Dirección comercial - Wentworth Industrial Cleaning Supplies

Trabajo realizado por Gonzalo Noy

Wentworth Industrial Cleaning Supplies

De WICS está experimentando una desaceleración del crecimiento y su volumen de ventas es menor de lo esperado por la dirección. La compañía no tiene ninguna línea de productos dirigidos a la clase económica. Su mercado objetivo son las clases medias y de primera calidad, pero sus productos todavía no se han cubierto las necesidades del mercado. También hay algunos problemas con la forma en que sus gerentes de área hacen su trabajo. Las ventas dependen mayormente de negocios repetitivos de los clientes actuales. Alrededor del 80 por ciento del tiempo de AMS se gasta en el mantenimiento de las cuentas clave de actualidad; sólo una pequeña cantidad de tiempo que se gasta en la adquisición de nuevos clientes. El plan de compensación no motiva AMs para ganar nuevos negocios. En general, la empresa tiene que encontrar una solución para aumentar el volumen de ventas de crecimiento.

Posibles soluciones a este problema sería en mi opinión un mix entre las propuestas de Ryan Michaels y Charlotte Webber; es decir haría todo lo que propone Ryan Michaels que es lo siguiente: hacer un análisis del puesto de gerente de área. Algunos datos parecen indicar que las descripciones de puestos son anticuadas. Los GA no realizan las actividades detalla- das en la descripción. Por ejemplo, la mayor parte de los GA dedican muy poco tiempo a visitar a posibles usuarios finales. Acompañar diariamente a los representantes de los distribuido- res en sus visitas de ventas no conduce a nuevos negocios con usuarios finales. Tal vez los GA invertirían mejor su tiempo si se enfocaran a desarrollar nuevas cuentas. Pero antes de que tomemos alguna decisión en cuanto a la distribución de su tiempo, necesitamos realizar un análisis de puestos. Y mientras recopilamos los datos, preguntemos a los GA qué premios son importantes para ellos; cómo consideran las promociones, los incrementos de sueldo, el reconocimiento, etc. Tal vez los GA no deseen más concursos. Y a su vez cogería diversas pautas de la propuesta de Charlotte Webber que creo que entre los dos son los que más se acercan a las mejores soluciones y a lo que realmente necesita WICS para crecer en el futuro. Sobre la propuesta de Charlotte Webber me quedaría con la idea de expandir las líneas de producto actuales y la adición de una línea de productos económicos. De este modo la empresa abarcaría casi la totalidad del mercado y al mismo tiempo contrarrestar la competencia.

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