Embudo De Ventas

INDICE

INTRODUCCION 3

¿QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS? 4

10 BENEFICIOS QUE APORTA EL EMBUDO DE VENTAS 5

12 CONSEJOS PARA ASEGURAR QUE EL EMBUDO DE VENTAS ESTÉ LLENO

DE CLIENTES POTENCIALES 7

PASOS PARA REALIZAR UN EMBUDO DE VENTAS 9

PARA QUE UTILIZAR ESTA TÉCNICA DE VENTAS 11

ANEXOS 12

CONCLUSIONES 13

BIBLIOGRAFIA 14

INTRODUCCION

El presente informe contiene imágenes y algunos aspectos importantes sobre la técnica del embudo de ventas el cual es una metáfora usada en administración de empresas para referirse a las fases de la venta. El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las Oportunidades de Negocio en cada paso del proceso de ventas de la empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas.

¿QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS?

El embudo de ventas (o “sales pipeline”) es una de las principales herramientas para analizar y controlar el rendimiento de los esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representación gráfica de los procesos de ventas, en el que se indica el importe de las oportunidades vivas de la cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.

El embudo es un enfoque del proceso de ventas tan poderoso porque puede mostrar de un vistazo el estatus de todos los prospectos y en qué etapa se encuentran dentro del ciclo de ventas. El tamaño y forma del embudo reflejan la complejidad del proceso de ventas usado por la compañía para la venta de sus productos.

• El Embudo de Ventas debe estar segmentado en varias fases lógicamente interrelacionadas.

• Un conjunto especifico de criterios de venta, únicos para cada empresa, deben estar asociados y alineados con cada una de las fases.

• Todos los criterios de venta incluidos en cada fase, sirven para definir el proceso de ventas ideal que debe seguir la empresa con el nicho de mercado objetivo.

• Tanto las fases del Embudo de Ventas como los criterios de venta, deben seguir un orden cronológico. Es decir, cuando un criterio de venta para una fase determinada ha sido completado o satisfecho, se puede mover al prospecto dentro del embudo hacia la próxima fase. De esta forma los prospectos fluirán a través del embudo hasta llegar al fondo del mismo y terminen convirtiéndose en una venta.

• Otros prospectos serán expulsados del Embudo de Ventas por no cumplir con los criterios establecidos. Por ejemplo si cualquier criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no podrá moverse hasta la fase 2. Es muy importante poder identificar las razones del por qué un prospecto se encuentra estancado en una fase del embudo, para así poder ayudarle a proseguir su camino hacia la compra.

10 BENEFICIOS QUE APORTA EL EMBUDO DE VENTAS

1. Para diseñar estrategias

Proporciona una estrategia general de venta para el equipo y para el comercial.

2. Para sistematizar esfuerzos

Es una herramienta para estructurar las actividades a un tipo de profesional, los vendedores, que no suele ser especialmente sistemático y estructurado.

3. Para determinar costes

Ayuda a entender al jefe de ventas algunas variables financieras de la venta, como los costes y rentabilidad de acciones de captación, venta o mantenimiento de clientes.

4. Para negociar recursos

El embudo de ventas informa sobre la eficacia, en términos de resultados de venta, de determinados recursos de marketing y de ventas. Y para negociar con quien corresponda al respecto.

5. Para evaluar esfuerzos de venta

Permite evaluar la rentabilidad de lo invertido respecto al resultado conseguido. Y determinar la relación eficiente entre objetivos de venta y esfuerzos a realizar. Por ejemplo, ¿cuántas llamadas realizar a un cliente en una campaña? o ¿es rentable mantener vendedores que, más que venta, hacen publicidad one to one, respecto a la alternativa de enviar información por mail?

6. Para ver el futuro del vendedor

El embudo de ventas, si las inter-etapas fijadas son correctas, esclarecerá los posibles resultados que obtendrá un comercial en función de sus esfuerzos de venta.

7. Para fijar objetivos al vendedor

A partir de aquellos pronósticos se podrán fijar objetivos y/o sugerirle cambios al comercial: más esfuerzos de venta; más eficacia de esos esfuerzos; diferente objeto o diferente destino del esfuerzo.

8. Para detectar obstáculos

El análisis del embudo de venta y su comparación con el resto del equipo permitirá que afloren atascos en la cañería de un vendedor, los aspectos mejorables en su proceso de conversión a lo largo del proceso de ventas.

Por ejemplo, si un vendedor necesita el doble de propuestas para la misma cantidad de cierres, permitirá sospechar de la calidad de sus propuestas o de la elección de los clientes a los que se las presenta.

9. Para ayudar al vendedor

Permite enfocar su apoyo de ventas en aquellos aspectos de prioritaria mejora del comercial: ¿formación? ¿Motivación? ¿Cantidad de trabajo? U otras medidas correctoras que corresponda.

10. Para valorar la base de clientes del vendedor

Uno de los activos más valiosos del vendedor son sus clientes y sus contactos con no-clientes en diferentes fases del embudo. El embudo de ventas permitirá valorar con cuántos clientes y de qué potencial cuenta cada comercial en cada una de sus fases.

12 CONSEJOS PARA ASEGURAR

...