Mejores resultados mediante las Ventas Consultivas
Enviado por josmirbonilla • 3 de Febrero de 2020 • Ensayos • 1.157 Palabras (5 Páginas) • 101 Visitas
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VICERRECTORÍA DE ESTUDIOS DE POSGRADOS
EXTENSIÓN CIBAO
Trabajo Final de la asignatura
Metodología y Técnicas de la Investigación
Título o tema
Mejores resultados mediante las Ventas Consultivas
Estudiante
Josmir Bonilla
20181630
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Profesor (a):
Luz González
Santiago
República Dominicana
Septiembre, 2018
Mejores resultados mediante las Ventas Consultivas
En la actualidad se observa cómo el mundo de las ventas ha cambiado y el enfoque de la venta tradicional, este que se basa solo en vender, ya no es suficiente. Los mismos consumidores exigen que sus asesores comerciales cuenten con nuevas habilidades y capacidades enfocadas no en vender sino en conocer. Los profesionales del área comercial deben entender que la herramienta principal para el logro de sus resultados está enfocada en el conocimiento que tienen de sus clientes para ayudarles a desarrollar su negocio y la relación que tienen entre con ellos. Vender debe ser mucho más que ofrecer un producto, debe ser brindar soluciones, es por esto que la Venta Consultiva es uno de los modelos más efectivos ya que es la mejor forma de desarrollar, fortalecer y potencializar las relaciones con los clientes, sirviendo de guía para futuros emprendedores que quieran establecer en su equipo comercial, las herramientas de ventas más factibles que aseguran el cumplimiento de los objetivos.
El presente ensayo pretende determinar cómo obtener mejores resultados en el ámbito laboral mediante la aplicación de ventas consultivas.
La venta consultiva es un conjunto de herramientas que permite a los asesores comerciales, hacer de su forma de vender una ventaja competitiva frente a la competencia, relacionada con el simple hecho desaber escuchar. Enfocar la venta en el cliente logrará un cambio en los procesos de venta aumentando los resultados significativamente.Cuando un producto o servicio es costoso o resulta difícil de vender, se habla más del precio que de beneficios y no ayudan a construir vínculos con el cliente, ahí es donde entran las ventas consultivas.
A diferencia de la venta tradicional, la cual está enfocada en el producto, la venta consultiva se enfoca en el cliente y para ello hace falta que el asesor comercial abandone la idea de vender por vender y debe concentrarse en los beneficios que se pueden obtener a corto plazo, porque en el momento se cumple una necesidad puntual y a largo plazo, porque el cliente pensará en ese asesor para que le oriente en futuras negociaciones, incluso puede referirle nuevos clientes.
La literatura explica cuatro estrategias de ventas que pueden ser aplicadas para el logro de los objetivos:
Ventas basadas en un guión, las necesidades de los clientes son semejantes; Ventas para satisfacer necesidades, el cliente necesita una variedad de entre una serie de necesidades comunes; Venta consultiva, el cliente requiere una variedad, con necesidades únicas de un comprador a otro; Venta de socios estratégicos, el comprador y el vendedor crean en conjunto necesidades y desarrollan soluciones. La Venta Consultiva es el más apropiado a la hora de lograr ventas efectivas y duraderas. (Dwyer y Tanner, 2007, p. 371)
En el sector financiero, el modelo de Venta Consultiva es uno de los modelos más utilizados en la actualidad, ya que busca resultados positivos a partir de la relación que se crea y del uso de los productos y servicios sugeridos en la venta. “En la venta consultiva, el vendedor es un asesor porque tiene más conocimientos que el cliente acerca de cómo satisfacer las necesidades especificas con el producto que vende” (Dwyer y Tanner, 2007, p.372).
Según Iturbe (2016), ``la venta consultiva se centra en seis pilares fundamentales´´ que ayudaran al asesor a cumplir sus metas establecidas.
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