ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS PARA LA FUERZA DE VENTAS
Enviado por Oscar GC • 19 de Enero de 2023 • Documentos de Investigación • 4.147 Palabras (17 Páginas) • 33 Visitas
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A decir de Hair y otros (2010), Para implementar eficazmente el plan de ventas de una empresa, se requiere de una estructura organizativa apropiada. La estructura organizativa determina que tan bien coordinadas están las actividades para atender a los clientes en forma rentable y con qué rapidez la organización se puede adaptar a los cambios del entorno.
OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Objetivo general
Disponer de una óptima estructura organizativa de ventas, que contribuya al logro de los objetivos de ventas de la empresa.
Objetivos específicos
- Dividir adecuadamente el trabajo del personal de ventas de la empresa
- Asignar equitativamente la autoridad y la responsabilidad al personal de ventas de la empresa.
- Lograr la adecuada relación del personal de ventas con otros departamentos de la empresa.
- Adecuar convenientemente la estructura organizativa de la fuerza de ventas de la empresa a las situaciones cambiantes del entorno.
- Establecer adecuados canales de comunicación entre el personal de ventas de la empresa, con: los clientes, proveedores, distribuidores, personal de apoyo y grupos de interés.
EL PROCESO DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
El proceso de la organización de ventas, comprende las fases siguientes:
- Establecimiento de los objetivos de ventas
- Identificación, análisis y clasificación de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos de ventas.
- Agrupación de las actividades, de acuerdo con los recursos humanos y materiales disponibles.
- Asignación de la autoridad necesaria a las personas, para el desempeño de las actividades.
- Interrelación vertical y horizontal de las líneas de autoridad y flujos de comunicación.
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Figura. El proceso de la organización de ventas
MODELOS DE ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
ORGANIZACIÓN DE LINEA
Una organización de línea es el diseño más sencillo y el que utilizan con mayor frecuencia las empresas pequeñas. Por lo común se compone solo de algunos gerentes que tienen autoridad sobre áreas funcionales específicas.
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ORGANIZACIÓN DE LÍNEA Y STAFF
Una organización de línea y staff crea más áreas funcionales y añade asistentes staff especializados para completar las actividades especializadas de apoyo. El personal de línea tiene autoridad directa sobre las operaciones de la unidad de ventas. El personal de staff sólo hace recomendaciones o ayudan (apoyan) a los gerentes de línea.
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Leyenda: Elemento de línea[pic 19][pic 20][pic 21][pic 22][pic 23][pic 24]
Elemento de staff[pic 25]
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ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
En las organizaciones funcionales, los especialistas de staff tienen autoridad de función especializada. El gerente de ventas dirige al personal de ventas a través de los gerentes regionales, pero el jefe de capacitación de ventas tiene autoridad de función especializada sobre la fuerza de ventas, para su capacitación.
Asimismo, el jefe de servicios técnicos tiene autoridad especializada de función (no imperativa) sobre la fuerza de ventas, para brindar el servicio técnico al cliente.[pic 30]
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ORGANIZACIÓN MATRICIAL
Este modelo de organización fomenta el trabajo en equipo, para maximizar las contribuciones individuales. Se consideran a los jefes del equipo como coordinadores de esfuerzos, más que como jefes. Las organizaciones son más efectivas cuando los productos o proyectos son únicos, los miembros del equipo son especialistas, con experiencia y habilidades; el proyecto es de corta duración, la rapidez y la creatividad son muy importantes como el costo.
[pic 35][pic 36]MODELOS DE ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Hair y Metha (2010), indican que la mayoría de las fuerzas de ventas de las empresas, se pueden organizar en cuatro formas (modelos) básicos; Por geografía, por función, por mercado, o mediante una combinación de las formas antes mencionadas.
Johnston y Marshall (2009), manifiesta: “…en las empresas que emplean a su propia fuerza de ventas normalmente se encuentran cuatro tipos de organización, que están estructuradas de la siguiente forma: organización por geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente y por función de ventas…”.
A decir de Johnson, Kurtz y Scheuin (1995): “…la mayor parte de las fuerzas de ventas de las compañías se organizan sobre la base de los factores: geográficos, de clientes, de productos o de una combinación de estos factores…”.
ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO
Denominado también modelo de organización geográfica. En ella, el personal de ventas es responsable de actividades directas de ventas en un área geográfica dada.[pic 37]
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Organización de ventas en la cual el personal de ventas concentra sus esfuerzos en líneas de productos, marcas o determinados artículos en particular[pic 38]
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