Herramientas De Diagnostico Comercial Y Empresarial

HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO COMERCIAL Y EMPRESARIAL

Son herramientas de apoyo que encontramos dentro de la Planificación Comercial Estratégica, como por ejemplo, Porter, Teoría de Abell, Diagrama de Causa-Efecto, Diagrama de Pareto, BNG, Modelo de Kloter, entre otros.

1.- PORTER

Dentro de sus teorías creó las “BARRERAS COMPETITIVAS” que originalmente se planteaban para entrar al mercado, pero después se modificó y se orientaron a barreras estando ya en el mercado. Estas barreras son: Barreras de Entrada y Salida, Poder de Negociación de los Clientes y Proveedores, Productos Sustitutos.

BARRERAS PARA ENTRAR A UN NUEVO MERCADO

1. BARRERAS DE ENTRADA: Encontramos: Economía de Escala, Barreras Políticas, Inversión, Capital, Moral y Ética, Religión.

2. BARRERAS DE SALIDA: Son impedimentos para salir del Mercado, pueden ser: Emocionales, Legales (razón jurídica), Estratégicas (naturaleza del servicio o bien), Políticas (leyes)

3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: Analizamos si los clientes tendrían mucho poder de decisión respecto a las condiciones de ventas (precio, variedad, diseño, distribución, etc.)

4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: Analizamos cuántos proveedores tendríamos, ya que nos puede resultar poco factible manejar el precio.

5. EXISTENCIA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: Debemos considerar la cantidad de productos sustitutos que tendríamos en el Mercado, ya que al existir muchos bajaría nuestro poder de negociación con nuestros clientes.

2.- TEORÍA DE ABELL

La idea de Abell es definir el negocio de una empresa, para ello plantea 3 dimensiones:

1. El mercado objetivo

2. La función de uso del bien o servicio que ofrecemos

3. La tecnología que usaremos en la fabricación del bien o servicio o la que vamos a implementar al bien o servicio.

3.- DIAGRAMA CAUSA-EFECTO

Es una herramienta cualitativa. Conocida también como espina de pescado, cola de pez o Ishikawa, también es conocida como “las cinco “M” (Método, Macroambiente, Materia Prima, Maquinaria, Mano de Obra).

OBJETIVO: Identificar las causas que generan un problema o situación.

METODOLOGÍA:

1. Se identifica el problema o efecto

2. Se identifican las causas posibles del problema

3. Se identifican los criterios que van a encasillar a las causas, los que pueden ser:

1. Método: Forma de hacer las cosas, se relaciona con la planificación.

2. Entorno: Se relaciona con el macro ambiente que rodea el problema.

3. Materiales: Se consideran materia primas, insumos o complementos del ente físico.

4. Equipo: Es la maquinaria o el ente físico (lo que se puede palpar del problema)

5. Personal: Es la mano de obra directa (la persona que está relacionada directamente con la situación o problema)

4.- DIAGRAMA DE PARETO

Es una herramienta cuantitativa que permite, al igual que el cola de pez, identificar las causas que generan un problema, pero utilizando herramientas estadísticas.

Conocido también como 20/80, dado porque el 20% de las causas explica el 80% del problema, por lo tanto, si se soluciona el 20% de las causas, se solucionaría el 80% del problema.

METODOLOGÍA:

1. Se identifica el efecto o problema

2. Se identifican las causas probables

3. Se le asigna a cada causa una ocurrencia

4. Se ordenan las causas con sus respectivas ocurrencias de mayor a menor ocurrencia.

5. Con los datos ordenados se construye una tabla de distribución estadística, la cual contiene la siguiente información:

a. En la primera columna se registran las causas

b. En la segunda columna se registran las veces u ocurrencias

c. En la tercera columna se registran la frecuencia absoluta que se calcula dividiendo cada causa por la sumatoria total de las causas.

d. En la cuarta columna se registran la frecuencia absoluta acumulada.

e. Una vez completado el cuadro se encuentra el 20/80.

CAUSA VECES hi HI

A 52 0,347 0,347

B 36 0,24 0,587

C 34 0,227 0,814

D 28 0,187

1,001

TOTAL 150

5.- BCG

Es otra herramienta a nivel estratégico que ayuda a identificar y conocer nuestros productos o nuestros negocios. Fue creada por el Grupo Consultor

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