ET Ventas Consultivas “Bath & Body Works”

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ET Ventas Consultivas

“Bath & Body Works”

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                                                                                                     Docente: Oswaldo Vergara

Integrantes: Constanza Palma

 Klaus Scheihing

Polette Soto

Tabla de contenido

Tabla de contenido

Introducción        3

Macroentorno Pestal        4

Microentorno 5 Fuerzas de porter        6

Competencias de la empresa        9

Productos y/o servicios de la empresa competidora.        10

Estrategias de ventas / Cuadro comparativo        12

Descripción de los productos que comercializa        14

Proceso de venta y post- venta        15

Aspectos positivos y negativos del proceso de ventas.        16

Análisis estratégico        18

Estrategias de precios:        19

Estrategia de distribución        19

Estrategias comunicacionales        20

Propuesta de venta consultiva        20

Etapas del ciclo de compra generando relación y valor con el cliente B2C        23

Conclusión        24

Introducción

Bath and Body Works, es una reconocida tienda de origen estadounidense especializada en productos de cuidado personal, fragancias y artículos para el hogar. Esta, fue fundada en 1990 en New Albany, Ohio y se ha convertido en una de las marcas más populares de la industria dada su calidad y experiencia de consumo no solo en lo que implica el producto en sí mismo, sino que también la excelencia en el servicio y atención al cliente.

Se destaca por ofrecer una amplia gama de productos, incluyendo lociones, geles, ducha, cremas, fragancias, velas aromáticas, desinfectantes de manos, productos para el cuidado del hogar y mucho más, toda su gama de productos se caracteriza por tener fragancias atractivas y de alta calidad, así como utilizar ingredientes cuidadosamente seleccionados.

La alta variedad tanto de sus productos como sus distintivos aromas ha captado un gran segmento objetivo y la adquisición de sus productos es considerado una experiencia de consumo, dada la personalizada experiencia y atención del cliente no solo en lo que quieren reflejar en tienda, si no que también en la personalización de sus productos, packaging y aromas característicos.

La propuesta de valor que Bath & Body Work ha introducido en el mercado se basa en una combinación entre la belleza, calidad y excelencia para brindarle al consumidor un sentido de consumo sensorial envolvente, donde el objetivo principal resulta ser crear momentos de bienestar a través de servicios y experiencias inigualables dada su alta gama y variedad de productos y aromas.

Macroentorno Pestal

Políticas: la empresa debe estar siempre al margen de las políticas de importación y políticas de comercio, ya que las regulaciones que pueden existir en este ámbito pueden afectar directamente en las materias primas de los productos, además de que esto puede variar por los distintos países donde opera esta empresa.

Económico: en el ámbito económico, el distinto crecimiento económico que pueden tener los países donde opera la marca puede influir directamente en los ingresos que esta puede tener, porque el cambio de sus ingresos afecta en la demanda y el poder adquisitivo para comprar dichos productos

Sociocultural: El ámbito socio cultural es aquel que se relaciona directamente con los consumidores e involucra la temporalidad y factores que influyen en los cambios y comportamientos de sus gustos y preferencias. En relación a Bath & Body Works el ámbito sociocultural debe fijarse en la percepción que los usuarios poseen en torno a los cambios en sus preferencias y gustos en torno a fragancias y la variedad de productos que ofrecen, tendencias en el bienestar y cuidado personal, y en mayor medida, los cambios en las tendencias y hábitos de consumo que involucren la producción de productos cruelty free, que sean productos éticos, naturales y sostenibles, que pretendan hacer inclusión de todos los consumidores que presten importancia a estas aristas.

Tecnológico: Este ámbito, es muy importante para estas empresas, porque el avance de las tecnologías puede mejorar los procesos de producción de todos su productos, además de también mejorar o acelerar la comercialización y distribución de los procesos para llevar a cabo la venta del producto desde la fabricación a la comercialización y posterior venta

de la mano también está que, al modernizar los procesos o aumentar la tecnología, la empresa no ,se debe quedar atrás , de estos procesos ya que si se llevan bien pueden influir de forma positiva a la empresa. pero si no se actualiza a esos procesos la empresa corre riesgo de quedarse atrás en el mercado por la desactualización tecnológica

Ambiental: El ámbito ambiental hace referencia a todo el marco que tenga relación con el medio ambiente y su respectivo cuidado, así como las regulaciones y conciencia que se tenga sobre él. En este sentido, Bath & Body Works debe mantenerse al tanto de las regulaciones medioambientales y las tendencias en el cuidado de este, debido a que su comercialización podría verse afectada tanto a nivel usuario como a nivel país. Respectivamente, la concientización medioambiental por las malas prácticas en la producción y fabricación de los productos podrían afectar directamente en la caída de ventas debido a la influencia potente que el rubro del cuidado medioambiental ha tenido sobre la preferencia de los consumidores en cuanto a la adquisición de marcas conscientes y éticas. Por otro lado, la producción puede verse afectada dadas las regulaciones en la estandarización de producción, esto debido a que existen normas regulatorias que restringen el uso de ciertos ingredientes y materiales para tanto la fabricación de los productos en sí mismo como a la comercialización y transporte de ellos podría afectar y en algunos casos frenar la producción y por ende presentar caídas grandes en las utilidades de la marca.

Legal: como cualquier otra empresa, Bath and Body works debe atenerse a las normativas de aspecto legal las cuales pueden ser de normativas laborales y de empleo, que existen en nuestro país y en todos donde se comercializa la marca, ya que la marca tiene que cumplir con lo que se estipula en estos aspectos las cuales son cumplir con las condiciones laborales más adecuadas para sus empleados, desde los derechos que ellos tienen, desde su horario laboral hasta su respectiva remuneración

Microentorno 5 Fuerzas de porter

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: Si las barreras de entrada al mercado resultan ser bajas, podría existir una amenaza para la marca Bath & Body Works, en la que puedan ofrecer productos y servicios que puedan ser más valorados en el mercado por factores como calidad o precio y que, podrían afectar directamente en el posicionamiento de la empresa. Sin embargo, las amenazas de nuevos competidores es poco probable que afecten de manera significativa en las ventas y o desafiliación de clientes. Esto, es debido al renombre y posición en el mercado junto con una base de clientes fidelizados establecidos. Así también sumado a los altos costos que la producción a gran escala en el rubro podría imponer sobre los competidores entrantes, resultaría difícil que superen las barreras de competencia que Bath & Body Works ha logrado establecer, por ende se establece en este sentido que la empresa posee una alta ventaja competitiva a pesar de que algún punto temporal pudieran ser bajas las barreras de entrada y costos de producción.

1. Rivalidad entre competidores existentes: Ya que la producción de productos del cuidado personal y belleza muchas veces resulta ser económico debido a las intensas alternativas de producción y variedad de productos que existen, en este rubro existe una gran variedad de competidores de alto renombre, donde se pueden reconocer empresas como The Body Shop, Victoria’s Secret, entre otros. Estas empresas mencionadas al igual que Bath & Body Works poseen un alto renombre en el mercado y una base de clientes establecida. Sin embargo, Bath & Body Works ha logrado mantenerse en una posición sólida en el mercado debido a las ventajas competitivas que se dan por la personalización en sus productos y packaging, variedad de productos para distinto uso y amplia gama de fragancias, siendo todos estos productos caracterizados por su calidad, durabilidad y excelencia.

1. Amenaza de productos y servicios sustitutos: Existen muchas alternativas que podrían considerarse como productos sustitutos dentro del rubro de cuidado personal y belleza, esto debido a la sencillez en la producción y gran disponibilidad de componentes que se utilizan para su respectiva creación, haciendo de este mercado a un nivel micro, un poco más accesible. Sin embargo, dada la base establecida sólida de consumidores actuales y alcance de prospectos, dada por la diferenciación de mercado por sus productos y variedades que ha establecido a Bath & Body Works en la cúspide, sería poco o casi nulamente probable que exista una amenaza de productos sustitutos, esto, dada su base de ventaja competitiva y propuesta de valor que establece a estos productos con características de calidad y excelencia.

1. Poder de negociación del proveedor: Ya que el rubro es amplio y se estableció que existen bajas barreras de entrada, la capacidad de negociación de los proveedores de materias primas base para la producción se vuelve alta. Sin embargo, la producción de gran escala a nivel global que la empresa Bath & Body Works ha establecido dentro del mercado, ha generado que el poder de negociación de los proveedores baje debido a también la alta posibilidad de encontrar productos sustitutos. Estableciéndose a sí mismos como una empresa con alta capacidad de generación de utilidades y demanda de productos siendo un comprador importante para los proveedores en cuestión. Esto último, quita a los proveedores la capacidad de negociación debido a que la empresa es percibida como comprador importante en torno a las producciones de gran escala y de mayor comercialización a nivel mundial, asegurando así la adquisición de suministros de calidad y establecimiento de precios a nivel mercado en la compra de suministros y venta de productos a nivel consumidor.

1. Poder de negociación del cliente: Ya que existen bajas barreras de entrada y una gran cantidad de productores de la misma gama y  variedad de productos, existe un cierto nivel elevado de poder de negociación de proveedores.  En este sentido, los consumidores tienen capacidad para elegir y optar por productos que se ajusten a sus necesidades, preferencias y poder adquisitivo, pudiendo tener niveles de rotación entre marcas importantes que podría llevar a su desafiliación con la marca de encontrar un sustituto de la misma calidad. Sin embargo, dada la base establecida de clientes sólida que se ha hablado, Bath & Body Works ha logrado reducir el poder de negociación de los clientes dada su propuesta de valor, experiencia de compra y personalización de productos que se ajustan a los gustos y preferencias de consumidores, mitigando las amenazas de rotación de preferencias por parte de los clientes hacia otras marcas.

Competencias de la empresa

The Body Shop

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