DIRECCION DE VENTAS ACTIVIDAD FINAL

DIRECCION DE VENTAS

ACTIVIDAD FINAL

DAYANA LIZETH ACOSTA

ANA LUCIA NUÑEZ VILLANUEVA

YULEIDY RODRIGUEZ RODRIGUEZ

MILENA JAQUELINE UBAQUE GONZALEZ

CODIGO: 102608_12

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CEAD GACHETA

2015

LOGISTICA COMERCIAL

ACTIVIDAD FINAL

PRESENTADO POR:

DAYANA LIZETH ACOSTA

YULEIDY RODRIGUEZ RODRIGUEZ

MILENA JAQUELINE UBAQUE GONZALEZ

CODIGO: 102608_12

PRESENTADO A:

JORGE ELIECER ECHAVARRIA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CEAD GACHETA

2015

Tabla de contenido

RESUMEN        

ABSTRACT        

INTRODUCCIÓN        

OBJETIVOS        

CASO DE ESTUDIO XEROX        

REUNIÓN DE LOS DATOS        

EVALUACIÓN DE LOS DATOS        

ALTERNATIVAS DE SOLUCIONN        

ELECCION DE LA ALTERNATIVA        

PLAN DE ACCION        

CONCLUSIÓNES        

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS        

RESUMEN

la empresa Xerox estuvo en la cumbre del éxito con su línea de impresoras computarizadas, pero una mala estructura organizacional hizo la caer en picada. 

La cultura Xerox hizo hincapié en la toma de riesgos, a pesar de que tenían una gran resistencia al cambio, que se vio reflejado en la inestabilidad al tener competidores, perdidas millonarias y un gran desanimo del capital humano; todo esto después de haber sido al más grande innovador en su Centro de Investigaciones de Palo Alto.

Para salir del embrollo se vieron obligados a hacer cambios estructurales con su director Kearns, el cual heredaría una pérdida millonaria a su sucesor Allaire, quien intentó despuntar con la generación de nuevos productos. Para cuando nombran a Thoman como líder, Xerox lleva veinte lentos años de reestructuración y no logra afianzarse en el puesto, hasta que hace su aparición Anee Mulcany, logrando una transformación real; terminó con los cabos sueltos, introdujo nuevos servicios y productos, con un enfoque de crecimiento y propiciando el cambio de verdad. 

Para la cultura organizacional es fundamental estar al pendiente del entorno y funcionar desde adentro.

 ABSTRACT

a Xerox company was at the pinnacle of success with its line of computer printers, but poor organizational structure made the plummet.

The Xerox culture emphasized risk-taking, despite having a great resistance to change, which was reflected in the instability by having competitors, millions in losses and a great discouragement of human capital; all this having been the greatest innovator in its Research Center in Palo Alto.

Out of the mess they were forced to make structural changes to its director Kearns, who inherit a millionaire to his successor Allaire, who tried to excel with new product generation loss. When Thoman appoint a leader, Xerox has been twenty years of restructuring slow and fails to hold in place until Anee Mulcany makes its appearance, achieving a real transformation; He ended up loose ends, introduced new services and products, with a focus on promoting growth and changing truth.

For organizational culture it is fundamental be aware of the environment and work from within.

INTRODUCCIÓN

Hoy día, las organizaciones privilegian los equipos de trabajo en el desarrollo de sus diferentes procesos, encuentran en ellos la posibilidad de favorecer el desarrollo de los talentos como factor de éxito un factor muy importante en una organización  en el logro de los propósitos corporativos de la misma.

El potencial de los individuos puesto al servicio de los intereses del grupo será lo que provea a su negocio los resultados cuantitativos y cualitativos que éste requiere. Esta es una de las tareas más importantes dentro del proceso de alineación de toda empresa.

Entre las características de las empresas exitosas se manifiesta el que estas cuentan con equipos de trabajo bien integrados, cohesivos, motivados, comprometidos con sus objetivos en donde cada individuo aporta sus habilidades, destrezas, conocimientos a fin de facilitar el desempeño del grupo en función de los planes que se han definido a fin de alcanzar resultados que sean favorables para la empresa.

A se le dará solución a una serie de preguntas de un estudio de casos  como lo es el caso que durante el semestre de dirección de ventas estudiamos el caso XEROX  y que en este momento como trabajo final presentamos un trabajo exitoso La realización de esta actividad permite al estudiante identificar los conceptos y aspectos esenciales  de la Administración de Ventas, siendo de  gran importancia en la formación profesional  del  Administrador de Empresas, por lo tanto se hace  necesario comprender estos  aspectos,  lograr el análisis   y su aplicación en  los diversos escenarios, con el propósito de  adquirir  una  formación  completa  y ordenada que permitan  la  toma de  decisiones adecuadas,  teniendo como finalidad  su aplicación en el entorno empresarial. Como futuras empresarias debemos ser conscientes de los cambios que vienen ocurriendo en nuestro medio y como debemos asumir nuevas estrategias en la dirección de ventas, evolucionando junto con el entorno, así como no lo exige el mundo empresarial.

El presente trabajo tiene como objetivo realizar el estudio del caso expuesto,  mediante el análisis situacional de la  empresa planteada, requiriendo el planteamiento del problema y la necesidad de asumir un cambio organizacional  en busca de alternativas de solución basadas  en herramientas  implementadas para el cambio en la administración de ventas. Se hará un diagnostico en el  caso, porque se están presentando problemas al interior de la empresa, y esta situación nos llevara a encontrar sus causas ya sean internas o externas para resolverlos. Las alternativas de solución  que encontremos después del diagnóstico son las estrategias que implementaremos para realizar los respectivos cambios. Por medio de la actividad  buscamos de manera crítica, construir  soluciones a las posibles problemáticas que puedan suceder en una determinada organización, a través de ejemplos reales y generando ideas de cambios por medio de la teoría planteada en la unidad 1 del curso de Dirección de Ventas.

OBJETIVOS

General

Lograr la agrupación de todo lo realizado durante el curso, realizando un análisis de todo y hacer énfasis en la solución a la problemática del caso Xerox.

Específicos

• Comprender los conceptos en los cuales se fundamenta la Dirección de ventas,  mediante el estudio de casos, su aplicación y análisis.

• Reconocer los requerimientos de personal para el área de las ventas, su motivación y la influencia de las nuevas tecnologías en el éxito de las ventas.

• Conocer la importancia de la ética en el desarrollo del proceso de las ventas y en el quehacer en la sociedad.

• Aplicar los conocimientos adquiridos para realizar un plan de acción de acuerdo a las alternativas planteadas.

CASO DE ESTUDIO XEROX

REUNIÓN DE LOS DATOS

FASE CERO – EVALUACION INICIAL DEL ESTUDIO DE CASO

[pic 1]

1. ¿Qué dificultades se ven reflejadas en la organización frente a la competitividad?
2. ¿Qué estrategias se deben utilizar para encaminar la empresa por la ruta del éxito?
3. ¿satisfacer la necesidad del cliente es una visión de negocio?
4. ¿Que desventajas se reflejan en cuanto al rendimiento de la empresa?
5.  ¿una clave para generar buena relación con el cliente seria?
6. Las necesidades del cliente influyen en el mejoramiento del servicio por parte de la organización
7. ¿la integración y fidelidad de los clientes depende en gran parte de la habilidad y servicio al cliente prestado por la organización?
8. ¿las estrategias influyen en la relación con los clientes para tener éxito en la organización?
9. ¿el proceso de fidelización de los clientes depende en su mayoría del servicio al cliente?
10. Dirección de ventas es unas estrategia que se debe aplicar a cualquier tipo de empresa para lograr el éxito organizacional?

[pic 2]

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