Empresa Financiera

EMPRESA FINANCIERA

La empresa FINANCIERA cuenta con agencias a nivel nacional cuyos objetivos son proporcionar dinero a los pequeños empresarios para que su empresa crezca y dinero a personas naturales para la creación de pequeños negocios o cómo préstamo personal que permita satisfacer las necesidades del cliente. Los vendedores pertenecen a la planilla de la empresa, pero ganan comisiones en cada colocación.

El ciclo común de la Empresa es:

Un vendedor se acerca al cliente en la agencia o en el domicilio del cliente ( por lo que la ubicación geográfica de ventas no está limitada), éste apoya al cliente en la creación de una solicitud de préstamo la cual es evaluada por el departamento de riesgos; si esta solicitud es aprobada, se le otorga una línea de crédito al cliente el cual debe pagar mensualmente en las fechas indicadas por el cliente (puede ser los 6, 15 o 26) , un cliente se pone moroso si se demora en pagar después de una semana del día que le toca pagar.

La peculiaridad del préstamo es que es como una tarjeta de crédito, donde se le otorga una línea de crédito y cada vez que el cliente amortiza, su línea esta liberada para que pueda disponer del monto amortizado. Es por ello que, en cada corte, se calcula deuda de cada préstamo que es dividido por capital más intereses y gastos administrativos. El área de riesgos trata de identificar a los clientes para conocer su capacidad crediticia y poder prestar el monto que puede pagar, para ello solicita: monto línea de crédito que necesita, estado civil, monto de ingresos (avalado por declaración jurada), carga familiar, sexo y si posee otros préstamos.

Adicionalmente a los clientes se les coloca en una categoría crediticia como: A, B, C, D (de acuerdo si es buen pagador o no).

La Gerencia de riesgos necesita siempre evaluar la cartera morosa que tiene la empresa cada mes; sin embargo, su análisis lo realiza en base al seguimiento evolutivo de una deuda morosa a partir de la fecha de inicio del préstamo. Además, la morosidad se divide en tramos como son: de 0 a 15 días, de 16 a 30 días, de 31 a 60 días, de 61 a 90 días, de 91 a 120 días y más de 1120.

Se quiere saber el perfil de los morosos ya que de esa forma pueden ir ajustando mes a mes la evaluación crediticia y proporcionar a los clientes el perfil adecuado.

Por otro lado, el área de riesgos envía a cada Gerente de Producto la cartera morosa y un índice importante que es el promedio de participación de la morosidad de cada producto a saber:

Promedio Morosidad = Promedio Morosidad por Producto / Numero de productos

La Gerencia de ventas necesita siempre conocer el perfil de los morosos ya que de esa forma pueden ir ajustando mes a mes la evaluación crediticia y proporcionar a los clientes el perfil adecuad. Para conocer el perfil del cliente, ellos necesitan:

1. Cliente jurídico: Tipo de empresa, ubicación actual y nombre de la empresa.
2. Cliente natural: Tipo de instrucción, sexo, profesión, edad préstamo (en el momento del préstamo), edad actual, ubicación actual.

Siempre cada mes a los clientes se les asigna una categoría crediticia en base a su comportamiento crediticio.

Para esta gerencia, le es importante conocer la agencia que más vende y la venta está basada en:

1. Número de créditos otorgados por asesor de ventas
2. Morosidad por asesor de ventas
3. Líneas de crédito por ubicación geográfica del cliente
4. Rentabilidad morosa = Morosidad / Número de créditos
5. Promedio de créditos otorgados = Línea de crédito / Número de créditos
6. Deuda bruta por asesor de ventas
7. Comisión otorgada

Cada asesor de ventas está en una agencia en particular, pero puede cambiar de agencia de un lado a otro. Sin embargo, siempre mantiene la cartera de sus clientes ya que ellos siempre confían en sus asesores. Cuando un asesor se retira, todos sus clientes son repartidos a otros asesores de ventas.

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