Definición de ventas

vCONTENIDO

PÁG.

• Introducción 4

• DEFINICION DE VENTAS 5

• Tipo de ventas 5

• Ventas y marketing 6

• Vendedor profesional 6-7

• Herramientas de promoción de ventas 7-9

• Las ventas como servicio 9

• Promoción 10-11

• Mezcla promocional 12

• Herramientas promocionales 12

• La preventa 13

• La venta 13

• El cliente- servicio 13

• Donde esramos en las ventas 14

• Diferencias entre promoción y publicidad 15

• Conclusiones 16

nominabogota@smtemporal.com

INTRODUCCION

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero pero no es tan fácil su comprensión ya que es un proceso mancomunado que busca el éxito empresarial.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que es utilizada para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más pronto posible.

Por todo esto, es importante que nosotros como estudiantes de marketing y las personas involucradas en las diferentes actividades de la mercadotecnia, conozcamos en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

DEFINICIÓN DE VENTAS

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades:

1) cultivar un comprador potencial.

2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio.

3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

VENTAS Y MARKETING

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

 Asignar verdadero valor a sus servicios.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad.

 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.

 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

 Persuadir continuamente a otras personas.

 Saber negociar condiciones adecuadas.

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

En la promoción de ventas es necesario utilizar herramientas para atraer a nuestros clientes y hacer que otros, rompan la lealtad a la competencia, para tenerlos de nuestro lado. Algunas de dichas herramientas son las siguientes:

Cupones:

Es un certificado que se ofrece a los compradores, que indica un ahorro en la compra de productos especificados. Los cupones se distribuyen de manera independiente, en inserciones en periódicos o se pueden proporcionar en el establecimiento en el momento en que el cliente hace una compra.

Bonificaciones:

Las bonificaciones se ofrecen al cliente, de forma gratuita, a cambio de una compra mayor a la ya pensada, es decir, si el comprador ya tenia pensado que compraría 8 playeras, el vendedor le dice, compre 10 y llévese una gratis.

Muestras:

Es el ofrecimiento de una pequeña cantidad de algún producto, para que el cliente lo pruebe, se ofrecen de forma gratuita o a través de un pago mínimo por adquirirlo.

Concursos y Sorteos:

Son aquellas actividades que dan a los clientes, la oportunidad de ganar algo como dinero, algún producto de la empresa, coches o viajes, así sea por medio de la suerte o de algún esfuerzo extra.

Estos se dividen en 2 tipos:

• Sorteos Directos: aquí el ganador es seleccionado entre todos los participantes.

• Sorteos de Comparación: en este tipo de sorteos, los números se distribuyen a través de los medios de comunicación y el ganador final se selecciona al comparar su numero con uno ya seleccionado.

Reembolsos:

Es la devolución total o de una parte del costo total de lo adquirido; esto se ofrece al cliente en caso de que no este satisfecho con el producto o servicio que haya adquirido. El reembolso se hace en dinero o se le da la oportunidad de que lo cambie por algún otro producto de la tienda.

Exposiciones:

Las exposiciones siempre son acerca de un tema en especifico, aquí se le delimita un área especifica al expositor.

Estas tienen un límite de participantes y se cobra una cuota de entrada o participación.

Existen 2 tipos de Exposiciones:

• Exposiciones Profesionales: estas son especialmente realizadas para industrias, negocios o algún segmento económico particular y van dirigidas de negocio a negocio y solo están abiertas a visitantes del ramo.

• Exposiciones Comerciales: esta van dirigidas de negocio a consumidor.

LA VENTA COMO SERVICIO

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje

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