Estrategia Promocional

CAPITULO I

1. INTRODUCCION

1.1 Introducción general

Dad la importancia trascendental que hoy en día, las empresas cuenten con una estrategia bien definida y delimitada en su entorno en la cual se desenvuelven, este trabajo se basa en la estrategia de potencialización de clientes de acuerdo con el diagnostico interno realizado a la empresa, para lo cual se utilizara conceptos básicos. La estrategia será aplicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, siendo que la empresa se encuentra ubicada en la calle 21 de Mayo № 620 como la sucursal de Santa Cruz de la Sierra.

1.2 Antecedentes de la empresa

“Belmed Ltda.” realiza en nuestro país, la importación y principalmente la producción, control de calidad y comercialización de todos los productos Wella en el mercado nacional.

Belmed tiene el orgullo de fabricar algunos productos Wella con la misma calidad y el mismo concepto filosófico de la marca que se aplica en Alemania.

- En el año 1950, se introducen por primera vez los productos Wella en Bolivia.

- En el año 1974, Wella comienza a envasar los primeros productos en nuestro país.

- En el año 1978, se inicia la producción y comienza a funcionar la fábrica en la ciudad de La Paz.

- En el año 1979, se forma el consorcio Belmed Ltda.

- En el año 1992, se realiza el traslado a la zona de Pura Pura, de la planta administrativa, Ventas, Marketing y toda la empresa en general, ese mismo año se establece Wella en Bolivia, como representante directa de Wella A.G.

- En el año 1993, se inaugura la agencia en Santa Cruz.

- En 1997, se inaugura la agencia en la ciudad de Cochabamba.

- Septiembre de 1999, se inauguró la agencia de la ciudad de Tarija

- El año 2000 se realiza la división de líneas de productos Profesional y Público.

- En Junio del 2001 se lanza Red Volution, creando una verdadera revolución en el color.

- En Julio del 2001 se recibe el premio Maya, a la Mejor Línea de Cosmética Capilar en Bolivia.

- El mes de Octubre del 2001, se lanzan las nuevas variedades de Wellapon al mercado.

1.3 Definición de objetivo

Objetivo general

Diseñar una estrategia de fidelización de clientes para la sucursal de Belmed Ltda. Que permitirá mantener e incrementar su cartera de clientes para luego poder potencializarlos a los más sobresalientes.

Objetivos específicos

 Identificar los atributos valorados de los servicios de la empresa por parte de los clientes

 Diseñar las acciones a desarrollar para la fidelización de cliente.

 Realizar el presupuesto para la implementación de la propuesta.

 Realizar el cronograma de implementación de la propuesta.

 Estimar los ingresos y egresos.

1.4 Justificación

Justificación científica

Debido a una ciudad tan competitiva y con mercados altamente competitivos en las que las empresas deben cubrir las necesidades del segmento al que se dedica por lo cual se debe realizar estrategias de fidelización para que los clientes sean fieles a la marca.

Justificación social

La propuesta del desarrollo de la estrategia que permitirá por una parte, mantener la fidelidad de los clientes, para lo cual será necesario conocer las necesidades del cliente potencial para poder satisfacerlas haciendo que sr convierta en una ventaja competitiva para mantener la fidelidad de los mismos.

Justificación personal

La realización del presente trabajo permitirá poner en práctica los conocimientos impartidos por parte de todos los docentes de la carrera de Ingeniería Comercial de la universidad Autónoma Gabriel René Moreno (UAGRM). Hacer este trabajo en forma real ayudara a la formación académica pudiendo así lograr obtener el título académico en Ingeniería Comercial

1.5 Delimitaciones

Temporal

La información a ser utilizada en la presente investigación corresponderá a la gestión 2011 y el trabajo se realizara durante los meses Agosto, Septiembre, Octubre y Noviembre.

Sustantiva

El presente trabajo se desarrollara sustantivamente para el área de ventas al público y específicamente en los temas de fidelización de clientes.

Geográfica

El presente trabajo se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

1.6 Metodología

Tipo de investigación

El tipo de investigación propuesta será de tipo descriptivo- analítico ya que se analizara los aspectos sustantivos del objeto de estudio.

Fuentes de información

a) Fuentes primarias

- Entrevista al personal directivo

- Encuesta a clientes

- Documentos de la empresa

b) Fuentes secundarias

- Libros

- Revistas

- Textos

- Apuntes

- Web

- Tesis

Pasos metodológicos

 Estudio preliminar

- Recopilación bibliográfica

- Diseñar una estrategia de fidelización de cliente para la agencia cruceña de “Belmed”

- Evaluar el beneficio/ costo de la estrategia

- Formulación de las conclusiones y recomendaciones

 Realización de investigación de mercado

- La investigación de mercados se realizara con el diseño del cuestionario

- Elaboración de los formularios de encuestas

- Elaboración del plan de tabulación

- Realización de la prueba piloto

- Corrección de los formularios según los resultados de la prueba piloto

- Determinación del tamaño de la muestra definitiva

- Tabulación y análisis de los datos

- Aplicación de la encuesta definitiva.

CAPITULOII

2. DEFINICION DEL PROBLEMA, CAUSAS Y CONSECUENCIAS

2.1 DEFINICION DEL PROBLEMA

De acuerdo al análisis del diagnostico interno realizado a la empresa Belmed Ltda. En la ciudad de Santa Cruz se ha podido observar que la empresa presenta bajo nivel de clientes potenciales como consecuencia de problemas por falta de fidelización de clientes y que no se realiza estudios de mercados para poder conocerlos.

2.2 CAUSAS DEL PROBLEMA Y SU IMPORTANCIA

Causas del problema

Entre las principales causas se pueden mencionar las siguientes:

 Productos de contrabando

 La aparición de nuevos competidores en el mercado

 Falta de capacitación al personal para una mejor atención al cliente

 Desconocimiento de las necesidades de los clientes.

Consecuencias

De no solucionarse la situación problema de la agencia de la empresa Belmed Ltda. Podría tener un aserie de consecuencias como:

 Pérdida de clientes potenciales

 Problema de liquidez y bajas utilidades

De acuerdo con lo descrito anteriormente se plantea la siguiente interrogante:

¿Cuál será la estrategia de fidelización a llevar a cabo para retener a los clientes con la finalidad de lograr así potencializarlos con los que cuenta la sucursal de Belmed Ltda. En la actualidad?

De acuerdo a las causas que provocan el principal problema por la que atraviesa la empresa es necesario plantear una estrategia de fidelización de clientes.

CAPITULO III

3. MARCO TEORICO

3.1 MARKETING

3.1.1 Definición de marketing

“El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades”1.

3.1.2 Marketing directo

El marketing directo consiste en las conexiones con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes. Quienes hacen Marketing directo se comunican directamente con los clientes, a menudo de forma individual (uno a uno) e interactiva. Mediante bases de datos detalladas, ajusta sus ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de segmentos deben marcas e imágenes, estos mercadologos por lo regular buscan una respuesta directa, inmediata y mensurable.

El marketing directo tiene dos objetivos, por una parte es ganar la fidelidad de los clientes y fomentar la fidelidad de los mismos.

La subvariable promocional del marketing directo consiste en el uso del correo, teléfono y otras herramientas de contacto no personal para comunicarse con los clientes.

1ATILA, Jhonny David, Estrategia Comercial Compilación Bibliográfica Pag.7, 458-471

3.1.3 Marketing de servicios

“Marketing de servicios, es cualquier actividad o beneficio que una de las partes puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no produce la propiedad de algo. Su producción puede o no estar ligada a un producto físico”2

3.1.4 Instrumentos básicos del marketing

La empresa, para conseguir los objetivos de marketing que se plantea, dispone de variables cuyas combinaciones nos dan diversas mezclas, o mix, que compondrán la política comercial de la empresa.

a. Producto

Producto es el conjunto de atributos y componentes técnicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas que apoyan al producto en la búsqueda de la satisfacción de las necesidades del consumidor.

Atributos del producto

- Calidad

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