EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE ANTE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO[pic 1]

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CANCÚN

Lic. en Administración

     Fundamentos de la Investigación

[pic 2]

Trabajo de investigación

EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE ANTE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Cancún Quintana Roo a 11 de diciembre el 2016

Índice

   Pagina

Introducción………………………………………………………………………………………4

Tema…………………………………………………………………………….........................5

Delimitación………………………………………………………………………………………5

Planteamiento del problema………………………………………………….........................6

Hipótesis………………………………………………………………………………………….7

Variables…...……………………………………………………………………………………..8

Tipo de Investigación………………………………………………………………..…………..8

1. La promoción de ventas…………...…………………………………………………………9

• 1.1 Características de la Promoción de Ventas.…….………….…………………..13
• 1.2 Las promociones de venta….....………………………………………………….16

2. El Consumidor…………………...…………………….………...………...……….............22

• 2.1 Características del consumidor………………………......................................23
• 2.2 El comportamiento del consumidor…………..................................................25

3. El comportamiento del consumidor ante la promoción de ventas…………..…………32

• 3.1 Sensibilidad de los consumidores a la marca de distribuidor y a las promociones…………………………………………………………………………….35
• 3.2 Metodología…………………………………………………................................38
• 3.3 Análisis de resultados……………………………………...………….................39
• 3.4 Análisis clúster………………………...………………………............................40
• 3.5 Promoción de Precios: el Impacto emocional……………………………..……44

4. Una Perspectiva del Sistema Dual sobre Promoción de ventas……………………….48

• 4.1 Antecedentes y Motivación………………………………………...……….........48
• 4.2 Marco conceptual……………………………………………………...................49
• 4.3 Prueba de la teoría…………………………………………………….................51
• 4.4 Justificación como explicación alternativa para H1 y H2…………………...…53
• 4.5 Evidencia desde el campo………………………………………………….........55

5. Estudios…………………………………………………………........................................56

• 5.1 Estudio 1: Tiempo para hacer clic………………………………………............56
• 5.2 Estudio 2: probabilidad de compra dato...………………………………………61
• 5.3 estudio 3: recuperación de precisión y elección binaria……………………….68
• 5.4 Estudio 4: Diferencias individuales en el procesamiento……………………...69
• 5.5 Estudio 5: (motivation) priming processing participantes...…………...………72
• 5.6 Estudio 6: negligencia en el ámbito como alternativa a selección del producto participante. ………………………………………………........................................74

6. Discusión General………………………………………………......................................76

7. Resumen de hallazgos empíricos………………………………………………...............77

8. Más investigación……………………………………………….......................................79

9. Implicaciones para la teoría y la práctica………………………………………………....81

Conclusión….………………………………………….............………………………………84

Referencias Bibliográficas………………….............…………………………………..........87

Introducción

El comportamiento del consumidor es un tema de importancia en el área de negocios, ya que lograr los objetivos de marketing depende de conocer a los consumidores, satisfacer sus necesidades e influir en ellos. En la actualidad enfrentamos mercados dinámicos y en rápida evolución, que requieren un conocimiento detallado de los consumidores. El consumo destinado al uso final implica a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes, ya sea jugando el rol de comprador, usuario o ambos. Para lograr los objetivos de marketing, será necesario desarrollar metodologías de investigación específicas, que permitan a los mercadólogos predecir la reacción de los consumidores ante estímulos publicitarios y promocionales, y entender las decisiones de compra que toman.

Tema: El comportamiento del cliente ante la promoción de ventas 

Delimitación: La dura competencia que se presenta hoy en el mercado obliga al mercado logo a acercarse más a su consumidor, conocerlo y comprenderlo y esta investigación pretende informar como es el comportamiento del consumidor, para que las empresas tengan mejores estrategias que motiven al consumidor.

Una limitación es el tiempo ya que solo tenemos 4 meses para realizar la investigación 

Y otras restricciones que tiene nuestra investigación es que, para obtener cierta información estratégica de algunas empresas grandes es que no tendremos un acceso libre, ya que no formamos parte de estas organizaciones y esto nos puede generar limitaciones.

 Planteamiento del problema

Porque existe un cambio en la conducta del consumido ante la promoción de ventas.

Preguntas de investigación

¿Qué es la promoción de ventas?

¿Cuáles son las características de la promoción de ventas?

¿Cuáles son las promociones de venta?

¿Qué es un consumidor?

¿Cuáles son las características de un consumidor?

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Objetivo
Conocer la promoción de ventas y su impacto en el comportamiento del consumidor

Justificación

Esta investigación es de utilidad para las empresas ya que al resaltar como la promoción de ventas ´puede afectar al consumidor y así poder usar esta estrategia a favor de la empresa. El contenido de nuestra investigación favorecerá a las empresas pequeñas y medianas ya que podrán conocer que estrategias motivan al consumidor, desde simples detalles hasta grandes campañas de venta.

Hipótesis de investigación:

Si se logra identificar de qué manera influye la promoción de ventas en el comportamiento del consumidor al momento de la compra, se podrá conocer el porqué de las preferencias a ciertas marcas o productos.

Variables

A: La promoción de ventas

B: Comportamiento del consumidor

Tipo de investigación: Correlacional ya que se quiere conocer la relación entre nuestras variables que son la promoción de ventas y el comportamiento del consumidor.

1. La promoción de ventas

Existen muchos conceptos y muchos autores que opinan a cerca de lo que es la promoción de ventas tenemos pues por ejemplo a Stanton, Etzel y Walker, que definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" ^[1]  esto nos dice que la promoción de ventas es una herramienta utilizada por las empresas para mejorar sus ventas y por otro lado Kotler y Armstrong, la definen como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" ^[2]. De la misma manera Ricardo Romero, define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"^[3]. De manera personal yo defino La “Promoción de Ventas” como una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

...