Apple

[pic 2]En 2001 Apple lanzó su icónico reproductor multimedia portátil: el iPod. El dispositivo funciona con el software de iTunes, que permite a los usuarios transferir música y otros contenidos del iPod a un ordenador. Además, este software ofrece una conexiónperfecta con la tienda en línea de Apple, donde los usuarios pueden comprar y descargar contenido.

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