DIAGNÓSTICO COMERCIAL DE P&G.

"Deberán realizar un diagnóstico comercial que incluye un análisis externo, de competidores, de perfil de clientes y además que incluya los principales procesos comerciales de la empresa estudiada. Esa es la primera parte. El primer avance lo deben entregar este fin de semana. En la segunda parte luego de revisado el diagnóstico comercial deben contrastarlo con sus lecturas y proponer una estrategia comercial y conclusiones sobre el diagnóstico desarrollado".

DIAGNÓSTICO COMERCIAL DE P&G.

El sector comercial viene experimentando un aumento en nuestra economía (28.4 %) como consecuencia de las favorables cifras macroeconómicas tales como: crecimiento poblacional (1.4%) La última tasa de crecimiento es de 1.4%

• Comercio , industria y agricultura son los más representativos

• El comercio es el 28.4%

Fortalezas:

1. Empresa reconocida a nivel mundial, lleva realizando operaciones exitosas en el Perú por más de 50 años

2. Posee un variado portafolio de productos en: limpieza, cuidado personal, papel y salud.

3. Amplia red de distribución a nivel nacional.

4. Sus productos están diseñados de acuerdo a la capacidad adquisitiva de los diferentes estratos sociales de nuestros país

5. Los precios de sus productos son iguales para todos sus distribuidores.

6. Utiliza tecnología de punta para sus procesos.

7. Excelente clima laboral con alta motivación y capacitación a sus colaboradores.

8. Líder en innovación de productos en este tipo de industria.

9. Desarrolla programas de responsabilidad social.

10. Sus campañas publicitarias llegan directamente al público objetivo.

11. Sus productos están dirigidos hacia la protección del medio ambiente.

Debilidades:

1. Existen algunas zonas que no tienen el 100% de cobertura.

2. Exceso de confianza en sus distribuidores.

3. No tienen almacenes centrales de distribución a nivel nacional todo esta centralizado en Lima.

4. Tuvo baja performance en una línea de productos (pañales) originado pérdida en la participación en el mercado.

5. El servicio de transporte terciarizado tiene deficiencia en cuanto al tiempo de entrega y mal estado de productos.

6. Asume costos adicionales en transporte.

Oportunidades:

1. Crecimiento económico y mejora de la calidad de vida en el Perú.

2. Nuestros competidores aun no han logrado posicionarme en toda la línea de productos.

3. Los consumidores finales mas alejados tienen ahora mayor acceso a los medios de comunicación.

4. La población esta teniendo una tendencia de cuidar su salud y el medio ambiente.

5. Incremento de empresas que brindan servicios de terciarización.

6. Aparición de negocios relacionados con el cuidado de la salud.

Amenazas:

1. Blogs y páginas web con el objetivo de dañar la imagen de la empresa.

2. La globalización permite la aparición de nuevas empresas competidoras internacionales.

3. Problemas sociales que afronta el país.

4. Vulnerabilidad ante las crisis internacionales.

5. Incertidumbre en las decisiones de los gobernantes en las próximas elecciones.

Características del Sector

• Sustitutos , en el caso de detergentes – jabon lavar, Pañales – pañal tela

• Proveedores

La estrategia de crecimiento de P&G es llegar y mejorar más vidas de consumidores en más partes del mundo de forma más completa, esta estrategia está inspirada por el objetivo de P&G, y sólo se puede poner en marcha en asociación con nuestros proveedores. Todos estamos centrados en llegar y mejorar las vidas, algo que necesita que nosotros, de forma conjunta, innovemos, racionalicemos y mejoremos la cadena de suministros, con el fin de simplificar la forma en la que trabajamos, creando soluciones sostenibles que mejoren la vida tanto hoy como para las generaciones venideras.

Desde una innovación de mercado cambiante a la excelencia en la cadena de suministros, nuestros socios proveedores son la base para la consecución de un futuro más fuerte.

• Mayoritas, distribuidores , Supermercados, Farmacias.

• Competidores

Alicorp

KC

Unilever

Schick

Sapolio

Colgate

ALICORP

• Empresa Peruana con 50 años en el mercado. Tiene ventas por $ 800MM, miembro del conglomerado más importante del país “Grupo Romero” invierte : consumo masivo (Alicorp), banking (BCP), logistica (Ransa), HFS stores (Minka), Industria.

• Alicorp tiene mas de 20 categorías con más de 60 marcas. Lider en el Mercado de aceites (54%), pasta (46%), azúcar (41%) y galletas (21%).

• Entraron a competir en nuevas categorías expandiendo su portafolio a : detergentes (22%), shampoo (10%), helados (15%), comida mascota (36%), etc.

• Operaciones en más de 20 países concentrados en LA, tienen operaciones propias en Peru, Colombia y Ecuador.

• Equipo sólido.

• Excelente GTM/distribucion.

Estrategias

• Crecer Ventas , mediante el fortalecimiento del negocio actual y la aperture de Alicorp a nuevas geografias, Categorias y empresas.

- Introducción de nuevas categorías de alto valor ; impulsando el crecimiento en el Perú a traves de nuevos mercados.

- Acelerar el proceso de expansion internacional de los productos, centrandose en categorias interesantes.

- Adquisición de nuevos portafolios, obtención de instalaciones de producción, marcas, categorías. Ultimas adquisiciones : Ecuador, Eskimo ($10.6MM); Argentina, El valor de la empresa en marcas ($65MM) y Colombia, Propersa ($7.4MM).

• Crecer margen operacional , detras de una reduccion de costos mientras que crece a un siguiente nivel con un mix más rentable.

- Driving efficiency and effectiveness in productive processes.

- Ingreso al Nuevo “alto margen” con categorias que endulzan la cartera y abren nuevas oportunidades de negocio.

• Innovación para el consumidor

- Foco en entender las necesidades del consumidor y desarrollar productos que los satisfagan.

- Priorizar la explotación de los espacios en blanco que nadie esta explotando.

Principales Capacidades

• Crecer ventas:

- Apalancarse de la escala en Peru y obtener escala en mercados extranjeros a traves de asociacion con otras empresas : capacidades HFS fuerte en el Perú , Alicorp permite contar con una plataforma sólida para introducir nuevas categorías / marcas en el mercado y sostener las acciones de las categorías tradicionales. Además, con el fin de impulsar las ventas a nivel internacional se aseguran de tener un socio de distribución para obtener escala.

- Desarrollo de un departamento de negocios internacionales: se encarga de las operaciones internacionales (más del 10% venta) . Este departamento genera capacidades de GTM y la comunicacion se adapta a la realidad de cada pais.

• Crecer margen operacional

- Procesos para identificar pérdidas a traves de toda la cadena de suministro : Alicorp trabaja con sus proveedores de materias primas, en el desarrollo del conocimiento y la capacidad de obtener ahorros en los costos.

- Lidera incrementos de precio: en las categorias donde son lideres.

- Iniciativas con un mayor margen: fuerte inversion en el consumidor y trade para soportar los lanzamientos

• Inovacion al conumidor

- Entendimiento profundo del consumidor: Alicorp tiene la capacidad de encontrar espacios en blanco de consumo y desarrollarlo. Los recursos de R&D and CMK se utilizan pra identificar necesidades no explotadas del consumidor.

- Flexibilidad en la produccion y GTM : Sus productos e iniciativas son bien ejecutadas en los mercados desde que tienen la flexibilidad de alcanzar estos

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