¿Cómo Comunicarse Eficazmente En Una Negoziación?

Habilidades Directivas II

2.2 ¿Cómo comunicarse eficazmente en una negoziación?

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que podemos afirmar que “sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.

Dada esta importancia, este artículo está enfocado a dar a conocer la mejor manera de comunicarse en todo proceso de negociación ante el cual nos encontramos diariamente.

Toda persona que desea el éxito como resultado final de una Negociación debería primeramente manejar algunos conceptos básicos de la comunicación.

 Formas de comunicarse exitosamente. Explicar con ejemplos 3 de ellos.

1) “Modelo de la Negociación Basada en Principios”.

Separe las personas de los problemas. Sea fuerte con los problemas y suave con las personas.

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Pregunte ¿Por qué? ¿Para qué? de las posiciones de “B”.

Invente opciones de mutuo beneficio.

Recuerde que usted logrará los objetivos que persigue en una negociación, en la medida que se satisfagan también los de la otra parte.

Insista en que los criterios sean objetivos. Trate de que se precisen los criterios que se utilizarán como base, para orientar el intercambio y los acuerdos que se adopten. “Cuando hablemos de precios ¿cuáles tomaremos como base? ¿los del mercado mundial? ¿los del mercado local? ¿las tasas de interés serán las del mercado local?.

 La utilización de preguntas.

Las preguntas juegan un papel muy importante en cualquier comunicación interpersonal. Además de permitirnos verificar informaciones que tenemos y obtener otras nuevas, puede transmitir un mensaje afectivo, hacerle sentir al receptor que tenemos interés en conocer sus criterios y que valoramos lo que piensa. Es la base del método socrático de enseñanza-aprendizaje, se utilizan para promover la reflexión y la búsqueda del conocimiento.

Tres citas sobre el tema que resultan interesantes:

“Si no me hago una pregunta no aprendo. La pregunta es el detonante del conocimiento”. Sócrates.

“La curiosidad es el camino hacia el conocimiento, pregúntese todo lo que usted pueda”.- Einstein.

“Yo vivo de preguntar, saber no puede ser lujo”- Canción de Silvio Rodríguez.

Ejemplo:

La pregunta frecuente es un método que practican muchos líderes. García Márquez, en el artículo “El Fidel que yo conozco” relata que, en sus intercambios con el líder cubano, o en conversaciones con otras personas en las que “El Gabo” participaba como invitado, Fidel preguntaba mucho, “esto le permitía verificar información que ya tenía, recibir nuevas informaciones así como valorar el dominio que podía tener su interlocutor sobre los problemas que se discutían”.

En la investigación de Rackham sobre el comportamiento de los “negociadores expertos” se reveló que estos hacen dos y tres veces más preguntas que los “negociadores promedio”. Además, cuando las van a hacer las anuncian y piden permiso, “¿Puedo hacerle una pregunta sobre los precios de sus productos en el mercado X?. Muchas veces, ya tienen información sobre las posibles respuestas, la pregunta les permite verificar sus percepciones, así como la información y las intenciones de su interlocutor.

Nierenberg es el autor que le presta más atención a este tema. En “El Negociador Completo” (1998) le dedica un capítulo que titula “La utilización de preguntas”. Plantea que “La utilización de preguntas es una poderosa herramienta de negociación y debe emplearse con discreción y discernimiento”. Considera que las preguntas, en una negociación, pueden cumplir cinco funciones básicas:

Provocar atención. Crea las condiciones para que el otro piense. Por ejemplo: “¿Cómo está su gente?”.

Obtener información. Proporciona información al que pregunta. “¿Cuánto es?.

Proporcionar información. Ofrece información al otro. “¿Sabía que podía manejar eso de esta forma..?.

Promover el pensamiento. Motiva que el pensamiento del otro actúe. “¿Qué sugeriría sobre esto?”.

Inducir a una conclusión. Ayuda al pensamiento ajeno a llegar a una conclusión. “¿No es hora de que actuemos?.

Para evitar estas situaciones, que pueden ser contraproducentes, se recomienda: evitar preguntas que lleven implícitas dudas o criticas a su interlocutor, el uso adecuado del tono de voz y el lenguaje gestual, formularlas en el momento oportuno, y que sirvan para clarificar algo y no para obtener ventajas sobre su enemigo.

Chiavenato, como una herramienta para el coaching, propone los siguientes tipos de preguntas, que también son válidas para el intercambio en una negociación cara-cara.

Inquiriendo. “¿Qué piensa que debe hacerse?. ¿Por qué piensa así?”.

Concretizando: “¿Puede darme un ejemplo específico?”.

Explorando: “¿Puede decirme algo de lo que piensa sobre esto?”.

Sumarizando: “Por favor, ¿qué esta intentando decirme?”.

Desafiando: “¿Eso no es inconsistente con lo que se decidió antes?”.

Conectando: “¿Cuál es el punto que se relaciona con lo que dijo anteriormente?”.

Reorientando: “Yo pienso que estamos perdidos. ¿Podemos retomar el asunto?”.

Resumiendo: “¿Con qué concordamos hoy?”.

Resolviendo: “Vamos a intercambiar ideas nuevamente. ¿Cuáles son las posibles soluciones?”.

Facilitando: “¿Usted puede responder menos defensivamente?”.

 Saber escuchar, para convencer e influir.

La importancia de saber escuchar se destaca en los enfoques gerenciales recientes mas difundidos. Goleman la considera como una de las

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